【案例2-3】

鲜旅客：做C2C移动社交旅行电子商务平台

在这个分享经济的时代，可以分享私家车，分享房子，分享经验和时间。据了解，2015年中国游客在海外支出2 290亿美元，创造历史新高，人均消费在9 000元人民币以上。更多的游客追求行程的个性化和多元化，希望能够利用碎片化的时间去定制服务。最新的数据也表明，游客在行程中购买的需求逐渐提高，有使用App预订购物、观光、美食等需要。旅游市场虽然已有巨头出现，却不乏很多创业公司利用创新的方式和革命的做法进入这个行业。

鲜旅客App2.0于2016年6月2日上线，将海外的当地人定义为平台上的小鲜，通过小鲜分享当地的精彩内容及个性化的展示，反哺游客的内容消费。小鲜通过鲜旅客微店发布服务和商品，管理交易订单，通过分享经验来帮助更多的用户，以提高自己的订单量。

据介绍，鲜旅客有三大板块内容，分别为问答、内容和电子商务。内容分享是希望通过内容来前置用户，使低频的需求变成高频的内容获取，在平台上分享内容可以提高用户黏性，且这种互动可以增强买卖双方的信任感。在分享的过程中，对旅游需求决策起到了促进作用，适当地建立了营销基础。实则，分享内容的本身，也形成了自身的吸引力。

当地问答功能中，当地人可以通过图文、语音、视频的方式连接用户，帮助其解决一定的问题。在通过当地人和用户的接触当中，可衍生更多的购买机会，海量的问答数据也可以形成旅行助手的自动化前提，引申至POI点以及当地人的产品商业化。旅行电子商务是结合LBS推荐当地人发布的产品（旅行要素）。当地人通过精彩内容的分享，关联优质的相关商品的推荐，从而使小鲜能够在平台上经营自己的店铺，将旅行服务等全部发布在平台上供用户选择。

在旅行中，最需要解决的其实是安全和信任问题。鲜旅客的小鲜（当地人）大致分为3种：侨民、留学生以及原住民，这3类人群又可分为全职和兼职两种形式。目前，鲜旅客的小鲜以全职类的人群为主。原因在于，对于专业的全职当地人资源可控，安全性高，平台不用担心其会不定期回国或产生时间冲突。另外，此类人群有着丰富的经验，对于危机事件的处理以及规避一些危险事件的能力较强。

未来，鲜旅客希望通过初步搭建起的C2C移动社交旅行电子商务的雏形，依托当地人的旅行直播内容优势来沉淀更多的用户，结合旅行电子商务来实现服务落地，通过社交完成订单的转化。并且，在基于现有的非标品类上扩大品类并加入标品类的产品。

（资料来源：中国电子商务研究中心网站，有删改）

2.4.1 C2C电子商务的概念

C2C即消费者对消费者的电子商务，是指消费者通过互联网与消费者之间进行的个人交易。

C2C电子商务模式就是在网上为消费者提供了一个“个人对个人”的交易平台，给交易双方提供一个交易的场所，使每个人都有参与电子商务的机会。在C2C模式中，消费者只需上网就可以找到买家或卖家，自己掌握整个交易的过程，从而改变了传统的需要第三方介入才能完成交易的状况。无论是外企白领、全职妈妈、大学生，还是下岗工人都可以在家“营业”，网上开店不需要店铺租金，不受地域、时间的限制，却可以面对来自全国甚至全世界的客户。

2.4.2 C2C电子商务的特点

C2C是个人与个人之间的交易，C2C电子商务的特点是参与者众多、覆盖面广、产品种类和数量极其丰富、C2C电子商务的交易方式灵活且门槛低。

1）参与者众多、覆盖面广

C2C是各种电子商务交易模式中参与者最多的一种，现在的C2C平台不但可以容纳普通大众间的交易，也可以容纳企业间的交易和企业与个人的交易。目前，在这些平台上已经有大量的中小企业存在。其用户数量之大、覆盖面之广均居各种电子商务交易模式之首。

2）产品种类和数量极其丰富

在C2C平台上，从生活用品到各行业专业用具、从新商品到二手物品、从有形商品到无形服务均可以找到。利用电子商务手段，C2C平台真正实现了市场的无限扩大。

3）C2C电子商务的交易方式灵活

在C2C平台上，出现了各种各样的交易方式，既有通过支付工具的安全电子商务交易，又有货到付款的交易，甚至出现了同城见面交易等方式。

4）门槛低

C2C的门槛很低，目前大多数C2C平台还没有过多的入门限制，较容易参与。创业者不需要丰厚的资金、丰富的人脉和经验就可以参与。

2.4.3 C2C电子商务的盈利方式

在C2C电子商务模式中，作为C2C平台的运营商，收费是必然的，若不收费，平台将无法发展。一般情况下，收费是面向卖家的。这跟普通市场一样，不会向消费者收费，只会向商铺的租用方收费。目前的C2C电子商务平台中，主要的盈利方式有以下几种。

1）商品成交后的佣金

C2C网站为买方和卖方的交易活动提供交易平台。在交易成功之后，会按商品成交额的一定比例向卖方或买卖双方收取佣金。

2）广告费

这里的广告费，除了我们平常理解的，在网站上刊登图片、文字广告的费用外，还包括其他的形式，如信息置顶、特别推荐、特别展示等特别服务内容。针对这种形式收取的费用我们统一称为广告费。

3）增值服务费用

C2C网站会通过拓展服务内容来收取其他费用。如店铺租用、支付工具的使用、软件的使用等均需要收取一定的费用。

目前，国内大部分的C2C网站都是免成交佣金的，它们大多通过收取广告费和增值服务费盈利。例如，国内最大的C2C网站——淘宝网，就是通过收取广告费、淘宝旺铺租赁费、直通车费用、店铺管理软件服务费以及其他一些增值服务费来盈利的。淘宝店铺费用分为4个级别：扶植版免费、标准版30元/月、拓展版60元/月、旗舰版120元/月。在淘宝网上，面对如此多的竞争和商品信息，靠买家自然搜索获得点击率的概率是非常低的，一般卖家需使用淘宝直通车来进行商品的点击付费推广，最低1角钱，由于同类商品竞争激烈，除非你卖的东西很冷门，关键词设置得够偏门，买家可以直接搜索到。所以一般至少每天要准备30元的广告费，1个月900元。此外，淘宝卖家需要对店铺进行装修、应用各种店铺管理软件和营销推广工具对店铺进行优化管理，而这些都是需要付费的。图2-19是淘宝服务市场，卖家可以根据自己的需求挑选合适的工具软件，图2-20是淘宝卖家常用的订单管理软件及价格。

2.4.4 C2C电子商务的应用形式

C2C电子商务模式不是专业化的模式，而是广大消费者具有创意的交易形式，在C2C交易中，消费者可以选择物物交换，也可以选择普通的议价交换，还可以选择刺激的拍卖方式。消费者完全可以选择任意一种交易方式，当然，消费者之间还可以创造出新的应用形式。以下是几种典型的应用形式。

1）C2C拍卖活动

C2C在线交易的一种成功模式是在线拍卖。大多数买卖活动是中介网站（淘宝、eBay）操作的，消费者可以登录一般的拍卖网站，也可以登录专门的拍卖网站，拍卖自己的产品或者是竞价自己所需的商品。淘宝网，近几年在向综合类购物网站发展，在淘宝上一般都能找到自己需要的商品或服务。例如，闲鱼（图2-21）是阿里巴巴旗下二手物品交易平台，涵盖闲鱼拍卖、闲鱼二手交易、闲鱼二手车等。例如，洋码头（图2-22）是国内首家一站式海外购物平台，洋码头在全球44个国家和地区拥有超过2万名认证买手，遍布全球的买手每天都会直播在世界各地的卖场、Outlets、百货公司、精品店等现场购物实况，分享全世界的优质商品。通过海外直邮的方式，将全球商品及时、快速地送达用户手中。

2）分类广告

每天都有许多人通过分类广告销售产品和服务。网络上的分类广告有着诸多的优越性，例如，它的广告受众可以不受地域的限制，内容更新也非常快捷。这样使得供给一方的商品、服务数量增加了，而需求一方的潜在买家数量也增加了。目前，我国做得比较好的、知名的分类广告网站还比较少，有大型的招聘网站如58同城（图2-23）、赶集网等，但是这些网站的信息质量不高，有很多中介公司不断发布招聘信息，阻碍用户获得真实可靠的免费信息。这些中介公司给求职者和用人单位提供对接需求，会变相收费，因此用户的体验很差，黏度下降，网站的流量则会减少。

3）个人服务项目

网络上有多种个人服务项目，如律师、工匠、报税员、投资理财咨询、广告制作等知识类服务。目前有很多网站提供这样的服务对接，如威客模式，猪八戒网（图2-24）是我国比较知名的威客平台，它进行的是非标准化的服务买卖，而不是售卖标准化的商品，该平台自2005年创立至今，聚集了超过千万的专业技能人才和机构，超过600万家企业通过猪八戒网找专业人做专业事，购买标识设计、编程、知识产权、财税等全生命周期服务。

4）社交平台的C2C活动及交易

社交平台中的C2C交易包括实体商品，如手机数码、箱包、服饰、食品、美妆护肤品以及数字商品如视频、照片、音乐、文档等，还有一些虚拟的装备如游戏装备、游戏币等。目前，基于旅游目的地而延伸的向导服务在线上旅游领域大受欢迎，不仅有途牛、同程等OTA巨头涉足，还有丸子地球（图2-25）、鲜旅客、8只小猪、本土客、最会游等。在这些平台上可以找到当地留学生、侨民及原住民提供向导服务，这种形式比跟团游更自由，更能体验到当地的风土人情。短租公寓是一种新兴的旅游短期居住方式，一般是私人业主将自有产权房短期出租，这就是传统意义上的家庭旅馆，短租房具有高性价比、富有特色、浓厚居家感等特点，比起传统酒店的客房更具竞争优势。短租房已经成为人们出行住宿的新选择。目前国内短租平台有小猪短租（图2-26）、蚂蚁短租、木鸟短租等。此外，近几年随着微信的发展，微商也成为一种流行模式。很多人利用朋友圈销售各种日用品、美妆护肤品、食品、服饰甚至手表、珠宝、汽车。然而由于缺乏监管，很多商品的质量得不到保障，安全问题堪忧。