下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
如果有一个成功的秘诀，那就是永远站在别人的角度设想，并由其观点来观察事物的趋势，激起对方某种迫切的需要。
夏天我常去梅恩钓鱼。我自己喜欢吃杨梅和奶油，可是鱼却喜欢吃虫。所以我钓鱼的时候，不能以我爱吃的杨梅或奶油做饵，而要拿一条小虫或一只蚱蜢放在鱼儿眼前，问：“你想不想吃这个？”
为什么不以同样的方法来“钓”一个人呢？
有人问英国首相劳合·乔治，在其他一战领袖都退休之后，他如何能仍然身居要职？他回答说如果将这归功于一件事的话，那么就是他在钓鱼时放对了鱼饵。
为什么我们只谈论自己的需要呢？那是错误的，也很孩子气。你当然会注意自己的需要，而且永远都会注意。可是，要知道别人都和你一样只关心自己，所以他们对你需要什么并不在意。因此，影响对方的唯一办法，就是谈论他需要什么，而且告诉他怎样才能得到。什么时候你想要别人替你做什么时，你就要想起这句话。比如，你要阻止你的孩子吸烟，你不用教训他，只要告诉他吸烟就不能参加棒球队，或是赢不了百米赛跑，他就不会再吸了。
不论你应付孩子还是一头小牛、一只猴，这都是你要注意的一件事。有一次，爱默生和儿子一起驱赶一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人都会犯的错误，只想自己所想，而忽略了小牛的感受。因此无论他们怎么推拉小牛，小牛却始终不动。旁边的爱尔兰女佣看到这种情形，虽然她并不会作文章，可她了解牲畜的感受和习性，她知道这头小牛需要什么，于是这个女佣人把她的拇指放进小牛嘴里，让小牛吮吸她的拇指，然后温和地引它进入牛棚。
从你出生起，你所有举动的出发点都是为了你自己，都是满足你的需要。那么给红十字会捐款，又是为什么呢？那其实也并不例外，为红十字会捐款，是因为你要做一件善事、一件神圣的事，或者是你不好意思拒绝某种请求才捐的。但有一件事可以确定，你捐款仍然是为了满足你的需要。
哈里·奥弗斯特里特教授在他那本《影响人类行为》中说，行动来源于我们的基本欲望，对于想要说服别人的人，最好的建议是无论在哪里，都要先激起对方某种迫切的需要，做到这一点就可以左右逢源，否则就会到处碰壁。
安德鲁·卡内基早年是个苏格兰童工，每小时只有两分钱的报酬，可是他后来捐献的款项却有三亿六千五百万美元之多。他早年就悟出了影响人的唯一方法，虽然他只在学校接受过四年教育，可是他自己学会了如何应对他人。
有一件事很有启发。卡内基的嫂子为了两个儿子忧虑成病，那两个孩子在耶鲁大学读书，也许是因为忙碌而忽视了给家里写信，没有注意家中挂念自己的母亲。卡内基知道后，给两个侄子写信闲谈，但在最后说要给他们每人寄一张五元钞票——但他并没有把钱放进信封。
很快，回信来了，两个侄子感谢叔父，但在信上写了一句“钱没有收到”。
因此你要劝说别人去做事时，在你开口前先想一想：怎样让他想做这件事？这样可以阻止我们匆忙间和人见面，避免毫无结果的讨论。
我租用纽约一家饭店里的舞厅举行演讲研究会，每一季需要二十个晚上。有一季研究会已经开始了，我突然接到饭店加付两倍租金的通知。而这时，通告早已公布，入场券也已印发。
我当然不想付那么多租金，可是，跟饭店说这些有什么用呢，他们只注意他们需要的。
所以过了两天，我去找那家饭店经理时是这样说的：“我接到你的信有点惶恐。我当然不会怪你，如果我换成是你也会这么写的。你作为经理当然要考虑怎么使这家饭店盈利，如果你不这样做就会被撤职。不过你要坚持增加租金的话，我们现在不妨在纸上写出你的利与害。”
我拿出一张纸，画了一条中线，在上下分别写上“利”“害”。我在利的那边写上“舞厅空闲”，然后对他说：“你可以自由出租舞厅，用来跳舞及各类聚会，这会带来很大一笔收入，显然比租给演讲集会的研究会收入更多。如果我占用一季中的二十个晚上，你肯定会失去那些盈利。”然后我又说：“现在我们来谈另一面‘你的收入因我无法接受加租要求而减少’。在我来讲，我不想付那么多租金，就只好到别处演讲。不过有一个事实我想你会注意到，我这个研究会来的人中很多是上层社会知识分子，这对你来说是不是相当于免费的广告？事实上，即使你付出五千元的广告费也不会来那么多人。这其实对你来说是很有价值的，是不是？”我一边说一边写，写完后把那张纸交给了经理，说希望他考虑一下，再作最后决定。
第二天，我收到那家饭店的信，告诉我租金加一半，而不是原先说的三倍。要知道，我没有只字片语说我要减租，我所说的都是对方的需要和他怎样得到。
如果按一般的做法，我闯进饭店经理的办公室找他理论：“我入场券都印好了，通知也发出去了，你现在突然要增加我三倍的租金，什么意思？这太荒唐了，没道理，我不付！”
如果是这样，之后会怎么样呢？无疑，接下来争论就要开始了，办公室里即将沸腾。即使饭店经理也觉得不对，可是出于自尊也绝不会承认。
这里有一个很好的关于人际关系艺术的建议。亨利·福特说过，如果有一个成功秘诀的话，那就是站在对方立场上从他的角度出发，像用自己观点看问题一样来看待事情。那看起来很简单、很明显，仿佛谁都能看出这个道理。可是，世界上百分之九十的人，在百分之九十的时候，都把它抛诸脑后了。
想看些例子么，很容易，翻一翻近期你收到的来信，你就可以发现很多人都忽视了这个道理。拿下面这封信来说，它来自一家分公司遍布全国的广告公司，是其广播部主任写给全国各广播电台负责人的信。（编者按：后文括号中内容是作者的分析。）
“约翰·布兰克先生，布兰克维尔先生，印第安纳先生——亲爱的布兰克先生：
“我公司希望能在广播界保持广告业务的领袖地位。（谁关心你公司希望什么？我正为自己的事情发愁呢：银行要取消我房产抵押的取赎权；害虫在吃我种的花草；交易市场混乱；
早晨我误了八点一刻的火车；昨晚乔恩斯家里舞会没有请我；医生说我有高血压……）
“本公司在全国的广告客户是营业网的保障，我们多年来始终保持超过其他各家公司的广播时间。（你自大，你炫耀，一切都比别人领先是吗？那又怎样，就算你有全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，那对我有什么用？我只关心我怎么做大起来，而不是你。）
“我们希望以广播电台最近的消息服务我们的客户。（你希望，又是你希望！我不想听你希望什么，就算美国总统希望什么那又有什么关系？坦白说，我只想听我希望的，在你这封荒唐的信里，对此只字不提。）
“你将本公司列入首选名单，凡广告公司在交易时有用的每个项目会每周供给电台消息。（首选名单？你那么自吹自擂，让我觉得自己被忽略了。你要我将你列入首选名单，却连个‘请’字也不说。）
“即刻复信，告诉我们你最近在做些什么，将会互益。（你寄给我一封普通油印信，这种像秋天落叶一样分发各地的东西，怎么好让我在房产抵押、血压升高的时候还坐下来心平气和地给你回信？而且还要我即刻回复，什么意思？难道就只有你在忙？谁给你权力这样来吩咐我？直到最后的‘互益’，你才开始提到我，可对我怎么有益却说得含混不清。）
“敬上，广播部经理约翰·度。附启，随信附上布兰克维尔的采访复印本，供你在电台广播。”（最后附启中你提到了一个帮我解决问题的事，为什么不写在信的开头，不过这又有什么用呢。任何一个广告公司的人像你一样寄来一封愚蠢的信，脑子一定不正常。你不需要我们最近在做什么的信，你需要为你的甲状腺买一夸脱碘盐。）
一个一生致力于广告事业的人自以为可以影响他人，但写出这样一封信，我们怎能给他更高的评估呢？
我这还有一封信，是一位大货运站总监写给我一个研究会学员夫姆雷先生的。这封信让收信的人怎么想呢？来，先看看信的内容吧：
首雷格公司，前街二十八号，
布鲁克林，纽约
致爱德华·夫姆雷先生：
由于很多交运货物的客户送货时间在傍晚时分，引起货运停滞、延迟员工工作时间以及影响卡车运送效率等诸多问题，极大困扰了我处外运收货工作，进而引起了交货缓慢的结果。
11月10日我处收到贵公司交运的五百一十件货物，送达时间是在下午四点二十分。
为减少货物迟交带来的不良影响，我们希望贵公司能充分配合我们。今后如交运大批货物时，可否尽量提早交货时间，或在上午先期送来一部分？
该项措施有益于贵公司的业务，可使你们载货卡车迅速驶回，同时我处保证在收到货物后立即发出。
总监某某谨启
而夫姆雷先生在看过这封信后，写上他自己的看法交给我：“这封信起到了和原意相反的效果。开始部分说货运站的困难，一般来讲我们不会注意这些。接着对方要求我们合作，可是他们丝毫没有想到这对我们会不会带来不便。信的最后说如果我们合作，可以使卡车迅速驶回并且保证我们的货物会立即发出。换句话说，我们最注意的事在最后才提到，起到了相反的作用，所体现的并不是合作精神。”
现在我们看看能否把这封信改写一下，我们不需要浪费时间谈自己的问题，就像亨利·福特说的那样，“站在对方的立场，用他的观点来看事物，正如用我们的观点看事物一样。”
下面是一种修改方法，也许不是最好，但效果是不是有所改善呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生，
前街二十八号，布鲁克林，纽约
亲爱的夫姆雷先生：
贵公司十四年来一直是我们欢迎的好客户。非常感激你们对我们的照顾，并非常愿意为你们提供更迅速有效的服务。可是我们很抱歉，今后贵公司的卡车不能再像11月10日那样在傍晚时交下大批货物。为什么呢？因为很多客户都会在傍晚时交货，这样就会发生停滞现象，贵公司的运货卡车也难免受阻。
这很不好，但是可以避免。如果可以的话，请贵公司尽量在上午交货，这样运货卡车就可以迅速驶回。你们交运的货物我们会立即处理，这样我处员工也可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后请勿介意，我处并不是向贵公司建议改善业务方针，而是为了对贵公司提供更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地为你们服务。你们处理业务很忙，不需费时回信。
某某谨启
现在成千上万的推销员疲倦、沮丧地徘徊在路上，他们没有足够的薪酬，是什么原因造成的呢？因为他们从来只想着他们自己的需要，却没有注意他们推销的东西别人是否需要。
如果我们要买需要的东西会自己去买，因为我们知道自己需要什么。假如推销员带来的服务和货物确实能帮我们解决问题，那他用不着喋喋不休向我们推销，我们也会买下来。顾客喜欢“主动”买东西，而不是由于推销才买的。有很多人一生的时间都在做销售，却从不站在买主的立场看事情。
我住在纽约中心的林丘小区。有一天，我正向车站走去，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他常年在长岛一带买卖房地产，对我住的那个小区也很熟悉。所以我问他那里的房子的建材是什么，可他说不知道，让我去问小区的服务机构，然后还说了些其他我知道的事。
第二天早晨，我收到他的来信。难道他是特地告诉我建材的事？可那不用写信，只要一分钟的电话就够说了。结果打开信一看，他只是要我在他那办理保险业务。他并没想如何帮助我，只是想他自己需要什么。
世上充满了这种只会索取的自私的人，而另外那些不自私的、能服务他人的人则不可多得，也往往能获得更大利益。著名律师，同时也是一位大企业的领导，欧文·杨曾在他的书中说：“一个能设身处地为他人着想的人，不用担心自己将来的前途如何。”如果你能从书中获得这样一个观点，即永远站在别人的角度设想，并由其观点来观察事物的趋势，那么你就获得了这本书的真谛，这会成为你事业转折的关键。
许多人受过大学教育，但在机械地学习深奥知识的同时，却从未注意自己的意识如何能起作用。有一次我为一家冷气装置公司新招收的大学毕业生举行演讲研究会，有个人想劝别人打篮球，他这样说道：“我希望你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去的人太少，没法分队对垒。所以那天晚上我们几个人投掷篮球，我的眼睛不小心被打紫了。尽管如此，我希望你们明晚能来，我想打篮球。”
他没有说你需要什么，你当然不想去一个没人去的体育馆，而且，你不关心他要什么，更不想自己眼睛也被打紫。但是，他本可以告诉你，去体育馆能得到什么，比如，激发精神、清晰头脑、快乐、游戏，还有篮球本身。
这里我重述一下奥弗斯特里特教授的卓见：“若能先激起对方某种迫切的需要，那么就能左右逢源，否则到处碰壁。”
研究会中有一位学员忧虑自己的孩子，因为那孩子不肯好好吃饭，体重很轻。孩子的父母通常总在责骂他——妈妈要你吃这个吃那个，爸爸要你快快长大。
孩子会听这些话吗？当然不，就像你不愿去赴一个跟你毫不相关的盛宴一样。
这个父亲没有一点儿常识，他希望三岁的孩子理解三十岁父亲的见解，幸好他最后觉察出来这是不合情理的。所以他思索：孩子需要什么？如何将我的需要和他的需要连结起来？
他这么想，问题就容易解决了。他的孩子有一辆三轮童车，喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩，但每天都会被一个邻居家的大孩子推下来。这时孩子就会哭着跑回家告诉自己的母亲，然后他母亲就会把抢走三轮童车的大孩子推下去，再让自己的孩子坐上来。
孩子需要什么？这问题并不费解，用不着福尔摩斯来解惑。孩子需要自尊，需要自重感，愤怒这种强烈的情绪促使他要报复、痛击那个大孩子。当这个父亲对孩子说，只要吃妈妈要他吃的东西就会很快长大，将来就能把那个大孩子一拳击倒之后，孩子的饮食就不成问题了。
现在他什么都爱吃，菠菜、白菜、咸鱼……他希望快快长大，去还击那个一再欺侮他的“暴徒”。
可是这个问题解决后，另一个问题又困扰了这位父亲——这小男孩有尿床的坏习惯。
孩子跟祖母睡在一起，早晨祖母醒来后会摸摸床单，然后对孩子说：“小男孩，昨夜你又干了些什么？”孩子总是这样回答：“不，我没有，那是你干的。”父母常为此责骂他，无数次告诉他不要这样，可是孩子却始终没有改掉这个坏习惯。所以孩子的父母自问：如何能让这孩子改掉尿床的坏习惯？
孩子需要什么呢？第一，他想穿父亲穿的那种睡衣，而不是祖母穿的那种睡袍。祖母因每晚不能舒服入睡，已经受够了这种打扰，所以如果孩子能够改掉坏习惯，她愿意为他买套睡衣。第二，他要一张属于自己的床，对此祖母也毫不反对。
于是孩子的母亲带他去一家百货公司，对柜台前的女售货员使眼色，说这位小绅士要买些东西。女售货员领会了她的意思，便尊重地询问小男孩：“年轻人，你要买些什么？”孩子踮着脚站高些说：“我想给自己买张床。”当孩子看到一张他母亲希望他买的床时，孩子妈妈又向女售货员使了个眼色，女售货员就劝说孩子买下它。
床送到的那天晚上，父亲回家时，孩子奔到门口大声喊：“爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”父亲看到那张床，想起施瓦布那句话，就对孩子点头赞许，并说：“小男孩，这回你不会再弄湿这张床了吧？”
孩子连说“不会”。出于自尊心，孩子遵守诺言，再也不尿床了，因为这是他为自己买的床，他想做一个大人。现在这个穿起睡衣的小男孩真的像个“小大人”了。
另外，有个叫特许门的电话工程师，也是我研究班里的学员，他遭遇的困扰是他三岁的女儿不肯吃早餐，无论责骂、请求还是哄骗，都没有任何效果。
但小女孩喜欢模仿她的母亲，总觉得自己已经长大了。所以有一天早晨，他们把她放在椅子上让她做早餐——这正是这个小女孩心理上的需要。当正在做早餐的她看到父亲走进厨房时，就对他说：“爸爸，你看，我在做早餐呢！”
那天早晨，小女孩乖乖吃了两大碗早饭。没有人哄骗她，只是因为她对这件事发生了兴趣，在做早餐时找到了自我表现的机会，满足了自重感。
威廉·温特说过：“表现自己是人性最主要的需要。”在我们事业中，为什么不利用这种心理呢？
所以，让别人做一件事，就要唤起别人内在的渴望。