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参观任何一个城市动物园，甚至是十分先进的动物园，你都可能目睹熟悉的海豹行为。例如，在布鲁克林的展望公园动物园（Prospect Park Zoo），年轻的饲养员会在指定时间进入海豹保护区，拎着装满鱼的袋子，着手创造一种“奇观”，使得挤在围栏旁边观看的年幼孩子及其父母感到极其兴奋。这些饲养员并非为了供人娱乐而在那里工作，但他们的工作自然而然使得海豹出色地表演，从而产生额外的收益。当他们把鱼一条一条地放进饥饿的海豹嘴里时，海豹为了能够吃到下一条鱼，几乎会做任何事情。它们拍打身体左右两边的鳍，向人群挥舞双鳍，或者像喷泉中的美人鱼一样拱起身体。所有这些表演，观众都很喜欢。
海豹饲养员极其高效地利用奖赏来激发海豹的行为，这种场景似乎证明了奖赏作为一种卓越的激励技巧的威力。人们可能会想：“如果这种方法在海豹身上效果很好，那么也应该适用于我的孩子、学生和员工。”这里传达出的信息似乎很简单：对你想要的行为给予奖赏，行为被重复的可能性就会增大。
但事实证明，事情并没有这么简单。你甚至可以亲眼看到海豹行为的变化。饲养员刚一消失，娱乐行为也随之消失，海豹再也没有兴趣拍打或向人群挥舞自己的双鳍。奖赏可能会增加行为的可能性，但只有在不停地奖赏的情况下才会如此。
对于我们的孩子、学生和员工，我们通常希望理想的行为能够持续下去，即使我们并不会给他们扔去一条鱼。我们希望他们继续学习、继续生产、继续做他们该做的事务，但我们面临的问题是怎样促进这种持续的自我引导，而不至于产生当今世界普遍存在的不负责任或疏离。这的确是个大问题，而要明确阐述这个问题的答案，首先要从哈里·哈洛（Harry Harlow）提出的一个有趣的概念入手。哈洛是一位开创性的心理学家，他职业生涯的大部分时间都在研究猕猴。
猴子是一群精力充沛的动物，经常做出各种有趣的滑稽动作。它们跑来跑去，互相戳来戳去，扔东西、做鬼脸，看起来十分开心，但它们并不是把所有的精力和注意力都放在那些懒散的游戏上。在实验中，哈洛把猴子一只一只地放在一个装有拼接玩具的笼子里，那些玩具包括很多的搭扣、钩子和铰链。猴子们对这个机械拼接玩具很感兴趣。它们会想办法拆开它，然后再次装起来。它们会多次重复自己的行为，这种行为不存在任何实际的奖赏，然而，这些天生好奇的猴子却专注而坚定。更重要的是，它们似乎玩得很开心。哈洛用“内在动机”这个术语来解释为什么猴子花很多时间来玩这些拼接游戏，而唯一可能的“奖赏”似乎就是活动本身。
虽然不应拿动物和人类做过多的比较，但是，这些猴子自发的而且明显是建设性的行为，会激发人们去思考幼儿的类似行为。孩子的旺盛精力往往来自他们强烈到令人吃惊的好奇心。他们探索、操纵和提问；他们拿起东西，晃来晃去，品尝一番，接着又扔出去，然后问道：“这是什么？”他们对纸板箱的兴趣丝毫不亚于对闪闪发光的新型塑料玩具的兴趣，而且，他们尝试着做事情，把东西折弯，将一种东西改装成另一种东西。他们寻求新颖，渴望学习。很明显，他们身上的某些东西是鲜活的、有生命的，他们想要掌控生活中的挑战。“内在动机”这个词似乎既适用于这些孩子，也适用于哈洛实验中的猴子。
对年幼的孩子来说，学习是一项主要的工作。当他们不再一心想着满足自己的温饱或者服从父母的要求时，就会自然而然地、满怀激情地学习。但是，我们在这种文化中面临的最令人不安的问题之一是，随着孩子年龄的增长，他们的学习动机大为减弱。例如，在学校里，他们似乎很少表现出在三四岁时就曾明显表现出来的那种对学习天生的好奇心和兴奋感。到底发生了什么？为什么这么多学生虽然天生就有着再明显不过的对学习的渴望，如今却没有学习动力？正是这个令人不安的问题，促使我着手研究动机，试图更多地理解真实的天性与社会的相互作用。毕竟，还有什么能比一个正常的三岁孩子的好奇心和活力更真实的呢？
20世纪60年代初，我在纽约克林顿的汉密尔顿学院（Hamilton College）读本科，那时我开始学习心理学。这里是著名行为主义心理学家B.F. 斯金纳（B. F. Skinner）的母校，斯金纳的开创性研究成果发展了行为矫正项目，促进了奖赏（或者用行为主义的术语来说，就是强化物）的系统使用。在汉密尔顿学院，我潜心研究行为主义的原则：对特定的、可识别的行为给予奖赏，并在行为发生后尽快这么做；注重奖赏而不是惩罚，并且始终如一地给予奖赏。当然，这些原则在展望公园动物园的海豹身上发挥了很好的作用。
行为主义的原则既吸引了许多心理学家，也吸引了一些门外汉。从哲学上来说，它们符合这样一种普遍的观点：努力追求回报，尤其是追求经济上的成功，是美国人的生活方式。它们也符合社会对于施加更多控制的日益增长的要求，并且与许多老师的观点相一致。这些老师认为，让学生学习的方法是使用分数、星星和其他奖励；告诉学生应该做什么，然后奖励他们的服从。根据这种观点，对于怎样激励孩子学习，答案很简单：使用适当的、有条件的奖励。
尽管行为主义方法的细节有些复杂，但正如行为主义哲学家巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）指出的那样，这种方法传递的信息却十分简单：人们从根本上是被动的，并且只有在环境给他们带来获得奖赏或避免惩罚的机会时，才会做出反应。
1969年，我在匹兹堡市的卡内基-梅隆大学攻读心理学博士学位时，越来越痴迷于这样一个问题：随着时间的推移，人们的好奇心和活力会发生怎样的变化？尽管我第一次提出这个问题时涉及儿童的学习，但我越想越觉得，这个问题也关乎其他诸多领域。行为主义者对这个问题的回答是，任何动机的缺乏，都可以归因于缺少奖赏。但我发现，这个答案没有说服力，甚至令人不安。
行为主义的教条认为学习没有内在动机，但这并不符合这样一个事实：年幼的孩子无论是在幼儿园还是在家里，都会不断地探索和摆弄他们遇到的物品。他们挑战自己，想变成有能力的人，但显然只是为了享受这样做的乐趣才去挑战。孩子们并不是被动地等待奖赏来吸引他们学习，而是积极地参与学习过程。事实上，他们天生就有学习的动机。
行为主义者关于学习没有内在动机的假设，在很多缺乏动机的人身上可能看起来是有效的。例如，在各种各样的生活情境中，人们会尽可能地少做事。即使在学校，许多孩子也是被动的，缺乏对学习的兴趣与激情；而在3岁的孩子身上，这种对学习的兴趣和激情则十分自然。当然，正是这种差异，让我开始思考内在动机，以及随着时间的推移它会发生什么。
我对行为主义者教条的怀疑，只会让我更加坚定地认为，很多人会提的问题，比如“我如何激励人们学习、上班、做家务，或是吃药”，诸如此类，全都是错误的问题。他们之所以错了，是因为这些问题暗示动机是施加在人们身上的东西，而不是人们天生就有的东西。用一种更加基本的和更为有用的方法来思考这个问题，便要接受内在动机的概念，该概念指的是为自己而做某件事，以及为了活动本身固有的回报而做某件事。内在动机完美地解释了年幼孩子的学习行为，它似乎也与我们所有人的行为相关，我们从事各种活动（如追求休闲生活），只是为了获得这些活动所产生兴奋感、成就感和个人满足感。想一想这个概念，我们就会问：什么样的经历会影响人们的内在动机，而且通常会削弱内在动机？
罗伯特·亨利也许是20世纪最伟大的美国艺术教师，他曾写道：“画一幅画的目的不是为了画画——不管这听起来多么不合理。如果画出来了，画作本身只是一件副产品，可能只是“过去”的一个有用的、有价值的、有趣的标志。每一件真正的艺术作品背后的目标，都是获得一种存在的状态、一种亢奋的状态、一个超越寻常的存在时刻。”简单地讲，亨利的观点是，内在动机是指完全参与活动本身，而不是达到某个目标（无论是赚钱还是画画）。
学龄前儿童的大部分学习行为，不是因为学习对实现其他目标有帮助，而是因为孩子们好奇，因为他们想知道真相。显然，他们的学习是有内在动机的，他们对学习的积极参与代表了“超越寻常的存在时刻”的原型。
虽然学习的内在动机这个概念似乎抓住了学龄前儿童活动的真相，但是这种内在动机表面上的脆弱性却让人难以忘怀。当然，这种表面上的脆弱性，直接关系到为什么大一点的孩子没有更多内在学习动机的问题。回想1969年，我的那种不由自主的想法（肯定是异端的想法），即也许所有被广泛用于激励学生的奖励、规则和约束，本身就是“恶棍”，它们促进的不是一种兴奋的学习状态，而是一种可悲的冷漠状态。
最后，受到有可能发现问题根源的驱使，我终于能提出自己的问题，以便通过实验来寻求答案。问题是这样的：“如果人们原本很愿意在没有奖赏的情况下去做某件事，那么当他们会因为做这件事而获得外部奖赏时，他们的内在动机会发生什么变化呢？”我决定用一笔钱作为奖赏，开始启动一个研究项目，后来，这个项目成为主要研究项目。
从心理科学的角度来看，该项目使人感兴趣的一个方面是，我真的不知道我对奖赏的有害影响的怀疑是否正确。显然，当时占主导地位的学术“智慧”与我的怀疑恰好相反。也许内在动机和外部奖赏能够以一种积极有效的方式互相补充，而不是相互消极对抗。例如，当人们因为做了他们发自内心觉得有趣的事情而获得外部奖赏时，可能会更加享受这种体验，并且想继续做下去。如果这是真的，那我就不得不寻找另一种途径来研究，为什么这么多学生没有学习的动机。
我在卡内基-梅隆大学的导师维克多·弗鲁姆（Victor Vroom）帮助我开发了一个通用的研究设计（称为实验范式），以探索奖赏如何影响内在动机的问题。这项研究在心理实验室中进行，这是一间没什么装饰且不带色彩的小房间，实验者可以控制或操纵这里发生的一切。这当然是一种人造的环境，但心理学家认为，我们可以借助这种环境来与现实世界进行类比，以便更加了解现实世界。毕竟，如果我们能够使用在日常生活中出现的刺激（称为自变量）让事情在实验室里发生，那就可以假设同样的事情也会在现实世界中发生。实验室的优点是它允许我们提出非常具体的问题，并且观察相对确定的答案。最后，如果我们在实验室中发现了有趣的结果，便可以大胆地将其应用到现实中的各个领域（比如学校、家庭、工作场所和诊所），以观察这些实验成果是否站得住脚。
为了做这个实验，我需要一项大学生肯定有内在动机去完成的任务。一天，我偶然走进一位研究生的办公室，发现了一组形状奇特的积木，是帕克兄弟公司（Parker Brothers）刚刚制作的一款叫作索玛的拼图游戏。拼图的说明书上这样描述：“世界上最好的方块益智游戏。”拼图共有7块积木，每一块的形状各不相同，当我们以一种特定的方式将其组合在一起时，它们可以组成一个长宽高都为3英寸
的立方体。此外，我们还可以采用成千上万种不同的方式将其组合成不同的图案。说明书中展示的一种图案叫作“山姆的坐着的狗”，另一种图案是“长沙发”，第三种图案是“飞机”，诸如此类。7块积木中的两块以及“山姆的坐着的狗”图案见图2-1。
图2-1 索玛拼图与“山姆的坐着的狗”
有些形状很容易拼，有些则很难。有趣的是用不同的积木来复制之前的设计，当我们能做到这一点时，成就感是相当明显的。人们只要一开始玩拼图，就难以停下来。我发现自己也立马被这些拼图迷住了，完成了一个又一个的设计。事实上，我甚至开始在脑海中拼接它们。看起来，一旦你对它们足够熟悉，就可以在想象的空间中组合，即使你第一眼看到它们的时候觉得几乎不可能。
索玛拼图是完美的实验工具，因为它可以灵活地服务于各种不同实验目的，也就是说，相同的部件可以形成许多不同的设计，难度可以根据需要改变，非常困难的任务也能看上去很简单。但最重要的当然是它们具有挑战性和趣味性，预测验表明，学生们喜欢索玛拼图，他们做这些只是为了好玩。在实验中，实验者向研究对象展示了几张画在纸上的图案，要求他们尝试在三维空间中使用实际的拼图来拼出这些图案。
这种范式需要两组研究对象：一组研究对象会因为拼出这些拼图而获得外部奖赏（拼出一个便奖励1美元，在1969年，1美元还是很值钱的），另一组研究对象则不会得到任何奖赏。核心的问题是：相对于没有获得奖赏的研究对象，获得了奖赏的研究对象的内在动机会发生什么变化？为了获得奖赏而拼拼图时，他们的内在动机到底是会增强、不变还是减弱？
结果证明，测量研究对象的内在动机是个棘手的问题。我们的实验是这样进行的：在实验过程中，研究对象在一张桌子前专注地拼大约半个小时的索玛拼图。然后，实验者告诉研究对象，拼拼图的过程结束了，现在实验者必须离开房间几分钟，把数据输入电脑，用电脑打印一份问卷，让研究对象完成。事实上，实验者每次离开的时间都正好是8分钟，而实验的一个基本部分就是观察研究对象在这段时间里做了什么。他们旁边的桌子上有一些杂志，如《纽约客》《时代》等，实验者之所以放这些杂志，是为了引起研究对象各种各样的兴趣。他们在独处的这段时间里可以自由活动，要么继续玩拼图，要么看杂志，或者闭目养神一小会儿。8分钟过后，实验者拿着调查问卷回来了。
这个实验最重要的一段时间不是实验者在房间里陪着研究对象的时间，而是他离开了房间的时间。在等待实验者回来的这8分钟里，研究对象可以随心所欲地做自己喜欢的事。在等待过程中，实验者秘密地观察他们，以确定他们在8分钟的自由活动时间中花了多少时间来玩拼图。实验者的想法是，在没有奖赏的条件下，再加上还有一些趣味盎然的替代活动作为诱惑时，如果研究对象把自由时间花在玩索玛拼图上，那么他们一定是出于内在动机而去玩拼图的。
结果显示，对于那些因为拼图游戏而获得金钱奖励的学生，在自由活动时间里“只是为了好玩”而玩这些游戏的可能性小得多。一旦没有奖励，他们便不再玩了，似乎这些人就只是为了钱而玩。而且，这本来是一项他们一开始就非常愿意玩的活动，哪怕没有奖赏，也会乐此不疲。引入了金钱奖赏，似乎很快使得学生依赖赏金，改变了他们对拼图的看法，让一项本身令人愉悦的活动转变成一项有助于获得奖赏的活动。尽管这一发现令人不安，但从科学的角度来看，它非常鼓舞人心。一些重要的发现似乎从这个实验中浮现出来。
在后续研究中，我使用了相同的通用范式，但将其应用到了现场实验。我说服校报的编辑让我负责标题写作，以便我参加学生们一直在做的一项趣味活动，并且开始向他们中的一些人支付赏金。接下来，我就可以在赏金分发完毕后测量他们的持续动机。令我高兴的是，这一现场实验的结果与索玛拼图的研究结果相似：一旦人们开始获得奖赏，就会对这项活动失去兴趣。然后，当没有奖励时，他们的表现就大不如前。
一天，我兴奋地告诉一位朋友几项实验的事情，几天后，他向我讲述了一个古老的犹太寓言。寓言是这样的：
一个犹太人在大街上开了一家裁缝店，有一群对犹太人有偏见的人似乎很想赶走这位裁缝，于是派了一群流氓地痞去骚扰他，地痞们每天都来嘲弄他。情况很严峻，但裁缝很聪明。一天，流氓地痞刚抵达时，犹太裁缝给了他们每人一枚1角硬币，作为他们努力的回报。他们兴奋地大声辱骂，然后就走了。第二天，他们又回来大喊大叫，等着拿赏金，但裁缝说，他只能付得起5分钱，于是就给了他们每人一枚5分钱的硬币。他们有点失望，但5分钱毕竟也是钱，所以他们拿了钱，嘲笑了裁缝一番，然后就离开了。又过了一天，流氓地痞又来了。裁缝说，现在只有1分钱给他们，于是伸手去掏。那些年轻的流氓地痞气愤地讥笑裁缝，宣称他们绝对不会把时间浪费在嘲笑他身上，哪怕是为了微不足道的1分钱。这样一来，他们便不再来骚扰了。一切又归于平静。
在进行研究时，重要的是记住，无论实验的设计和执行多么完美，也无论实验的结果多么有说服力，实验结果总是容易被驳倒的。所以，不管什么时候，只要有人发现一个新的、反直觉的，或者有争议的结果，一个好主意是想方设法再度获得这个结果。毕竟，利用推断统计的方法从小样本中得出关于人们的一般结论，总是存在得出错误答案的可能性，即使这种可能性较小。而且，即使不是人为造成的错误，也可能是无心犯下的过错。我转到罗切斯特大学（University of Rochester）后，再次进行了这项研究，得到了同样的结果：金钱奖赏削弱了人们的内在动机。
当然，这一发现在心理学研究的某些领域并不容易被接受。毕竟，认为金钱奖赏可能适得其反，几乎就是在公然地反对传统。心理学领域之外的许多人也没有张开双臂欢迎这种主张。事实上，即使其他大学的研究人员使用其他奖励（奖金、优秀运动员奖项和食物奖励）和其他年龄层的研究对象（学前儿童和高中生）复制和扩展了我的研究结果，一些尖锐的批评还是开始出现在各种期刊上。
金钱显然是一种强大的力量。它毫无疑问能够激励人们。只要环顾四周（甚至看看你自己），你就会发现，人们是多么愿意为了钱而从事各种各样的活动。他们会强迫自己去做自己内心讨厌的工作，因为需要钱。他们沉迷于赌博，有时会把自己拥有的一切都当成赌注押在赌桌上，然后输得精光，因为他们非理性地相信自己能够赌赢。他们会为了赚更多的钱而承担过多的任务，承受过度的压力，从而导致生病。他们从事各种各样能带来丰厚回报的邪恶活动。金钱当然能激励人，但这不是关键——关键是，金钱在激励人们的同时，也在削弱他们的内在动机，而且，正如我们后来发现的那样，它还会产生各种各样的负面影响。
1968年，心理学理论家理查德·德查姆斯（Richard de Charms）出版了一本书，讨论他称之为“个人因果关系”的概念的重要性。他认为，内在动机的关键是人们希望成为自己行为的“本源”，而不是被外部力量操纵的“棋子”。根据他的这一思路，上述这些实验似乎表明，奖赏削弱了研究对象的个人因果感，从而减弱了他们对掌控的内在渴望。奖赏似乎将玩的行为变成了某种受到外部控制的东西：它把玩变成了工作，把玩家变成了棋子。
让我们暂时假设这些实验确实发现了一个重要的现象，并且考虑这些实验结果如何与第1章中提出的各种问题相关。当然，你完全可以对我的推论提出异议，因为我仅仅是通过在心理学实验室中做了几个简单的实验，探讨了这些问题，就得出了我的推论。但是，让我们暂时先把这些异议放到一边，因为随着时间的推移，许多在不同环境中进行的研究将支持这些结果。
实验表明，当研究对象开始为获得赏金而去拼这些有趣的拼图时，他们便失去了兴趣。虽然他们会继续为钱而拼拼图，就像许多人继续为钱做各种各样的事情一样，但他们与活动的关系，已经变成紧张的和工具性的了。想一想吧，与某项活动建立一种紧张的、工具性的关系，无疑是一种“疏离”的状态。在一次短暂又似乎无害的实验中，我基本上促成了这些研究对象的疏离状态。如果是这样的话，那么，在金钱发挥着如此巨大力量的现实世界中，它又会对人们产生什么样的作用呢？
今天，人们的工作时间很长。美国经济政策研究所（Economic Policy Institute）的数据显示，如今人们每年的平均工作时间比第一次进行内在动机实验的时候长了158个小时，相当于比1969年时人们认为的全职工作时间又增加了一个月！这真的很不寻常。想象一下，一位国王告诉他的臣民，他们必须每年额外工作158小时，这会引起臣民们怎样的反应。除非国王的军队非常强大，强大到足以控制局面，否则，肯定会发生宫廷政变。但事实上，工作时间的大幅延长，在我们的社会中只用了相对较短的时间就实现了，却没有发生“政变”。实际上还几乎没有人反对，人们只是更加疏离。
导致这一切发生的力量并不是强制性的，不是国王军队的威慑力，而是万能的美元的诱惑力，以及当今社会中使美元保持“王权”的社会化进程。金钱的确是一种诱惑，而且似乎与查尔斯·雷奇所说的无名权威密切相关。在20世纪60年代的一小段时间里，当大批人反抗传统权威时，金钱的力量看起来大大削弱了。但那个时代已经过去，工作时间的延长，给个人带来了无数的压力和实际成本。
实验使我们可以开始用科学方法非常具体地详细说明这些代价。最严重的代价是让人们对他们从事的许多活动失去了兴趣，开始把这些活动仅仅看作获得金钱回报的工具，因而失去了曾经对其充满的激情和活力。从一个重要的意义上说，这一发现与以下观点一致：当人们被金钱奖赏控制时，便会失去与内在自我的联系。因此，这些简单的实验可能已经开始指向一种深刻的现象，即人与社会刺激之间内在的联系。
人们在谈论控制时，通常指的是强制，也就是通过权力和威胁进行控制。大多数人发现自己很容易接受这样一种观点：强制手段的使用可能带来一系列的负面后果。管理者控制员工，员工则鄙视他们。但金钱也在控制——当人们说金钱激励人时，真正的意思是用金钱控制人。这样一来，人们变得疏离（放弃自己的真实性中的某些部分），强迫自己去做他们认为必须做的事情。想要理解疏离的含义，一种方法是观察，当人们与他们的内在动机失去联系时、与所有孩子都具备的活力和兴奋感失去联系时，当人们不再出于活动本身的理由而从事活动时，当人们与罗伯特·亨利所谓的“超越寻常的存在时刻”的存在状态失去联系时，疏离便开始了。