一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功。相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门槛效应”对人的影响。
“登门槛效应”又称“得寸进尺效应”,是指一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,想给他人一种前后一致的印象,就有可能接受他人更大的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样才能更容易更顺利地登上高处。
心理学家D H·查尔迪尼做了这样一个实验:他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。在募捐时,对一些人说了这样一句话:“哪怕一分钱也好”,而对另外一些人则没有说这句话。结果,前者的募捐比后者要多两倍。
这就是说,向人们提出一个微不足道的小要求时,人们很难拒绝,否则就太不通人情了(先进门槛再逐步登高,得寸就步步进尺)。为了留下前后一致的印象,人们就容易接受更高的要求。
一次,一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后,并没有购买糖果的打算。临走的时候,服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前,并且柔声慢语地说:“这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气。”如此盛情难却,恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头,不买点的话,确实有点过意不去,于是每人买了一大包,在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
实际上,这也是“登门槛效应”的应用。根据“登门槛效应”,在人际交往中,当我们要求某人做某件较大的事情而又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。当他接受了我们这一小要求后,我们就有可能让他答应更大的请求,也就是想“进尺”,不妨先“得寸”。
在生活中,这样的例子非常多。
比如,男性追求女性,直截了当地求爱,可能会吓跑女方,但如果从朋友做起,则更容易达成目标。
再如,有个小孩在做功课时,明明半小时就能完成的作业,却拖延到两个小时。于是父母想办法帮助孩子克服了这个毛病。他们先让孩子整理干净桌面,拿掉不相关的东西,争取在一个半小时内完成功课,这是比较容易做到的,接着他们和孩子商量,做作业当中不能玩橡皮,在1小时之内完成作业。待孩子做到这点以后,他们再提出半个小时之内完成作业的要求就很容易了。可见,在劝说别人的时候,不妨利用“登门槛效应”,一步一步地提出要求,让对方心服口服。
但我们在运用“登门槛效应”时,还应注意几点:
1.“门槛”不能太高,否则无法“得寸”
一般情况下,人们不会拒绝那些举手之劳的事。因此,我们在提出正式要求之前,要做好充分的准备,将对方的实力调查清楚。否则,可能你所谓的小要求,对于对方来说,都很难达成。
比如,你是个管理者,你高估了某位下属的能力,你交给他一件你认为的小事,但他没有办好,这主要是因为你没有事先了解清楚他的能力。相反,当你了解他的做事习惯、办事能力后,不妨先提出一个只要比过去稍有进步的小要求,当他达到这个要求后,再通过鼓励,逐步向其提出更高的要求,这样他容易接受,预期目标也容易实现。
2.注意“进尺”的尺度
比如,生活中我们经常会将那些进门之后,直接向我们推销产品的推销员拒之千里之外,就是这个道理。当销售员向我们获得特许,“登门槛”也即“得寸”后,便得意忘形,立刻将销售议程提上案。事实上,此时我们的内心世界还并没有消除对销售员的戒备状态,可想而知,我们是不会买他的账的。
说服他人也是如此,我们要想达到交谈目的,就不能急功近利,否则,只会事倍功半。
3.确定对方是否能接受你的“得寸”,从而让你“进尺”
生活中,一般人都能接受“登门槛效应”,而且人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象,不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人。因而,在接受别人的要求、对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理。于是,“登门槛效应”就发生作用了。
但事实上,也有一部分人,“登门槛效应”对他们根本起不了作用,对于这一类人,我们应该做的是“另寻出路”。
“登门槛效应”是一种说服他人的迂回措施,当“引诱”对方先同意我们的小要求后,对方答应我们的大要求的成功性也就更大!