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要建立真正的感性关系，寒暄必须是发自内心的真诚共鸣。你可以按照如下的建议，来点真正实在的寒暄：
1. 真诚。 上学第一天，父亲谆谆嘱咐的是：“做真实的自己，一切都没有问题。”与潜在客户交往时也是一样。在阅读本章讲到的其他与客户交往的方式时，必须牢记，所有不同的方式都有一个前提，那就是做你自己，要真诚。不要装成其他人的样子，不要故意显示独特的个性，也不要模仿其他的销售人员。放松、微笑、积极乐观，好事自然来！一个奥斯卡明星曾说：“做好自己，自然有人欣赏！”
2. 要热情友好。 淡漠的人得到的也是淡漠的回应。在交谈初期，要尽量热情友好，要面带微笑，握手要坚定，目光接触要自然，交谈时要投入。
3. 给予关注。 不要惊讶，人们都是以自我为中心的。在复杂的销售中，给予人们关注会相当有帮助。因此，在给出最佳解决方案前，我们需要研究潜在客户，应该真正关注潜在客户面对的商业挑战。并且，与他们交谈、书信来往的时候，要注意称呼他们的名字。
4. 不要急功近利。 我们见过的不少销售人员都属于急于讨好型。可这种别扭的讨好只会招致客户的反感。刻意和肤浅的讨好会让人显得急功近利，不真诚的恭维和奉承也会让人感到恶心和厌烦。因此，一切都不能过度。
5. 真诚的赞扬。 奉承是虚假的，容易被识破，但真诚的赞扬会让人有所触动。如果你真心喜欢客户的办公室、客户公司的网站或他们的出版物，就要真诚地表达自己的喜欢，如果不是发自内心的就请别说。如果通过新闻看到客户公司得到认可，你可以表示祝贺。我祖母总是说：“每个人都需要被承认！”
6. 把握寒暄的时间。 销售新手在敲定与客户面谈的时间后，一般都会觉得压力较大。他们总是想：对方可是这家公司的总裁啊，他给我一个小时，我要用好，不能浪费，所以我就别浪费时间闲聊了。然而，从客户公司的前台接待到最终决策的总裁，所有人都希望从感觉上熟悉的人手里买东西。
如果你在面谈开始时就马上直奔主题，“言归正传，我们的业务是……”丝毫不给人打招呼的机会，这样会谈中的人就会处在紧张状态下。但你也得控制好进入正题的时间，如果闲聊太多，客户又会想：怎么还不讨论正题啊？因此，在销售会谈中，你要把握寒暄的时间。
案例分享
RAIN集团的客户都会得到我们的帮助，我们尤其擅长与潜在客户交谈。不久前，有一家高科技供应商要与他们的潜在客户（一家投行）开展销售会议。我们以唯一一家第三方公司的身份出席会议。我们早在会前就到达了现场。通过会议室的玻璃窗，我们看到另外一家公司在展示他们的产品。按照计划，他们本应该在12：00结束，结果却一直拖延12：15……12：20……12：25，最后终于结束了。
5分钟后，我们和这家高科技供应商进去了。简短的常见介绍后，看着投行高层经理面带倦意，我方的销售人员关切地问：“我们约好有1个小时的展示时间，不过我可以压缩一下，在13：00结束怎么样？”这位高层经理立刻说：“如果你半个小时就能结束，午饭我们请了！”
最后，销售人员用了25分钟介绍产品，还有5分钟，此时他问：“还有未涉及到的话题吗？我可以再补充。”客户回答道：“多谢你如此守时，讲得非常好，就这样吧！”
会后，我们一起用了午餐。客户对他们的印象也很深刻，尤其是在规定时间内展示产品这一方面。最终，他们赢得了这份合约。
7. 了解企业文化。 近期我们对美捷步（Zappos，美国卖鞋网站）公司总裁谢家华进行了一次访谈。我们在写作本书之际，美捷步网站一年的营业额已经突破了10亿美元，并被《福布斯》杂志列为最受雇员欢迎的前100家企业。交谈中我们询问谢家华在选择供应商时运用了哪些标准，采用了什么样的采购流程，以下是他的回答：
“当然，这些供应商必须能够提供实际的产品。一旦产品符合标准，我们还要衡量供应商的企业文化与我们的文化是否相似。我们尽可能寻找与公司文化与价值观一致的供应商。多数情况下，我们选择的供应商标准并不是能提供最低价格的，有的价格反而还要贵很多，我们所看重的是文化匹配！”谢家华还提到了企业在招聘人才时的策略。应聘的人要经过前台、司机等其他员工的观察，看其是否友好，对人是否热情。因为几乎每一个接触人的机会都可以成为寒暄的时机。
如果你能够考虑文化的因素，寒暄时就可以从很多方面切入。当然，我们并不是要你放弃自己的企业文化去迎合客户，而是应该选择那些与公司文化比较类似的客户去合作。你可以和几个人组成团队，你总会找到符合自己企业文化的人。他们或许是“严肃、一本正经的”，又或许是更加热情与真诚的人。
不用改变自己，只要留心，就可以改善与人接触的方式。你偏好灰色外套、白色衬衣、红色领带，或者卡其裤、领尖有纽扣的衬衣，即使你身穿牛仔裤、T恤衫，张口就是“哥们，怎么着？”这种另类的架势，也是可以打动人的，只要你是真实本色就好。
8. 把握好说服与询问的度。 还有一个能够与客户建立关系的方式就是在说服与询问之间保持平衡。滔滔不绝地讲解自己的产品或服务会让客户内心感到厌烦。如果询问了太多有关需求方面的问题，客户又会觉得你是菜鸟。高明的寒暄就是恰到好处地在两者之间平衡，既讲解自己的产品，也询问客户问题，然后留一些空间让客户自己思考。
其实，能够提升寒暄质量的最好讲解就是讲故事。故事可以引发客户的情感投入，也可以帮助你与客户建立信任感。
9. 参与式倾听。 我们的研究报告中提到，许多客户反映销售人员根本就没有倾听他们的想法。如果潜在客户觉得你没有倾听，你也就不可能再进一步通过寒暄维护彼此间的关系了。参与式倾听，其实就是真正用心听。许多销售人员不是太在意自己怎么说，就是总想着下一句要说什么，当然也就没有心思仔细考虑客户的心声。这样客户就会觉得你根本没有在倾听，从而最终导致寒暄的结束。
10. 显示关联性，分享相似性。 人与人之间的吸引力在于彼此之间是否有关联，是否有相似性。尽管我们在开篇抨击了伪装的讨好，其本质概念并没有错。两个人越相似，他们彼此间感觉相近的地方就越多，也能找到更多的认同感。不同企业之间的关联性在这一点上也是类似的。如果你们有过类似的工作经历，又克服过类似的困难，你们就会有相同的感觉，也更加容易建立关系，从而建立起相互的信任。
案例分享
在每天的销售工作中，总会有这种情况，客户就是不给我们约见的时间，或感觉客户确实不喜欢我们这个样子。
面对这种情况，我们常用的策略就是主动出击，舍得付出。不过这么做，客户会感觉受到诱惑，于是更加小心提防你。本·富兰克林也曾经陷入类似情景，在宾夕法尼亚州议会时，他是这么做的：
我当然知道如果像奴隶遵从主人似的尊敬他，就可以讨好他，不过我采用的是别的方法。我听说他的私藏图书馆里有一些罕见、珍奇的图书收藏，便向他表达了收购意向，或至少赏光借我读两天。结果他立刻就把书送过来了。一周后，我归还于他，并附了一张纸条，强烈表达了我对本书的好感。接着，我们在国会碰面时，他主动过来与我打招呼（以前他可从来没有这样做过），并非常礼貌，表示今后所有场合他都将支持我。之后，我们成为了很好的朋友，友谊一直维持至他去世。这也是我学到的人生中最重要一课，那就是“一旦他对你示好过一回，就一定会有第二回，随后每次就成了义务和习惯”。
如果你的销售生涯中遇到过类似的情况，那么你就需要打破僵局，先尝试主动做些什么，也可以了解客户的情况，要求他帮你一个忙，这也有可能打破僵局。