下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎
看到乔·吉拉德的“250法则”，你是不是像吃下一颗定心丸一样，不再怀疑“寒暄”发挥的作用？
面对满脸倦怠的客户，你为了把握好不容易争取到的会谈机会而无限制延长会谈时间，但是客户能记住你说的所有内容吗？
面对多家条件相当的供应商，客户往往只因喜欢谁家的销售人员而决定采购。
寒暄要发自内心
寒暄时的提问清单
RAIN模式的交谈
不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 （乔·吉拉德）
有关寒暄、人与人之间拉关系并不是什么新鲜的说法。自从20世纪20年代以来，类似的图书一本接一本，都是教你如何拉关系、怎样寒暄的。比如有些书会教你进入客户的办公室后要先观察，然后所说的第一句话一定是你看到的东西：“噢，墙上有这么大的一条鱼骨！你很喜欢钓鱼吗？我也经常去怀俄明州钓鱼。我们可以好好聊聊。”让人惋惜的是，现如今，不仅销售人员知道如何去寒暄，客户也对此套路了如指掌。这种做作的、假情假意的面子话题会令人心生厌烦。
RAIN Tips
吉拉德曾经自豪地说过：“‘250法则’的发现，使我成为世界上最伟大的推销员。”他认为每一位顾客身后大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250个顾客。
寒暄并不是事先设计好的动作，也不是见到客户使出浑身解数就能立刻拿下订单的神兵利器。有关寒暄的设计规划其实都是算计客户的雕虫小技，对于这类寒暄，我们的建议非常直接：坚决不做！
对客户来说，他发自内心的想法就是寻找一种能够与销售人员建立某种关系的途径。而对于销售人员来说，为了拿下订单，他就不得不严肃对待客户的这种心理期待。
在我们的研究报告《客户如何购买》中，我们指出：26%的客户表明在他们最近的几次采购中，没有经验的销售人员同他们建立私人关系的情况。这样看来，100个人当中有26个人并不在意是否建立关系。但进一步说，这26个人中，又有85%的人声称，如果建立了私人关系，他们会在某种程度上更倾向于考虑采购。
案例分享
我们的一家公司即将上市。在上市的过程中，我们需要选择财务公司做咨询。当时，我们与五大会计师事务所进行了磋商，最终选择了其中的一家。我曾经问我们的首席财务官，选择这家公司的主要原因是什么。
首席财务官把我带到他的办公室，给我看了选项要求清单，并逐条说明这家是如何最能满足我们要求的。交谈了一会儿之后，我感到十分惊讶。作为一个快速发展公司的年轻管理者，我从经验丰富的前辈身上学到了做重要决定时应该采用的科学方法。只有这样，做出的决定才会科学、具有分析的力度。
随后，他关上门，悄声说：“想知道我选择他们的真正原因吗？”
“当然！”我立刻回答。
他果断地说：“我喜欢他们！”
然后他接着讲他的感想，其实5家当中有3家都具备足够的经验、资历和能力来做公司的上市业务。其中有一家至少在两个方面是有优势的（当然不是重要的方面），不过我们还是没有选他们。
这是一个典型的例子，诠释了一个道理：人们倾向与自己喜欢的商家合作，然后再来理性地分析和解释。当所有事项都差不多的时候，人们会选择自己喜欢的商家。几乎所有人都是如此，当大致情况都差不多的时候，人们会选择与自己有更多共鸣的人。