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我们之前也明确强调过：RAIN集团协助客户提升销售业绩。如果你想提高公司销售人员、专业顾问和职业经理的业绩，我们帮得上忙！
那么，我们自己也是按照这个套路展开的吗？当然，不过我们采用的是简洁的综述版本，因为我们既不了解你的具体情况，也不知道你最关心哪方面。但只要我们有机会与你对话，我们就可以知道。
我们提供给客户的信息如下：
◆ 多种不同行业的合作经验。无论在哪里，我们都做好了准备，随时可以通过交谈的方式彼此了解，让我们有机会介绍符合您行业的合作经验。
◆ 我们能满足特殊需求，从寻找销售疑难杂症到提升销售业绩，从克服异议到签约，从招聘优秀销售人员到猎头职业销售经理，销售领域之内的大小事，皆在我们的服务范畴中。
◆ 我们协助客户解决问题，提供有影响力的解决方案，我们具备系统的知识体系，从提高单一销售人员的业绩到提高新入职员工进入工作状态的速度、缩短实习生周期的方法等，全都包括在内。
在我们揭示的研究结论背后都是每个领域的成功案例，都是完全不同类型的客户，我们具备的是在大量研究的基础上积累的智慧结晶。
如果我们一次性将公司所有信息都宣泄出来，就会失去有针对性的听众，也就陷入了“放之四海而皆准”的陷阱。
最后的要点是，如果你充分了解自己能够提供的价值，也知道构建销售会谈的方法，你就可以在交谈中充分引起对方的兴趣。如此一来，你不但能自如回答“你是做什么的”这种问题，还能更好地在进一步交谈中找到自己的位置。
当与许多销售人员一起工作时，我们注意到在开始会谈之前，他们一直在担心会在什么样的开场的问题上浪费时间，其实他们大可不必如此，而应该将那些时间用于准备一些更有效的提问。
中国案例
莉莉任职ABC儿童英语教学辅导员已经3个月了。说是辅导员，但实际工作并不是在教室中辅导孩子们学习英语，而是接待带孩子来咨询儿童学习英语事宜的家长们。她的工作目的就是在与家长的交谈中了解他们孩子的语言情况，以及父母对孩子学习英语的看法还有希望。在充分了解孩子的现状后，再向家长介绍ABC儿童英语辅导课程的特点，以及其他的儿童英语课程没有的一些优势。莉莉入职的时候对能否胜任辅导员还不确定，后来实际接触具体的工作后才理解其实这是一份销售工作。
销售工作的目的是通过与人交谈，理解别人的想法、意图，然后有针对性地介绍自己的产品，并影响客户做出判断。客户会判断产品是否符合他的需要，产品的功能是否都能使用上，并进一步判断是否物有所值。
莉莉有7个同事，都是辅导员，实际做的都是销售工作。他们各自用不同的方法与家长们交流。几乎每个家长来了解课程时都会问：一个月交3800元，孩子最后能够学到什么呢？
针对不同的人，莉莉的同事回答这个问题也都是不同的。
针对A的回复：能够学到好多东西呢，不仅有英文字母、英文儿歌、英文故事，还教孩子们认生词，我们的老师在这方面相当有经验。
针对B的回复：不同的孩子根据自己的情况能够学到的东西有多有少，老师在教课的时候是根据孩子的接受能力而有针对性地教学。有学到儿歌的，也有学到小故事的，也有喜欢背单词的。
还有的辅导员是这么回答C的：上次有一个妈妈也是这么问的，我们安排了试听，试听后第二天，她就来报名了。我们了解到试听的那天晚上孩子在入睡的时候唱了试听时所听到的英文儿歌。后来这个妈妈给孩子报名参加了升级班、加强班，现在这个孩子已经上小学了，对英文的兴趣特别浓厚。
还有这样回答D的：每个孩子都能够学到东西，看孩子对什么有兴趣了。其实孩子来这里参加英语学习早教，重要的不是单词、语法，也不一定是儿歌、故事，其实就是一种氛围，由老师创造的语言环境，在这个氛围中，孩子们彼此都用同样的语言交谈，就比孩子自己一个人单独练习要好，更容易培养对英语的兴趣。如果说学到了什么，最重要的就是乐趣，在自然的氛围中感受语言的魅力。
还有新来的辅导员在接待家长时也有这样的说法：我们ABC早教机构开办的时间长，采用的教材都是由美国研究设计，最符合幼儿认知心理学，也是最受家长孩子欢迎的。
有时以上的说法都混合在一起，碰吧，也许哪句话就说到了家长的心坎里，家长就报名了。
这样从事销售工作的人有很多很多，类似这样对销售人员没有进行恰当的辅导，在不了解客户心理学，没有掌握沟通技巧的情况下，任由销售顾问接待客户，都是属于粗犷的风格，不讲效率，不讲科学的，一味依靠勤奋、热情、励志、鼓动等都是中国常见的销售套路。
请你设身处地地从家长的角度考虑一下，你觉得哪个回答比较容易打动你？
如果你能够找到交谈中比较有效的说法，祝贺你，你应该能够理解这个章节中讲解的价值定位、交谈的方式、谈话的话题这些要点。读书是为了更好地落实到生活中、工作中，这才是这本书强调的。
对于这一部分，如果你有任何疑惑都可以与这本书的中文翻译者联系，我的邮件地址是yes4you@gmail.com。