价值定位宣言需要考虑的6个方面

还记得我们之前强调过：价值定位是有感染力的、有形的宣言，可以帮助客户明确通过合作可以得到的好处。

你可以采用类似的宣言向别人介绍你们的优势，开始销售会谈。

在考虑价值定位时，你需要系统地考虑以下6个方面：

1. 目标客户。 主要服务的客户是谁？考虑到行业、地理位置、公司规模、公司类型等，理想的客户应该是什么样的公司？这个思路可以让接收信息的人联想到：与他们合作的公司跟我们是类似的。熟悉目标客户的情况可以赢得潜在客户的认同。当然，你的信息与潜在客户的具体情况越类似，你的差异化程度就越高。只要在差异化上超过客户的期望，就能顺利进入下一个阶段。

2. 需求或业务上的困难。 你瞄准哪些业务上的困难，以及哪类客户需求？你又将如何协助客户应对和解决？这些答案将有助于潜在客户透彻理解何时以何种方式与你合作。

3. 解决问题带来的冲击力。 为客户解决问题后，在财务和情感上能得到哪些好处？你提供的价值表现在哪里？也许你会这样想：我们做出这么多成绩，所有特殊的需求总是各有不同。在构思价值定位宣言的时候，可以选择一两个来形成冲击力，之后再给出典型案例来证实你的观点，这样，潜在客户才会将自己的特殊需求向你公开，并寻求合作的机会。

4. 你提供的价值。 你的产品和服务的导入过程是什么样的？你的公司是如何运营的？如何解决困难的？与客户是什么样的关系？要注意谈到公司产品所提供的价值，在你帮助客户解决他们需求的范围内，你所提供产品的价值要以客户为中心，因为客户总是从需求的角度去看待我们所提供的产品。

5. 实力需要得到证实。 一定要展示你是如何帮助其他客户解决类似问题的具体过程。你怎样支撑你的论点？客户凭什么相信你提到的都能实现？因此，你需要提供以往的成功案例，以此为证，才能赢得客户对你实力的信任。

6. 杰出成就。 为什么你的产品和解决方案能够超过同行类似产品和服务？你们公司是否有独特的内幕值得分享？差异化的核心要点是什么？这些问题的答案就是你从竞争对手中脱颖而出的关键。

以上6个方面恰好整合了“认同、差异化和实力”这3个基本概念，可以帮助你收集销售会谈中的信息。不过要注意的是，不能创造类似录音机式的机械宣言，也不能单调地重复以上6个方面。你要牢记，这些都是段落式话题，如同孩提时代玩的积木，是拼装起来用的，同样的木块完全可以搭配出不同的形状，不同的塔，不同的教堂。你需要选择话题，将这几个方面自行组合，用于不同的对象和不同的会谈。比如你是一名市场营销及品牌建设方面的咨询顾问，遇到了一位在一所私立学校当教师的亲戚，她知道了你的工作后，要求你解释一下咨询顾问到底是干什么的。你可以用下面的方式来回答她：

在私立学校，你觉得他们是如何招生的？通常情况下，一个家庭给孩子找合适的学校，通常要找3到5家，然后从中选择一家合适的。那么，你认为背后有什么样的原因才会导致有一些学校招生不满，而另外一些学校不仅难进，还要排很长的队才能进入候补学生名单呢？许多大型公司也会问自己类似的问题，讨论如何销售企业产品。为什么人们会选择高露洁而不是佳洁士？我的工作就是帮助这些大公司找到上述问题的答案。目前我正在协助一家公司重新定位宠物玩具的产品线，并成功入驻大型商超。他们曾经尝试了4年都没有成功，与我们合作后不仅成功入驻，而且销售业绩翻了3番。

又假如在一次网络展会上，你遇到了一个潜在客户，你的回答又可以是这样的：

我协助一家包装公司了解为什么客户会选择另一家。上周我将发现的结果展示给客户，我们揭示了种种因素。如果他们真的决定采用我们的建议，在未来3年就差不多可以多挣2000万美元。而实际上，我们上一个客户采用了我们的方案后，多挣了3000万美元。

同样的段落结构，不过就是针对不同的谈话对象而有所调整罢了。

图4.2就是现实中运用过的例子，我们将段落要点标示了出来。

一旦你有了现成的套路，对于如何在销售会谈中体现你公司的核心价值，你就已经做好了准备。