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当你介绍自己是做什么的时候，要从客户需求的视角去考虑产品或服务，而不是从产品或服务的视角去考虑客户。当你第一次遇到一个潜在客户时，与你交谈的人并不了解你提供的产品，也不愿意了解这些细节。此时你可以较快地介绍你能帮助客户实现的目标、协助他们克服的痛处和难点，以及合作后对他们的长远影响。
在交谈时讲解合作过程中的细节，其效果远不如描述合作最终带来的影响。设想如下的情况：
一个汉子路过一个建筑工地，看到有人在砌砖，随口问道：“你在干什么？”工人抬头回答：“在砌砖啊！”这个汉子继续前行，来到另一个工地，又看到一个人在砌砖，于是接着问：“你在干什么？”那人回答：“我在砌一堵墙。”汉子继续走到下一个工地，看到了第三个砌砖的工人，又问了同样的问题：“你在干什么？”那个人回答：“我在建一座教堂。”砌砖不过是一种普通的工作，如果你销售的是普通大众消费品，它就不可能脱颖而出，你也将不得不应付客户的压价。
无论教堂对不同的人意味着什么，将普通的工作用不同的视角描述出来，这就等于创造了全新的现实。无论是什么样的教堂，从最终结果来看，都能吸引听者的兴趣，他们会比较自己听到的话，并有针对性地浮想联翩：那个砌砖的人该有多么艰难啊，那个砌墙的人要是失败了该有多么沮丧啊，而那个建设教堂的人该有多么投入，建好后将多么有成就感啊。
案例分享
曾经与我们合作过的一家网络顾问咨询公司，在与我们合作前，他们发出了25份合作意向书，到头来却一份也没有签约。为了寻找背后的原因，这家公司找到了我们。这是一家在业界小有名气的咨询公司，但就是签不下来合约。
认真研究他们发出去的意向书后，我们才发现，在涉及咨询服务时，他们仅仅介绍了建立一个网站所需要的技术和流程，其他就没有了，他们简直就是把自己当作普通的随处可见的一家建立网站的供应商。难怪他们的潜在客户会去寻找另外的两三家供应商，然后综合比较技术方面的情况，有时客户厌烦技术术语，干脆就不再交谈技术问题了。这家公司与我们合作后，便开始尝试采用不同的策略，开始自问自答一系列的问题：
1. 与你一起工作是什么感觉？
2. 你能够给客户带来什么？
3. 和你合作结束后，你的客户受到了哪些冲击？
4. 和你合作结束后，你的客户会失望吗？
然后，他们才渐渐发现，原来自己并不只是简单地在建立网站，于是，他们开始从全新的视角界定一家公司的形象，改变市场营销策略。之后，他们重新邀约客户会谈，重新撰写合作意向书，结果终于从零签约发展到签约25家，还拿到了6位数的订单。
第一步就是，不要把自己的公司淹没在大众快销品的陷阱中。如果你认为公司的产品是大众货，那么最终产品将难以避免被淘汰的厄运。因此，不要仅仅讲述你能提供的产品，不妨学一学如何发挥影响力，展望全新的现实。