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客户购买产品或服务的一系列原因可以分为如下3个类别：
◆ 潜在客户对你的产品有需求。你要认同这一点。
◆ 潜在客户想知道你为何能在同类供应商中脱颖而出。你要进一步凸显差异化。
◆ 潜在客户相信你能够兑现承诺。你需要强化实力。
你是否有从“3点定天下”的视角去考虑价值定位？撤除“3点定天下”中的任何一个支点，整个理论框架就倒塌了。参考图4.1。
图4.1 “3点定天下”价值定位图
◆ 如果没有认同，客户就会失去兴趣，也就不会购买。
◆ 如果没有差异化，客户就会在价格上纠缠，或到你的竞争对手那里寻找更低的价格。
◆ 如果没有能够证明自己兑现承诺的实力，就算客户想与你合作（获得认同），也了解到你与众不同的差异化（凸显差异化），他们还是会有疑心，不相信你的产品真像你说的那么神奇，也不愿意承担与你合作的风险。
当你提出了价值定位的宣言后，首先要将重点放在理解以上3个点上，这样你才能构成完整的价值定位框架。然后才可以开展销售会谈，拜访客户。
你可以将你的价值定位用一个短句来总结，也可以在宣言中添加更多的内容，以便让自己在竞争中处于领先地位。
延伸阅读
人们在介绍自己的工作时，最容易犯以下6个错误：
1. 无实质内容
我们为财富500强企业提供有效、成功的产品，也为高速成长的企业服务，帮助他们找到隐藏的机会，同时为他们的客户增加价值，为股东增加收益。我们是唯一的……
2. 冗长
我5岁的时候就读过环保局的《环境保护条例手册》，13岁时在这一领域赚了第一桶金，创办公司3年后，我们就成立了排放测试部门……
3. 太短／太小巧／太夸大
◆ 我们是半导体领域的赢家。
◆ 我们让客户的财务放声高歌。
◆ 我们是科技领域的领导者。
4. 名词清单
我们是一家律师行，我们致力于解决纷争、抗击垄断、保护破产、协助上诉、复议诉状、债务重组、处理环境案件、处理外贸纠纷、处理企业与政府的关系、申请冰激凌专利和商标保护、办理合法考拉领养手续……
5. 无想象空间
好的，嗯，从事资本密集型业务总会遇到资本重组的情景，因为……是的。这会牵扯太多的琐事。但不要紧，冒烟的烟筒才有宏伟的视角，还需要资本的调整……
6. 貌似电梯销售话术
许多销售人员备有一些紧凑的说辞，并练习了多次。一旦遇到机会就熟练地讲出来，如同机械的录音机，对不同的人都是一个腔调，对潜在客户的特殊情况置之不理。这种说辞会让人感觉单调无聊和平淡，认为这不是发自内心的，也完全没考虑传达的信息是否能够被理解和解读，因此无法赢得客户的共鸣和认同。