导语

在“电梯推销”的开场白中，你是否已融合了产品的核心价值？

针对不同的客户，“胶囊”式自我介绍能像复读机一样重复播放吗？

提纲

价值定位可不是一句口号

3点价值定位论

用冲击力效果替代取巧的话术

价值定位宣言需要考虑的6个方面

RAIN模式的交谈

真正让企业长盛不衰的，是深深根植于员工心中的核心价值观。 （吉姆·柯林斯，畅销书《基业长青》作者）

假定你有一个跟进了两年的客户，也和他建立了良好的关系。如果我们给这个客户打电话，并问他：“你对某某某怎么看，为什么与他们合作，而且还一直在合作？”你觉得客户会如何回答？

在研究RAIN模式体系的过程中，我们问了太多的客户，我们原本期待的回答应该是一个曲折的故事，能够有重大冲击力的回答，信任建立的转折点，积极的合作关系，或者让客户感受到特别受尊重等。

比如你已经跟进了一个大单好几个月。如果你采用RAIN模式，你就要完全了解客户与你合作后所带来的积极影响，以及采购后所带来的新现实。只有这样，客户才会认同。

这似乎并不是你初次见到客户时的情景。刚开始客户不认识你，不知道你的职业，也不知道你曾经做过什么。初次见面就能够将自己的价值展示出来并影响客户的决策并不是一件容易的事情。所有销售人员都有类似的困难，初次见面就成功体现交谈的价值并不容易。原因如下：

◆　我们的产品或服务难以讲明白，简要地用一句话讲明白那是不可能的！

◆　我们的解决方案都是针对每个客户的特殊需求研发的，浓缩为一颗“胶囊”是不可能的。

◆　我们对客户的帮助体现在一个广阔的范围内，因此无法就一个点达成共识。

◆　讲明白我们具体是做什么的容易，但要透彻理解因此造成的影响就难了。

◆　我们的产品和服务通常都被当作消费品（至少客户有这个印象），因此与其他公司提供的东西相比，也没有什么能实际超越的价值。

◆　我不擅长或比较抗拒所谓的“电梯推销”（elevator pitch），我从来没有觉得那个时刻的话真能起到什么作用。

无论销售的是什么产品，如果你无法将其价值准确地描述出来，就无法让客户下定决心购买。只有将价值定位好，并抓住客户的注意力，并将与你合作带来的利益阐述清楚，才能够自然顺畅地引导后续的交谈，这也是销售会谈的重要基础。 ePFfPOHN11HIQUWaHe2OngfXeyA1MLQeQvViRbvcTXS9qo0nFy8s3jb7D/djDnBZ