导语

IBM如何从年亏81亿的烂摊子变身“郭士纳神话”？

被公立学校放弃的150名差生，如何在短短4年内几乎全部考进大学？

提纲

目标的意义

盯住目标

树立一个可测量的目标，并让员工为这一目标而承担责任，是激励员工最好的方法。 （路易斯·郭士纳）

人们知道自己该做什么事情，却总是逃避。甚至转而去做其他事情，只为让这种逃避行为合理化。为自己的惰性辩护是人类的一种天性。我们“知道自己应该做什么事情”的能力和“想要回避我们应该去做的事情”的天性总是混杂在一起，就像金枪鱼三明治搭配花生酱一样蹩脚。

在每个人的生活中，我们都知道应该打扫车库，打电话问候父母，或每周至少锻炼身体3次。而事实上，我们并没有落实。

在我们为销售付出努力的时候，我们知道一天至少应该打5个电话，整理自己的联系记录，并落实每一次跟进，至少也要极力诚邀客户一起用餐。而事实上，我们并没有落实。

拖拉总是最后的赢家！糟糕的是，我们知道只要我们跟进了所有的销售进程，就肯定能够取得更好的成绩，肯定会收获更多。我们不但经常没有采取行动来落实，反而还找了成千上万的借口、说辞来解释。如下就是一些常见的借口：

◆　现在没有时间。

◆　必须要先做其他事情。

◆　可以明天再处理。

◆　我的安排总是被别人打乱。

◆　我需要平衡工作和生活，因此现在我要回家了。

◆　不确定这么做是否真的有用。

◆　对自己能否在这方面取得成功抱有疑虑。

◆　不喜欢做，所以去做别的事了。

◆　不知道自己为什么没有落实。

◆　太累了。

◆　这事儿太难了。

◆　别人说我会失败……我也觉得我会失败……总之会失败，干吗还做呢……

上面的列表可能会更长，不过本质都是一样的，那就是别的事情打断了原计划要做的事情，导致我们无法坚持原计划。

幸运的是，销售目标控制在我们自己的手中。尽管通向成功的道路总在维修施工中，但终点总在前方。清单上的理由，不过是通往成功路上的一个洞口。你可以选择困在洞里，也可以选择环视周围，寻找出路。

如果你想成功主导销售会谈，你就不得不每天获取新线索，并通过相应的技巧来实现。获取新线索、掌握实用技巧并不是孤立的两个目标，而是销售目标中的组成部分，每个部分的实现都有助于你一步步取得成功，并抵达你期望的终点。

随着本章内容的展开，我们会帮助你与自己对话，并创建一个抵达自己期望的目标。 06hWGnheNvHxKlVVJfHFM54fGo1tIu09X2iA0iW1kHOzuLQ847zhlazeEczW/RB/