RASP
——RAIN模式成功的4个关键

无论公司还是个人，只要是取得了卓越的销售业绩，无疑都不知不觉受到这4个方面的影响，它们分别是：心理驱动（Role Readiness）、行动（Action）、技能与知识（Skills）、流程（Process），简称RASP。不幸的是，太多销售理论仅仅重视销售流程和技能，极少关注心理驱动、行动、技能与知识。

没有同时关注这4个方面是遗憾的，不过幸运的是，本书已经为你指出了全面的成功之道。为了全面学习，你需要弄清楚这4个方面具体指什么。

1. 心理驱动（Role Readiness）。 我们曾和一个脾气恶劣的中层管理者有过一次“愉快”的工作经历，就叫他达斯吧。达斯总是指责别人，下达任务模糊不清，有话不明说，还喜欢靠打压别人来突出自己的英明。与其他部门的合作也是以算计为主，从来不跟人合作，动不动就训斥下属。不过达斯很尊重他的上司，他的上司决定引导他克服恶劣脾气，真正帮助他的下属。两个星期后，达斯开始微笑，也能够把话讲清楚，开会时也学会寒暄，不再辱骂下属，并能信守承诺。但好景不长，两个星期后，达斯又变了回来。

这个例子揭示了一个道理：就算一个人再有能力与知识，也不意味着他就会落实到行动。态度和心理驱动胜过技巧。在销售领域中，类似的情况屡见不鲜！

许多销售培训都将焦点集中在流程和销售技能上，极少见到对销售动机的测量与评估，也缺乏对失败诱因的分析。而心理动机这种至关重要的因素及隐藏的内心弱点对于销售来说都是致命的，都会阻碍销售会谈的成功。因此，要想取得成功，就要从心理上开始准备。

◆　第2章将帮助你理解并建立正确的思想理念，为RAIN模式的成功做好心理准备。

◆　第11章将帮助你理解核心原理，以及在RAIN模式沟通中可以用到的影响力法则。

◆　第16章将与你分享RAIN模式高手在销售会谈中所运用的沟通知识，你掌握的知识越多，与潜在客户沟通时就会越有自信。

◆　第17章将帮助你为销售会谈做充分的准备工作。

◆　第18章将帮助你了解销售会谈中的常见失误及被隐藏的弱点，学会避免这些不当的行为。

2. 行动（Action）。 假设有这样一个人，具备了技能和知识，也做好了充分的准备想成为一名卓越的销售人员。然后呢，他就去度假了6个月。这期间当然也就没有签下任何订单。

在销售行业中，行动是一个非常容易理解的词汇。一切成功都取决于去做具体的事情，有效地落实相应的行动。

（1）相应的行动。 要知道，所有销售人员其实每天都可以完成更多的任务，付出更多的行动。只要为自己设定好目标，规划好环节，并给自己压力去落实，实际上就能够完成得更多。严格的规划可以推动高效的流程。

（2）具体的事情。 不断拷问自己：我现在所做的具体事情能够直接帮助我取得最终的成功吗？如果答案是不确定，那就要改变自己的行动。有一次在RAIN模式研讨会上，我们问学员：公司里的销售人员每天做的事情，是否都与销售签约有直接的关系？97%的学员回答是否定的。

设想一下，公司有100个销售人员，其中97人做出的事情都能够与销售签约直接有关的，那将会如何呢？在第3章，我们将帮助读者设立恰当的环节，规划具体的事情，并推动相应的行动去落实和完成。

（3）有效。 几乎所有的销售人员都知道，客户漏斗模型（ 营销过程中 ， 将潜在客户逐步变为客户的转化量化模型 。—— 译者注 ）从开始到结束的一条线对落实行动有非常大的帮助。如果你每天拨打大量销售电话，接听人又都是目标客户，结果却没有拿下订单，这说明没有技能和知识的行动也是无效的。

将销售会谈的内容落实到实际的行动，最终将会成功签约。在撰写本书时，我们随时想的都是行动。每个章节都贯穿了可以落实的具体行为指导。

3. 技能与知识（Skills）。 如果你缺乏技能与知识，你的行动就不会卓有成效。阅读这本书，你将学到销售所必备的知识，所需的技能，这样你就能够主导高手销售会谈并取得辉煌的销售业绩。

4. 流程（Process）。 流程是系统化推进一件事情的过程。系统化推进事情的过程有许多好处，如：

◆　有助于明确从哪里开始，从哪里起步，以及下一步环节是什么。

◆　经常自问自答：“我现在做的这件事是否能为下一步做铺垫？是否会自然引发客户想到下一步？怎样才能快速容易地发展到下一步呢？”

◆　能够找到反复使用的框架，用来指导自己大量的行动，并不断刷新目标和记录。

◆　能够检测进展，并持续推进。

本书着重讲销售会谈，我们的所有内容都以创造和主导会谈为中心。RAIN模式是本书的指南。但是，如同篮球一样，如果上场前你没做任何准备，就不能期待可以接住场上投掷给你的球并像高手一样运球自如。每个人都需要一些准备工作，让自己热身起来。

销售会谈有特定的流程，你需要让自己充满心理驱动的热情，规划自己的具体行动，建立相关的技能，学习掌握必要的知识（RAIN模式本身就是），然后按照流程按部就班地推动销售会谈。

本章最后有一个销售会谈路线图，本书中所有的主题都在路线图上有标示，方便让你知道你目前处于哪个阶段。