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原则3：站在他人的角度考虑问题。
每年夏天，我都去缅因州钓鱼。我喜欢吃草莓和鲜奶油，但是不知为什么，我发现鱼儿更爱吃虫。所以当我去钓鱼的时候，我想的不是我所需要的，而是鱼儿更喜欢什么。我不会用草莓或鲜奶油作鱼饵，而是会在鱼钩上挂上一条小虫或是一只蚱蜢，然后放在水里向鱼儿说：“要不要来尝尝看？”
想要笼络人心，为什么不用同样的方法呢？
“一战”时期，有人问英国首相劳合·乔治，为何在别的战时领袖都淡出人们的视野时，他仍能大权在握？他的回答是：“如果要为我的身居高位找一个原因，那么可能是因为我深知与人交往时要投其所好。”
为什么我们总是在谈论自己的需求？那是非常幼稚的行为。你在意自己的需要，而且一直十分在意，但别人却对此漠不关心。要知道其他人都像你一样，他们也关心自己的需求。
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论对方所要的东西，而且还要告诉他应该如何得到。
明天你要求别人替你做事的时候，请牢牢记住这一点！我打个比方，如果你不希望你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他吸烟可能让他进不了棒球队，或是不能在百米竞赛中拿到第一名就行了。
不论你是应付孩子或是一头小牛、一只大猩猩，你都应注意这一点。
“天底下只有一种方法可以促使他人去做任何事——给他想要的东西。”
有一次，爱默生和他的儿子试图把一头小牛拉进牛棚，但是无论他们怎么使劲，小牛就是不跟他们走。他们犯了一般人都会犯的错误——只想到自己的需求，却没有顾及那头小牛的感受——所以小牛挺直了腿，坚决拒绝移动半步。
旁边的爱尔兰女仆目睹了这一情形，她虽然没有太多文化，但是她懂得小牛的感受，了解小牛的需要，所以她上前将手指温柔地放在小牛的嘴里，一面让小牛吸吮她的手指，一面把小牛引入牛棚。
从来到这个世界的第一天开始，你的每个举动的出发点都是为了得到你所需要的东西。假如你给红十字会捐了一笔善款，可能是因为你羞于拒绝，或是因为某位顾客的要求，但有一点是可以肯定的：你之所以捐款，是因为你想要得到一些东西。
哈里·奥弗斯特里特在《影响人类的行为》一书中谈到：“行动源自人们最根本的欲望……无论是在商界、政界，还是在家庭、学校，如果想要说服他人，都要激起他人的强烈需求，胜者坐拥天下，败者踽踽独行。”
安德鲁·卡内基出身贫寒，他曾是一个生活贫苦的苏格兰儿童，他的工作酬劳是每小时2美分，可后来他却向社会捐献了3.65亿美元。他年轻时就深知影响他人的唯一方法就是谈论对方的需求。他只受过4年的学校教育，却十分精通如何与人打交道。
卡内基的嫂子非常担心她的两个儿子，他们在耶鲁大学读书，可能由于他们忙着自己的事情，从来不给家里回信，置母亲的焦急问候于不顾。
卡内基知道这件事后，以100美元为赌注，说他有办法让两个侄子回信，而且他绝不主动提出回信的要求。他给两个侄儿写了封信，还在信后附言说给他们每人寄了一张5美元的钞票，可是他并没有把钱装入信封。
两个侄儿很快就写了回信，他们对叔父表示感谢，后面的话我不说你也知道了。
来自俄亥俄州克里夫兰的学员斯坦·诺瓦克给我们带来了另外一个例子。诺瓦克的小儿子蒂姆到了上幼儿园的年纪，可就在开学前一天，下班回到家的诺瓦克看到蒂姆躺在地上又哭又闹，说自己不想去上幼儿园。通常情况下，诺瓦克会把儿子赶回房间，告诉他最好识趣一点，做好上学的准备。可是那天晚上，诺瓦克意识到那样做并不能让蒂姆真正喜欢上幼儿园。于是他问自己：“如果我是蒂姆，我会因为什么而渴望上学呢？”诺瓦克拿出纸笔，跟妻子一起列出了几项蒂姆可能会喜欢的活动，比如手指绘画、唱歌、交朋友。然后他们开始行动了：
我与妻子里尔和大儿子鲍勃开心地趴在餐桌上玩手指绘画。不一会儿，蒂姆就偷偷跑过来，躲在角落里张望，接着他又要求跟我们一起玩。“哦！这可不行。你得先去幼儿园学习怎么绘画。”我拼尽所有的热情，用浅显的语言为蒂姆讲解了我们列出的所有活动，让他明白上幼儿园就可以享受这些乐趣。
第二天早晨，我原以为自己是起得最早的，可是下了楼却发现蒂姆正坐在客厅的椅子上打盹儿。“你在这干什么？”我问。“我等着去上幼儿园，我不想迟到。”全家人的齐心协力终于激起了蒂姆上幼儿园的渴望，这种效果是任何说教和威胁都达不到的。
明天你要劝说某人去做某件事时，在你尚未开口之前，不妨先问问自己：“我怎样让他心甘情愿做这件事？”在问这个问题之前，不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。
我曾租用纽约一家酒店里的大宴会厅，每季度使用20个晚上，用来开展系列讲座。
在某个季度之初，我突然接到酒店的通知，说租金要涨3倍。在我收到这个通知时，讲座的入场券已经售罄，邀请函也都已寄出。
我自然不愿意接受上涨的租金，但是和酒店谈我需要什么，不需要什么又有什么用呢？他们在乎的也只是自身利益，于是几天后我去拜访了那家酒店的经理。
“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”
我对那位经理说：“收到你的信时我十分震惊，但我不会怪你。如果我们交换位置，我也会写出类似的信。你作为经理的职责是保证酒店盈利，如果不能实现盈利目标，你很可能被开除。但在涨价之前，我们不如先看看你的得失。”
我拿过一张纸，在纸的中心画出一道竖线，左右两栏分别写下“得”和“失”。
在“得”下面，我写下了“宴会厅空置”几个字，然后对经理说：“如果宴会厅空着，你就可以把它租给舞会或商务会议使用。他们比我做讲座利润要高，因此，你能赚到更多钱。如果我一下子占用20个晚上，那就意味着你们会损失这一部分收入。
“让我们再来看看你的损失。首先，如果你坚持涨价，从我这里拿到的租金不仅不会增加，反而一分钱都挣不到。这样意味着你会失去我这笔生意。我付不起你要的价钱，如果你坚持涨价，我只能另找场地。
“除此之外，你还有一个损失。我办的这个系列讲座会吸引高端人群到你的酒店来，这不是很好的宣传吗？想想看，就算你花5 000美元在报纸上打广告，也不一定会吸引这群人来你的酒店看一眼，但我的讲座却可以。这对酒店来说很划算，不是吗？”
我把这两点损失写到右边一栏，然后把纸递给经理，说：“我希望你能权衡一下得失，再给我答复。”
第二天我就收到了经理的来信，他告诉我租金不会涨3倍，只会上调50%。
请注意，我自始至终都没提我要什么，酒店经理就给了我想要的东西。我所说的都是他的需求，以及如何满足这些需求。
假如我当时出于本能地冲到他的办公室，咆哮着对他说：“我已经发出了所有邀请函，你却现在要求涨价，竟然还涨了3倍，你是什么意思？如此无理的要求，你觉得我会同意吗？简直是荒唐！”
那么结果会是怎样的呢？可以预见的是，一场争吵在所难免，但争吵是不会有结果的。即使我能证明他的确错了，为了维护自尊，他也不会做出任何让步。
下面这个关于人际交往的建议值得所有人铭记在心：“如果成功有诀窍的话，那就是洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己的立场。”这句话十分精辟，因此我想你跟我一起重复一遍：“如果成功有诀窍的话，那就是洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己的立场。”
这个简单的道理人人都明白，但是很多人却将它抛诸脑后。
明天一早，请查看你桌上的信件，你会发现大多数来信都罔顾了这一重要常识。以下面这封信为例。这封信由一家知名广告公司的广播渠道寄出，收件人是全国各地方广播电台的经理。这家广告公司影响力颇大，分公司遍布美国。（我在括号里标注了我读过每段之后的反应。）
亲爱的布兰克先生：
本公司希望在广播业界保持领先地位。
（谁关心你们公司想要什么？我有一大堆事情要操心呢。银行要取消我家的房屋按揭；我种的秋葵要被虫子吃光了；昨天的股市暴跌；今天早上我错过了8点50分的班车；昨晚琼斯家的舞会没有邀请我；医生说我得了高血压、神经炎，头皮屑也太多了。然后呢，我心烦意乱地走进办公室，打开了信封，却看见那帮自以为是的家伙叫嚣着他们公司想要什么。哼！要是他们意识到自己的信会给别人留下何种印象，肯定无颜在广告界混下去，会立马滚回去生产消毒药水了。）
本公司遍及全美的广告客户为公司营业链提供了保障。本公司在各大电台的广告覆盖率连年保持在同行业领先地位。
（你们规模庞大、财力雄厚、行业领先，是吧？那又怎样？即使你们的规模是通用汽车、通用电气和美国陆军总参谋部的总和，我也不会欢呼雀跃。如果你们的智商达到蜂鸟的一半，你们就会发现我关心的是自己的公司多么强大，而不是你们多么强大。你们对自己的成功夸夸其谈，这会让我感觉自己很渺小，无足轻重。）
本公司希望能利用电台信息充分服务于我们的客户。
（你们希望！你们希望！你们是彻头彻尾的大傻瓜。你们的希望或者美国总统的希望跟我有什么关系。我再说一遍，我只对自己的需求感兴趣，而你们这封荒唐可笑的信中对我的需求却只字未提。）
您能将本公司列入每周电台信息的优先选择名单吗？巧妙安排预定时间中的每个细节对本公司而言十分重要。
（“优先选择名单”，你还真敢说！你先一个劲儿地夸耀自己公司，让我自惭形秽。现在又要我把你列入“优先选择名单”，提出这个要求连一个“请”字都没说。）
请即予函复，并通报贵电台最近的业务状况，以利于双方交流。
（你这蠢货！你寄给我这种廉价的套用信函——这种像秋叶一样四处散落的套用信函——还要求我不顾自己的房屋按揭、秋葵和高血压，坐下来写一封信答复。你还要求“即予函复”，“即予”是什么意思？我可不比你清闲。好吧，我们就事论事，你有什么权力命令我做事？你说“以利于双方交流”，好，你终于开始顾及我的感受了，可是连你自己都不清楚这件事对我究竟有何好处。）
约翰·多伊
附：内附一份复印件，选自《布兰克威尔期刊》。这份复印件的内容应该对您的胃口，也许您愿意在贵电台播出这个信息。
（你终于在附言里说了点有用的，你给我的这份复印件兴许能为我解决一件烦心事。为什么不在信的开头就说这件事？其实说了也没多大用处。你一定是脑子有问题，所以才在信中说尽了蠢话。你需要的并不是一张业务状况表，而是一斤碘酒来治疗你的甲状腺肿大问题。）你看，那些投身广告业的人总是摆出一副很明白销售之道的模样，可是就连他们写出的信都是这个样子，我们又怎能指望屠夫、面包师或汽车修理工写出多得体的信件呢？
下面这封信是我的一位学员爱德华·韦尔米伦收到的，这封信是大型货运站的一位主管写来的。它会给收信人带来什么样的感受呢？
请先读读这封信，然后我会告诉你。
尊敬的爱德华·韦尔米伦先生：
由于大部分货物会在傍晚同时抵达，导致我公司收货站的运作陷入了瘫痪，大批货物堆积，员工加班劳作，货车班时也有所延误，并造成某些交货延迟的现象。贵公司于11月10日送来的510件货物，我们是在下午4点20分收货的。
在此，我们恳请贵公司给予合作，以减轻延迟交货造成的后果。今后，若有大宗货物需要运送，贵公司可否提早发货，或者安排部分货物上午抵达？
如此变动对贵公司非常有利：贵公司的货运卡车不仅能够及时返回，我们还可以保证贵公司的货物在到货当天便可实现配送。
最真诚的
主管J.B.
读罢此信，担任该公司销售经理的韦尔米伦先生将这封信寄给了我，并随信寄来了下面这番评论：
这封信的效果适得其反。信的开头阐述了货运站遇到的困难，而通常来讲我们并不关心这些。接着，他们要求我们合作，却没有考虑到这样做可能会给我们带来不便。这封信的最后一段总算提到与他们合作意味着货物的及时到达和配送了。
换句话说，直到最后他才提及我们最关心的事情。读完这封信，我们心里产生的是反感，而不是合作的欲望。
我们看看这封信是不是还有修改的余地。这次可别再浪费时间一味谈自己的难处了，要像亨利·福特告诫的那样，“站在他人的立场上洞悉其想法”。
下面是这封信的一个修改版本。或许这个版本并不是最佳版本，但它何尝不是一种改进呢？
亲爱的韦尔米伦先生：
14年来，贵公司一直是我们亲密的合作伙伴。我们十分感激您的惠顾，也渴望为您提供最便捷、高效的服务。然而遗憾的是，如果你们像11月10日那样将大宗货物在傍晚时分送达，我们就无法对优质的服务作出保证了。因为许多客户都在这个时间段送来货物，这就导致了货物堆积。您的货物将不可避免地滞留在码头，无法及时卸货，有时还会造成配送延迟。
这种情况虽然糟糕，却是可以解决的。如果您尽可能在上午将货物送达，那么您的货车就能够畅通无阻地进入码头，这样我们就能及时配送您的货物，我们的员工也能按时下班，与家人一同享用贵公司生产的美味通心粉和面条了。
当然，无论您的货物何时送达，我们都会尽最大的努力为您提供快捷的服务。我们知道您工作繁忙，所以不必费心回信。
最真诚的
主管J.B.
芭芭拉·安德森在纽约一家银行工作，由于儿子身体欠佳，她想迁到亚利桑那州的凤凰城生活。她运用从我们课程中学到的原理给凤凰城的12家银行写了下面这封求职信：
亲爱的先生：
我有10年的银行工作经验，相信像贵行这样飞速发展的银行会对我这样的应聘者感兴趣的。
目前，我担任纽约一家信托银行的分行经理。我各方面的业务能力都比较突出，能够胜任银行的各项工作，例如储户关系、信贷业务、行政管理等。
我将于5月定居凤凰城，我相信我能为贵行的发展和收益献出绵薄之力。4月3日我会去凤凰城，届时如有机会向贵行展示我的能力，向你们阐述我将如何助贵行达成各项目标，我将不胜感激。
最真诚的
芭芭拉·安德森
你认为安德森夫人会收到回复吗？事实上，12家银行中有11家向她拋出了橄榄枝，她还有很大的选择余地。为什么会这样？因为安德森夫人没有陈述她想要什么，而是重点说明了她能够帮助银行做些什么。
如今，成千上万的销售人员在行业中举步维艰，他们的任务重、报酬低，因此灰心丧气。为什么呢？因为他们常常只想着自己想要什么，却没有意识到别人并不需要购买任何东西。如果我们需要某件东西，就会出门去买。但是有一点是肯定的，那就是买卖双方永远都只想着解决自己的问题。如果销售人员能够向我们展示他们的产品或服务能够帮助我们解决难题，那么，根本不用他们劝说我们就会主动购买他们的产品。消费者都希望这些东西是自己心甘情愿买的，而不是销售人员硬卖给我们的。
然而，许多卖了一辈子东西的销售人员却从未从消费者的角度考虑过问题。举个例子吧，我在纽约“森林山庄”私人社区住过许多年，这是个位于大纽约区中心的小住宅区。一天，我匆忙赶往车站的时候，遇上了一位从业多年的房地产商。这位先生一直在这一带从事地产交易，他非常了解“森林山庄”小区的情况，因此我在匆忙中问他我的灰泥墙房屋是不是用钢筋和空心砖筑成的，他说他不知道，建议我打电话给森林山庄房屋协会询问这件事——这种途径我早就知道了。第二天上午他寄来一封信，是为了告知我要的信息吗？不是。他本可以打电话问问这事然后告诉我答案，这不过是一分钟的事，可他并没有这么做。在信中，他再一次告诉我可以打电话咨询这个问题，接着就劝我让他做我的保险经理人。
他根本不关心我的疑虑，只关心自己的业绩。
来自亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯为我们讲述了同一家公司的两位销售人员应对同一类型问题的经过。
卢卡斯说：
几年前，我在一家小公司做管理工作。我们公司附近是一家大型保险公司的地区总部。这家保险公司为推销员分配了不同的销售区域，负责我们公司所在区域的是推销员卡尔和约翰。
一天早晨，卡尔来我们公司推广业务，他提到，他们公司为广大行政主管推出了一款新型人寿保险。他说我们对这款新型保险可能会感兴趣，等他得到更多信息就来告诉我们。
就在当天，约翰在喝完咖啡之后回办公室的路上遇见了我们，他大声喊：“嘿！卢卡斯，等一等。我要告诉你们一个好消息。”他急忙走过来，说了他们公司为广大行政主管推出人寿保险的事（就是卡尔提到的那款保险），他希望我们成为第一批投保人。解释完保险的覆盖范围之后，他说：“这款保险刚刚推出，有些细节我也不明白，明天我让公司总部的人过来为你们详细介绍一下。现在我们先把申请表填了吧，有了你们的信息，他的介绍就可以更具针对性了。”尽管我们仍旧没有得到这款保险的详细信息，但是约翰的热情使我们非常想了解这款新险种。后来我们了解到这款保险的详情，这些详情也证实了约翰最初对这个险种的解读是正确的。最终，他不但成功卖给我们每个人一份保险，后来还使我们的保费总额翻了一番。卡尔本来可以售出保险，但是他没有尽力激起我们购买这份保险的欲望。
这个世界上到处都是贪婪成性、只顾自己的庸碌之辈，所以那极少数乐于无私奉献的人反而会有更大的成就。著名律师、伟大的商业领袖欧文·杨曾经说过：“那些能够设身处地为他人着想、觉察他人所需的人，从来不必为自己的前途担忧。”
即使你通过读本书只学会了一件事，即越来越懂得站在他人的立场、从他人的角度看问题。如果你从书中学到了这一点，你很快就会发现这个收获将是你事业成功不可或缺的因素。
站在他人的立场，激发他人强烈的欲望，这样做并不意味着你可以损害他人利益、操控他人为你所用。每一方都应从协商中获益。就拿韦尔米伦先生收到的信来说，提早送货会为发货方和收货方双方都带来便利。一封得体的求职信也创造了双赢的局面——银行谋得了人才，安德森夫人找到了心仪的工作。约翰与卢卡斯先生之间的保险交易亦是如此。
“一个人的成功，只有15%靠他的专业技术，而85%则要靠人际关系和他的做人处世能力。”
下面的例子更能说明这个道理。迈克尔·惠登是壳牌石油公司的区域推销员。他梦想成为区域销售冠军，却被一家加油站拖住了后腿。这家加油站的经理不肯花钱装修加油站，陈旧的设备留不住顾客，销售额自然上不去。迈克尔央求过经理升级设备，可经理总是不为所动。于是，迈克尔决定带领他参观辖区内最先进的加油站。
新加油站的现代化设施给这个经理留下了深刻的印象。迈克尔再次拜访时，经理的加油站已经焕然一新，销售额也节节攀升，迈克尔顺利夺得了区域销售冠军。好心的劝说不曾动摇经理的想法，一次参观却激发了他内心的渴望。终于，经理和迈克尔双双获利。大多数人进入大学品读维吉尔的诗篇，研究微积分的奥秘，却未能察觉自己思维的运作模式。举个例子，我曾为一群即将进入大型空调生产商开利公司工作的年轻毕业生上过一门“有效演讲”的课。一位学员想邀请大家课余时间一起打篮球，他是这么说的：“我希望你们能出来打篮球。我喜欢打篮球。前几次我去了体育馆，可那里都凑不足人，根本玩不起来。前两天晚上，我们两三个人胡乱扔球玩，结果我落了个乌眼青。所以我希望在座的各位明晚都来，我真的很想打篮球。”
他顾及你的感受了吗？你并不想去没人去的体育馆，不是吗？他的渴望与你无关，你才不想把眼睛弄成熊猫眼呢。
他完全可以为你描述一下那座体育馆能满足你的哪些需求，比如说增强食欲、振奋精神、强身健体、游戏娱乐等，而他并没有这么做。
我们来重温一遍奥弗斯特里特教授的忠告吧：如果你想说服他人，最好的方法就是激起他人强烈的愿望。胜者坐拥天下，败者踽踽独行。
一位学员非常担心孩子的身体健康。他的孩子骨瘦如柴，每天只吃一点儿食物。父母用惯常的法子埋怨他、斥责他，“妈妈想让你吃这吃那”，“爸爸想让你快点成为男子汉”。
孩子听得进父母的唠叨吗？那些话就像一阵风，在耳边呼啸而过。
任何有点常识的人都不会指望3岁的孩子会对30岁的父亲言听计从，可是那位父亲却有这样的期待。这确实荒唐。幸亏他后来意识到这一点，他问自己：“孩子需要什么呢？我怎样才能将自己的愿望与孩子的愿望联系起来？”
父亲很快找到了答案。孩子喜欢骑着三轮脚踏车在布鲁克林的街道上玩耍，住在那儿附近的一个胖男孩总爱欺负他，抢他的车玩。通常情况下，这个小男孩会尖声哭着跑到妈妈身边，而妈妈就会站出来替孩子出气，把那个胖男孩从三轮脚踏车上拽下来，再把自己的孩子抱回车上。
“凡不关心别人的人，必会在有生之年遭受重大的困难，并且大大伤害到其他人。也就是这种人，导致了人类的种种错失。”
这一幕几乎天天发生。这个小男孩想要什么呢？这个问题并不复杂，普通人都答得出。孩子天性中固有的自尊、愤怒和自重感等最强烈的欲望都激励他去复仇，想给胖男孩的鼻子来一拳。爸爸向孩子保证，只要他按妈妈的要求乖乖吃饭，有一天他就能将胖男孩打得落花流水。
从那以后，孩子的饮食习惯日趋正常，连菠菜、酸白菜、盐烧青花鱼都爱吃了，只要是能让自己变强壮的食物他都吃。他相信总有一天他会足够强壮，可以去修理那个过去总是羞辱自己的胖子。
接着，父母又纠正了孩子身上的另一个毛病：尿床。这个孩子晚上跟着奶奶睡觉。早晨醒来，奶奶总会摸着湿漉漉的床单说：“嘿，约翰尼，瞧瞧你昨晚干的好事。”孩子就会争辩说：“不，我没有尿床，是你尿床了。”斥责、打屁股、羞辱、一再重申不能尿床，所有办法都用上了，孩子还是老样子。父母琢磨着：“怎样才能纠正孩子尿床的毛病呢？”孩子想要什么呢？首先，他想穿爸爸那样的睡衣，而不是像奶奶一样穿大睡袍。奶奶担心孩子夜间尿床，于是答应给孩子买一套睡衣，前提是不能再尿床了。其次，孩子想要一张属于自己的床，奶奶也没有反对。
妈妈带孩子来到百货商店，对女售货员眨眨眼睛，说道：“这位小先生想买些东西。”
女售货员问：“小先生，你想买什么呢？”
孩子感觉受到了重视，踮起脚尖回答：“我想买一张自己的床。”第二天床送到了。晚上，爸爸刚踏入家门，孩子就冲到门口大喊：“爸爸！爸爸！快来看看我买的床！”爸爸望着床，像查尔斯·施瓦布劝告的那样，衷心地称赞，毫不吝惜赞美之词。
“你不会再尿床了，对吧？”爸爸问。“不会，一定不会了！我才不会弄湿这张床呢。”孩子遵守了诺言，因为这关系到他的尊严。这张床是属于他的，也是由他自己挑选的，况且他都像个男人一样穿着睡衣睡觉了。他希望自己像个真正的男子汉，他做到了。
我的另一位学员杜奇曼也为孩子的事情一筹莫展。他的女儿3岁了，不爱吃早餐，无论是斥责、恳请还是哄骗都无济于事。他开始思考：“怎样才能让孩子主动吃早餐呢？”
这个小女孩平时喜欢装扮成大人的模样，妈妈就是她的模仿对象。一天早晨，妈妈搬来凳子，让孩子站在上面跟妈妈一起做早饭。孩子在搅拌麦片的时候，爸爸特意走进厨房，孩子兴奋地说：“爸爸，快看，今天的麦片是我做的。”那天，孩子一口气吃了两份麦片。无须哄骗，因为孩子乐在其中。做麦片给孩子带来了成就感，也为孩子提供了证明自己的途径。
“为了成功地生活，少年人必须学习自立，铲除埋伏各处的障碍，在家庭要教养他，使他具有为人所认可的独立人格。”
威廉·温特曾说：“人类本性中最根本的需求是证明自己。”那么，为什么不在商务谈判中把握对方的这种心理呢？当我们有了好主意，不一定要将它作为自己的想法展示出来，最好的办法是激发他人，让他人自己想出同样的主意。他们会喜欢上这个“独创”的主意，也可能会一下子想到两个主意呢。
记住这句话：如果你想说服他人，最好的办法就是激起他人强烈的需求。胜者坐拥天下，败者踽踽独行。
原则1：不要批评、谴责、埋怨他人。
原则2：真诚且由衷地赞赏他人。
原则3：站在他人的角度考虑问题。