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企业坚持客户至上的理念，作为企业经营的重要版块，销售同样要坚持客户至上。全方位认识客户，才能真正做到知己知彼，百战不殆。
职场上有句话叫“跟对人，干对事”，这是决定职场仕途、前程的关键要素。成败在于选择，最初的选择便决定了成败。
销售行业里也有一句真理，叫“找对人，说对事”。
一场销售的成败也取决于你的选择，是否找对了人，同时又把事说对了。找对人、说对事未必百分百成功，但是至少能够成功一半，至少创造了销售机会。
销售中找对人，指的是决策人，也就是有决定权的人。
这里有两层意思，一层是找对决定事的人，一层是找对决定钱的人。
寻找关键销售决策人，要先判断和了解对方公司内部的决策机制和决策链路。
不管是TOC还是TOB，都有决策机制。有的企业未公开明示机制，或者凡是要花钱的，而且额度比较高的，都是老板一个人的事。也有的企业决定买不买是老板说了算，付钱是财务或者老板娘说了算。
正规的公司机制相对明确公开，大公司往往以部门为单位，公司日常所需要的物品采购归属采购部，业务归属业务部，市场归属市场部等。超过规定的额度，就走对应的申请流程。不同的产品对应企业内部的决策机制，就有了不同的决策链路。
基于这个链路，下一步，我们就清楚应该先找谁沟通，然后再找谁确认，最后找谁拿钱。以培训服务为例，我们先与人事部的负责人沟通培训相关事宜，他会向上级申请批示，最后由财务打款。
需要特别注意的是，判断或了解对方内部的决策机制和链路，最核心的是要认清所销售产品的销售属性。有的产品销售属性不强，如办公耗材等。这类常规用品客户几乎天天用，具有长期采购性。所谓的销售对客户而言不过是不用别人的产品，转用你销售的。你销售的其实就是产品本身，可以告诉对方我的产品比别家的便宜。再如车，这类产品属于刚需产品，你要告知客户的无非是什么时候买，买哪一台，或者用什么方式去买。
企业服务类的产品，销售属性往往较强。阿里巴巴早期的产品就属于超强销售型产品，客户以前闻所未闻，何谈需求？每个销售人员要清晰认知自己所销售的产品属于哪一类销售属性。
明确了对方的决策机制和链路，剩下的就是找到关键人。
找人通常遇到的难点是客户公司各部门之间踢皮球，或者打太极。
剖析根源，一个是对方的问题，他们要么没有意愿，要么需求不旺盛，或者内部机制混乱；另一个是你的问题，这时就要回到上文说的决策机制和链路上找漏洞。
譬如你的产品是广告服务，如果你直接找客户公司老板谈，肯定没戏。因为大部分老板不会亲自负责业务。此类产品的销售对象首先是业务方，也就是市场部，先找他们聊业务。业务方即使没有最终决策权，至少有建议权，因为它是需求方，只要是对其业务开展有利，就有动机帮你向上推动。而且有的业务方还具有一定权限，如果产品价格恰好在其被允许范围内，业务方也可以拍板。若业务方拿不准时会再和老板确认，如果担心中间传递信息有误，可以让市场部约上老板一起沟通，这是务必遵守的流程。
在决策链路上，需要记住三个角色：
第一个需求方，是你第一要销售的对象，把产品和服务卖给他。
第二是决策方，是你第二销售对象，要给予他更多的信心，加快决策速度。
第三是付款方，是你的服务对象。
此时有两种情况，一是三个角色是同一个人；还有一种情况三个角色是不同的人。对这三个角色，你都要做好服务工作。尤其是付款方，他虽没有决策权，但有推脱权，如果你的服务没有到位，他可能会找各种理理由推脱。
“找对人，说对事”，销售就成功一半了。找完人就该说事了。“事”对应到销售场景就是产品。在一场销售里面，产品到底扮演什么角色，又担任什么职责？应该出现在哪个环节？又如何去说明产品？
首先我们要对产品进行角色认知。
产品导向的销售模式下，产品在销售中扮演的是产品本身。 这一类销售工作以讲解和美化产品为主，通过为客户描述良好的产品形象，以此打动和感染客户，寻求最终的成交机会。此类销售80%以上的工作都是围绕产品展开的，拼的是谁更能把产品讲清楚、说明白。
需求导向的销售模式下，产品角色截然不同 。此种模式下，产品的角色是解决方案，是满足客户需求。
利益导向的销售模式下，产品角色是双方利益的载体 。为了更好地诠释产品角色，下面将以需求导向的销售模式为样板，呈现三种不同的产品表达方式：
第一，收益式的产品表达。
即产品能够为客户带来直接收益，收益表现为效率和效益。此类产品表达方式要数字化、数据化，譬如带来多少增长收入或增长率，效果最佳。
第二，成本式的产品表达。
即产品能够降低成本，这种表达同样需要具象化、数字化。
第三，效率式的产品表达。
产品能够提升效率，需要具象为某一个方面的效率。比如运营效率或者工作效率，同样需要数字化。
讲解产品真正的核心不仅在于角色和表达，而是产品背后的核心价值。产品在销售中扮演的是满足需要的方案。
与方案链接的就是 价值 。我们需要在讲解产品前厘清一些问题：宏观层面，产品在市场上的价值在哪里？怎么体现？是什么？微观层面，产品对于客户的价值是什么？这种价值又怎么向客户去表达？
当然，产品价值不是包装出来的，而是与生俱来的。我们要做的是对语言的提炼和规整。如果一个产品没有价值，再眼花缭乱的包装也是水中月、镜中花，尤其是在高度透明的互联网信息时代，这样做无疑是自寻死路。
看透产品价值，提炼价值语言才是说对事的重点，也是核心思想。
做好销售就是做好价值对等。而一个好的销售人员也是最懂产品价值的。产品自身的价值对应到客户身上，就是满足他某一个需求，这就是对等。销售中并不只是一味介绍产品表面的基本特征：功能、特质、材质……而是通过了解客户的需求，给出最好的解决方案，满足其需求。
因此，我们将其定义为抛产品，而不是讲产品，抛产品是必要的销售动作。
一个产品核心价值的体现不能光靠嘴巴说，而是要结合对方的需求，围绕客户的痛点、痒点和兴奋点切入，引起客户的兴趣，达成“你有这个需要，而我恰好能满足你”的共识。
当需求和产品契合后我们再给出佐证：我的产品就是解决你问题和满足你需要的最好方案。证明的方式多以案例呈现，向客户分享其他成功客户的案例，以此增加可信度；我们也可以尝试通过算账的形式测算投入产出比，以数据的方式告知客户产品价值所在，这样往往效果反馈较好。
互联网时代，用户之所以重要，是因为一旦形成大量用户聚集起来的规模效应，影响力立刻凸显，产品的价值会呈指数级放大，后期的盈利和变现也就水到渠成，所以，抓住用户的需求成为销售工作的焦点。
提及需求机会，讨论最多的是如何抓住用户的痛点。痛点就是刚性的、可以量化的需求，用户对其有强烈的感触，一旦抓住痛点，就有了与客户互动的切入点。
痛点思维固然十分重要，但是它并不是整个销售思维的全部。如果只盯着痛点，往往会陷入思维定式。除了痛点，需求机会还有痒点和兴奋点。
痛点是必须马上解决的需求 。如同一个人在沙漠中踯躅前行，需要喝水续命，那么口渴生理需求就等于他的痛点。如果此时递给他一瓶水，就等于解决了痛点。
痒点是消费者更高层次追求的欲望 。比如在沙漠中口渴难耐时，有如果面前有一瓶水还有一瓶可乐，如何选择？可乐可能更好地满足了他的需求，这个需求是比水更晋一级。
兴奋点满足后让人瞬间感觉兴奋 。比如在沙漠中行走，不仅有可乐，还加了冰，而且打开的那一刻中奖中了一匹骆驼，无须在沙漠徒步跋涉。
从需求的角度，痛点属于基本性需求，痒点属于期望性需求，兴奋点就是尖叫性需求。
基本性需求 是最基本的需求，属于刚需。对应到产品上，是其拥有的功能是必不可少的特点。比如做互联网金融，若产品没有支付功能，就无法满足用户购买金融产品的需求；做直播产品的，若App的视频播放功能不完善，就无法满足用户在手机上看直播的需求；做IT工具的服务，若与手机不匹配，就无法满足用户通过手机操作的需求。
期望性需求 建立在基础需求的基础上，为用户提供的增值服务，属于锦上添花。比如一个浏览器的产品，不仅能够打开网页，而且系统资源占用少，界面也比较简洁。打开网页属于基本需求，系统资源占用少、界面简洁属于用户期望型的需求。
尖叫性需求 能戳中用户的兴奋点，让客户感觉：哇！竟然还有这种功能！
还是以浏览器为例，当浏览器不仅能打开网页，打开速度超快、界面简洁、系统资源占用非常少时，甚至还能屏蔽广告，这就是兴奋点。
以阿里为例，一些客户的基本需求就是扩大出口贸易机会，其痛点是信息量太少，解决痛点就需为其提供更多的信息；一些客户想提高自身在外贸领域的专业度，这是痒点，提供全面完善的培训服务就可以满足痒点；还有更特殊的客户提出：“以上两点有没有都行，有当然好，但是我最让我兴奋和尖叫的是向阿里学习如何去做大企业，如何去管理好一个公司。”
每个客户自身的需求不同，产品和服务的市场空间和组合方式也不一样。在销售场景当中，任何一个可以满足客户需求的机会，都有成交的机会。
销售人员应该真正下功夫的不在于推销，而在于 挖掘需求 ，这建立在长期沟通以及深度探寻的基础上。任何一个产品对应到客户需求，都有一个所谓的最佳匹配。掌握了最佳匹配就能设置成一系列标准化挖掘需求的方式和方法，也包括话术。需求导向的销售模式中，决定最终成交的往往是匹配度。
作为销售人员，要把客户的需求和机会点以及你的产品做平行连接，找到最合适的匹配点，进行配对。有什么样的客户需求，我就提供什么样的产品。更进一步来说，不管客户有什么需求，我的产品都能通通搞定。这才是一剑封喉的招数。
销售现场千变万化，你永远无法预测下一秒会发生什么，尤其是在关键时刻，总会发生一些突发状况，导致整个结果无法预期。譬如在成交的时候，客户总会犹豫、担心、纠结……而我们也总会紧张和不安。
犹豫、担心、纠结的背后是信心不足，而销售现场中的无聊、尬聊、瞎聊的背后是信任不够，需要加强信心和信任的建设。
首先要明白销售和信任、信心的关系。
信任在一场销售里面扮演的是背书的角色，它会大大提高整体的销售效率，增加销售的成交机会。比如你和客户有共同的朋友圈，基于这层关系作为信用基础，沟通起来就顺畅多了，至少省去了破冰的环节。不过，即使没有信任背书，我们凭借自身的专业度以及好的产品服务，给客户提供优质的服务，也不至于没有机会。
销售和信心息息相关。
因为客户最终做决策依赖的就是信心，信心大小决定了决策周期长短，也能影响和改变决策方向。影响信心的因素包括销售人员本身、产品以及公司等综合因素。
因此，可以围绕以下三个层面加强信任和信心建设。
第一，人的层面。
从销售者层面看，切入点就是展开销售的对话频道。A、B、C、D四大客户类型，每个类型背后都对应不同的对话频道，我们需要以同频的方式切入，和客户建立平行的沟通方式。简单来死活，客户时什么类型你就是什么类型，言行举止完全进入对方熟悉的话语，为客户营造与相似的人聊天的氛围。随着沟通频次的加大以及沟通内容的延伸，我们和客户彼此熟络，于是依附在高频长期沟通基础上的信任慢慢积累产生。
理论上，一个人对另外一个人产生信任，基于对这个人有一个完整的、结构性的了解。完整和结构性指的是全面了解，既包括工作上的，也包括生活上的。 因此，这个层面的信任建设要特别注意，不要始终谈公事，适当展开话题。 比如双方的兴趣爱好，成长经历、求学过程等。
第二，公司层面。
我们可以借助公司自身在市场以及行业的地位和品牌影响力去实现和客户之间的信任建设。比如公司品牌深入人心，或者创始人是社会知名人士，公司或创始人的名字就是最好的信任牌，有助于信任快速建立。
如果没有这些耀眼的招牌，譬如早期的阿里，客户对公司或创始人并不熟悉，那么可以从公司或者创始人的创业故事切入。马云创办阿里的故事成为我们与客户交谈的敲门砖，大部分人听完故事至少会对我们老板以及公司产生一定的敬畏或者欣赏，这就是创业者惺惺相惜的同理心。另外，我们也可以向客户传递公司的使命、愿景、价值观。比如，我们还会与客户分享阿里的使命是让天下没有难做的生意，客户听完以后触动较大。这种方式向客户传递了一个信息：虽然我们的公司不为众人所知，但是初衷、理念和大方向符合整个大的时代方向。
第三，产品层面。
我们可以从产品背后的设计故事作为切入点。比如以讲故事的方式将设计、生产过程等呈现出来，也以此传递向客户一个信息：我们每一个产品的背后，都是有一支有血有肉的团队用时间和激情创造、打磨出来的！客户能意识到你的产品之所以伟大，是因为背后有伟大的理念和团队，以此也能产生信任关系。这就是价值共识，人们往往对一个产品背后的制作过程比较感兴趣，而这个过程也比较容易传递事物本身的价值理念，从而让我们和客户在情感和认知上达成共识。
第四，信心培养层面。
信心建设的最佳载体是产品，也就是基于用户需求的解决方案，最好的切入就是数据或者案例。销售中最容易发生信心危机的场景大部分都是在最后的成交环境，此时话题必须要聚焦在价值上。通过运用数据、案例等方式，把产品对客户所产生的价值全面呈现，让客户看明白、听清楚，而且要有所触动，达成共识。
销售是一个以结果为导向的工作，前期开发客户、中期跟进客户都是为了最后的成交。但我遇到不少销售人员，虽然勤勉、会沟通，但缺乏临门一脚的能力，迟迟不能开单。这样的人主要有两种：一种是成竹在胸，与客户相谈甚欢，但就是签不了单；另一种是对客户意向和成交实际把控不精准，从而导致机会错失。
如何走出成交的困境？有七大成交法则和四大成交技巧。
销售成交上有一个非平均概率法则。
拜访100个客户，成交10个客户，成交率为10%，表示10个客户就有一个成交客户，但是每10位客户就能成交1位客户吗？你一定会笑着说，那不可能。这就是非平均概率。
在现实中不少销售人员按照平均概率来测算自己的工作效果：为什么我都拜访了10个客户了，怎么还没成交1个客户呢？为什么我都干了大半个月了，业绩还不到一半呢？
按照平均法则，拜访的客户越多，成交的客户数越大，如果成交率是10%，100位客户中肯定有10位成交。但是实际情况中这10位客户却是非平均分布的。 不过结合平均法则和非平均概率法则后，我们得到的实用意义则是，我们拜访的客户里至少包含两种客户，接受我们的和拒绝我们的 。它提醒我们用平常心去面对客户，面对市场。唯一对成交最有帮助的途径就是扩大敞口，加强客户拜访的技术。
了解了这个规律，我们再来看七大成交法则。
第一，客户要的不是绝对的便宜，而是感觉占到了便宜。
占便宜是人类的天性，而你的产品如果让客户感觉自己占了便宜，客户就会买单。比如一个杯子20块钱，你给客户打了九折，卖18块，他不会觉得便宜。如果换个思路，我们将杯子标价25块钱，折后只需20块钱，客户会觉得赚了5块钱。
第二，不要与客户争论价格，要与客户探讨价值。
正常情况下，客户认为所有产品都是价格偏贵的，这是天性。真正的原因不是产品本身贵，而是因为客户觉得不值这个价。因此我们要从根本上解决问题，诠释价值，让客户感觉产品价格物有所值，此时客户也不会计较价格。
第三，没有不对的客户，只有不周的服务。
但凡一个产品能够在市场上销售，说明这个产品一定有市场价值。客户需要这个产品却不买单，可能是因为服务做得不到位。很多时候触发客户购买的并不一定是产品本身，而是你的服务。
第四，没有最好的产品，只有最合适的产品。
市场上最不缺的就是所谓的好产品，因为任何一个人任何一家公司都会说我的产品是最好的。客户也很清楚，并不是所有的产品都适合我，销售人员要做的就是找出最合适客户的产品并告诉他，他自然会买单。
第五，没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
很多产品面向市场都是因为其存在的价值，而同一个产品的销售人员又很多，但为什么总是有的人能成为顶级销售，而有的人每个月都挂单？这种情况说明，卖不出去货不是货的问题，是卖货的人出了问题。能卖出货的人卖什么都能卖出去，而卖不出货的人卖啥都不行。
第六，成交不是偶然，而是必然。
凡事有因必有果，成交源自好的销售过程。好的销售过程就是扎扎实实地做好过程中的每一步，积少成多，最终导向成交。而成交靠的是99%的过程努力加1%的机会，因此成交是一件顺理成章的事。
第七，成交80%靠“人”，20%靠“事”。
“人”就是销售人员本身，“事”就是产品以及销售的过程。人是销售最大的介质，“人”决定了“事”，又决定了客户，也决定了最终的成交！不要奢望让产品去完成人的工作，更不要奢求让产品去做销售的事。如果真有这样的产品，那也意味着市场上就不需要销售人员这个岗位了。
我们再来看四大成交技巧。
第一，直接成交法。
收到客户的签约信号直接提出成交，单刀直入。但千万不能操之过急。关键是要确认收到了客户明确的信号，很多时候这个信号只能意会不能言传，最朴素的办法就是你觉得火候到了提出签单，如果客户拒绝就回到上一步环节重来。
比如“李先生，今天谈得非常愉快，我们的产品和服务又是您最佳的选择，那今天我们就签单吧？”当你提出成交的要求后，切记要保持沉默，静静等待客户的反应。因为你的一句话可能会立刻转移客户的注意力，让所有努力功亏一篑。
第二，选择成交法。
为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的结果。运用这种方法，应该让客户避开要还是不要的选择，我们得引导客户的回答落在是选A还是选B的逻辑上。比如：“您认为哪一款最适合您？”如果这个时候客户不做出选择，你可以帮他做选择，比如：“我认为A方案比较适合您，原因是……”
需要注意的是， 引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多，客户反而无法选择。如果客户做出了选择 ，说明他给了购买信号，我们应该马上签约。
第三，假设成交法。
基于默认已经达成成交，把话题引到签约之后的细节上，等待签约信号。比如：“李先生，接下来我为您安排发货时间吧？您认为哪一天比较方便呢？”或者：“我们有两种付款方式，您觉得哪一种比较适合您呢？”
假设成交法的使用要领是聚焦细节，不要把话题放大。如果客户介入到这个话题当中，就等于给了购买信号。
第四，价值成交法。
我们可以把话题引到产品价值上去，围绕效率和效益展开，再以算账的形式把投入产出向客户展示清楚。
比如：“李先生，您一年投入1万块钱，折合每一天就3块钱左右，但是您带来的是30%的效率提升，以及15%的效益提升，那您觉得这样能解决我们的问题吗？这个能符合我们的业务需要吗？”
如果客户接上这个话题，就等于给了你一个购买信号，那就马上签约。
所有的成交背后都有章可循，所有的成交技巧也都可以通用，甚至举一反三，灵活组合使用。所有的方法也都可以叠加为成交手段，比如促销和优惠，即使只是佐料，也能为你的签单加持。