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销售讲究快准狠，而一些看似毫不起眼的技巧，忽略它们往往让你事倍功半，精准利用，却能逆转乾坤，大大提高销售效率和成交率。
吉尼斯世界纪录保持者方清平能以20.5秒的语速背诵完183个字的《木兰辞》。而一般人说话每分钟150到180字，销售人员平均语速稍微比常人偏快，维持在180到200字左右。
在长时间的现场销售时间里，语言和信息量都是海量的，就像一场马拉松式的销售对战。长时间的沟通要懂得记录关键点，如果 明白销售中关于快速记录的实用小技巧，同样能达到事半功倍的效果 。
信息化高度发达的时代，手机成为人们记录日常生活以及工作的主要工具，也是销售人员常用的记录工具。但出于隐私保护，客户往往不接受录音，即使真能做到全程录音，也需要耗费精力和时间筛选信息。相反，传统的记录方式——手写记录，促使你认真聆听、用心记录，表明你尊重客户的想法，反而成为加分项。
手机和纸笔都是工具，方法才是关键。我常用的记录方法是数字记录法和词汇记录法，两者统称为“脑手机记录法”。
数字记录法，即用数字表达、诠释和传递，把事件数字化。 譬如每天拜访多少家客户，拜访一次用多少时间，谈一个合同的价格、讨价还价、折扣等等。
数字本身没有价值，有价值的是数字背后的含义，这就需要“销售密码本”对应诠释数字背后的意义。销售密码本以销售流程和步骤为依托，如把销售拆为七个步骤，从搜集客户信息的第一个步骤开始，将对应人和事两部分的信息，用数字记录。客户的相关信息，身高、年龄、相貌、言行举止，都可以数字化，最终输出一次完整的拜访记录。同样，客户公司的相关信息，如发展历程、业务规模和行业地位等，也可以数字化。以此类推，每个销售步骤都能找到对应的数字定义，以此个性化定制自己的销售密码本。
密码本包括两个维度，纵向坐标是客户意愿，横向坐标是客户需求，中间是网格。两条坐标轴可从用从0到9表达高低、强弱的刻度。中间的网格代表每个销售步骤，或者每次拜访的目的，可以标注希望了解的问题，一般用1到100代表问题的解决程度。譬如要跟进客户的需求，如果今天拜访后解决了问题，可以酌情打分，后续再根据拜访的目的，用对应的数字记录谈话和内容。
其次是 词汇记录法，也是商业上常用的商务记录法 。同样以销售流程和步骤为依托，网格化每个销售步骤，每格个子都是独立的场景。场景记录的本质是记录关键点，最后输出关键词汇。这样的记录方法速度快，质量高。
词汇记录法对应到销售步骤，即讲解产品是一个场景，挖掘痛点是一个场景，解决疑虑也是一个场景……以此类推，在每个场景与客户沟通后，可以用几个关键词表达状态，然后再根据关键词汇进行完整详细的拜访记录。
无论是数字记录法还是词汇记录法，必须以底层的销售流程为依托，专业的优秀销售者能够做到脑中有一张清晰的脉络图，他能够描绘现在销售流程在什么位置，应该怎么谈才能紧扣主题。这张图如同销售行动的指挥部。以图为核心，再配合适当的方法和工具，能大大提高销售现场的思维敏捷度，进而提高签单转化率，这就是“脑手机记录法”。娴熟运用脑手机记录法，是专业销售人员的生存技能，也是销售领域内专业选手和业余选手最大的区别。
销售如同破案，我们花费大量的时间分析客户，判断机会，以求快速签单。那么，如何在复杂的销售案情中寻找蛛丝马迹，发现破绽和机会，分析客户背后的意图？
我用的是 李式销售推理法 ，即AIDA销售模型所对应的四大销售步骤，分别是：引起注意、诱发兴趣、刺激欲望和促成购买。销售中出现的问题必然隐藏在四个步骤中的某一环节，我们需要通过推理分析和判断到底是哪个环节出现了问题。
第一，引起注意。
这个步骤中的共性问题是开局不利。口干舌燥地聊了大半天，对方却与你不在一个频道，双方越聊越尴尬，最后致使整个拜访中断。 此时宜用漏斗推理法分析问题的根源 ，逐步以漏斗的形式进行过滤和对比，通过层层筛选找到出现问题的环节。
尬聊的症结在于客户类型判断错误。明明对方是A类客户，你却慢条斯理介绍公司情况，肯定是走偏了。以前文提到的销售的四大客户画像为模型，判断对方属于哪个类型，是A类、B类、C类，还是D类。
确定类型后，再采取对应的语境体系和表达系统，反复推敲表达形式甚至肢体、语言与客户的类型是否吻合，逐条比对和排查，直到把话题聊到一个频道上，吸引对方的注意力，推动销售进入下一个场景。
第二，诱发兴趣。
这个步骤普遍的问题是：当我们完成挖需求、抛产品、解疑惑这一套规定动作，发现对方毫无反应。这通常是因为意愿和需求卡壳了。 先用漏斗式推理法比对、排查诱发兴趣的规定动作 ，对前文“拜访策略”这一章节中涉及的四大问题深度校对，层层筛选哪个环节出现了问题，譬如逻辑上、语句措辞等，这样下来往往能找到问题点。
此外，通过问题式推理法分析和判断对方意愿问题。 问题式推理背后的逻辑是基于客户提出的问题进行系统性分析，从而判断对方在购买以及合作的意愿程度。销售行业有句格言：没有问题的客户不是好客户。一个人对某件事有兴趣，通常会做出对应的反馈，提出大量的问题，我们可以对问题进行整理和系统性分析。分析的方式主要有两种：一种是类型分析，可将问题分为与公司、产品、品牌和售后服务等有关的问题；另一种时属性分析，可将问题分为开放式的问题和封闭式的问题等。客户的问题类型越广，问题内容越开放，对应的意愿和兴趣程度就越高。
第三，调动欲望。
这个步骤大部分的问题集中在客户合作欲望不强烈，购买动机不明显。通常表现为：沟通和拜访都较畅通，客户也表现出积极的态度和意愿，但感觉不温不火，尤其是几次逼单，对方的购买欲望依然不够强烈。
此时需用动机推理法分析问题， 基于客户背后的行为动机、决策动机，进行系统性地分析，找出对应的逻辑关系。
以TOB服务类产品销售为例。过去，阿里的客户以中小制造业企业为主，阿里的服务主要针对客户的需求是否有出口的需要。如果有，阿里能够提供相应的产品和服务。作为销售人员，我们可以再挖掘，企业为什么要出口？动机是什么？有时，需求未必能满足动机，这就是动机和需求匹配的重要性。问题的根源往往是需求利益不匹配，即你给他的和他需要的不对路，这往往是销售偏执于销售产品，忽略甚至忽视客户真正的意图导致的。
第四，促成购买。
这个场景最常见的问题是过五关斩六将后，到临门一脚时，客户以各种理由搪塞、推脱甚至当面拒绝。此时，成败倏忽，跟进难度大，很难创造新的销售机会。同时翻盘的机会也大，一旦找到症结，客户签约的机会也大。
这个环节常用 假设推理法 分析问题，常用正反两种假设。
反面假设即假设前期的顺利、融洽沟通都是幻象，步步倒推寻找不合理环节。假设一开始对方抗拒购买，为什么又三番五次地来主动约谈沟通细节？假设对方没有意愿和需求，为什么还有耐心沟通合作的条款和价格？这就是不合理的疑点。如果疑点多，占比高，假设是成立的，反之假设不成立。
正面假设，即假设对方一开始是有情绪和意愿的，为何到最后一步出现堵点，有可能前三步的某一步走错了。可以利用漏斗式推理法、问题式推理法和动机式推理法排查前三个步骤，找出疑点，懂得换位思考，站在客户的角度理解客户的顾虑和犹豫，再寻求新的解决方案和新的销售机会。
推理是门技术活，也是艺术活，更是销售的核心技能之一，不仅有利于提高销售成功率，还可以大大改善和提升逻辑思维能力，销售人员必须牢牢掌握这门必修课。
相声入行有四门功课—— 说、学、逗、唱 ，销售界也有入行的四门基本功——说、学、逗、演，与相声的说学逗唱只有一字之差。
相声和销售异曲同工，本质上都是通过语言的表达作为传输介质实现某种目的，其不同在于相声传递快乐，销售传递价值。
第一，“说”，基本功是表达。
说什么呢？不是说话，而是背台词，以让表达更有情感、丰富和多元。销售工作的本质是表达，通过表达传递诉求，不同场景下的表达的定义不同。对立场景中，表达就是谈判；合作场景中，表达就是沟通。
对于销售，场景大部分情况下是合作，常用的表达形式是沟通。沟通要注入个人情感，要伴随沟通程度和内容的深浅调整起伏。我们通过背诵大量的台词，更好地控制气息，丰满自己的表达。
当然，选择练习的台词也有讲究，需要艺术和情感兼备。我推荐以下经典剧本供大家练习：中国十大经典话剧《暗恋桃花源》；莎士比亚的《哈姆雷特》；经典的爱情灾难片《泰坦尼克号》。坚持训练90天，表达方面的高度和宽度提高显著，更重要的是，声音和表达会有很强的辨识度。
第二，“学”，基本功是模仿。
销售中会与形形色色的人打交道，每个人都有不同的习惯和喜欢的语境，需要我们适应。如果不对路，沟通很难取得成效。如果你也熟悉对方的语境，那么你的沟通表达以及举止投足就会与客户在一个频道上。你们的沟通会更加流畅，氛围也更加愉悦，容易拉近彼此的距离，快速建立好感。
在阿里巴巴，我们都会刻意模仿马云，学习他的讲话方式、演讲风格，甚至是有的人也会学他的穿着打扮、走路姿势，甚至一些同事连他的眼神都学。出去拜访客户时，连客户都会惊叹：“唉哟，我在你身上看到了你们老板嘛！简直就是一个模子刻出来的！”
第三，“逗”，基本功是讲段子，培养和锻炼幽默感。
幽默充满温情和魅力，也是一种智慧。沟通中，幽默可以营造融洽的氛围，缓解紧张的气氛，还能拉近间距，最重要的是能增强对方沟通的欲望——人都愿意跟有趣的人聊天。
第四，“演”。基本功是进一步丰富表达技巧。
练习表演能够提升情感和肢体的表达能力，有利于我们在销售中占得高地。当年我在阿里做销售，为了向客户证明我报的价是最低的，我故作为难地拿起手机，打电话与我的主管演了一出双簧。更绝的是，我的主管居然与我配合得天衣无缝。回来后他说了一句几乎改变我一生的话：“兄弟啊，干好销售，首先得会演戏，我看你行！”
通过训练以上四门基本功可以提高自身在销售行业里面的综合水平和专业能力。
很多人认为销售靠的是强大的执行力，不需要高深的理论。确实在销售行业，大量的实践过于个性化，可复制性不强，导致整个行业缺乏理论体系。但是，销售也有方法论和模型。
第一，“赞美模型”。
销售离不开赞美，尤其销售的开场白，需要大量的赞美，你才有机会闯关。
赞美的第一种文案模式叫“看上去”。
譬如，“李总，您看上去好年轻啊！”再比如“李总，您的办公桌看上去很气派啊！”
在此基础上还可叠加，后面加一个“怎么做到的？”
以前面的案例为题，“李总，您看上去好年轻啊！您保养得这么好是怎么做到的呀？”
第二，“这不可能”。
举例，“李总，说实话，一年增长三倍的业绩我相信，但我觉得有可能啊。而您一年是五倍，我觉得这绝对不可能，这太夸张了，您怎么做到的呀？”
第三，“如果……岂不是”。
“李总，您的业绩一年增长五倍，按此进度，如果再给您十年时间，那岂不是可以超过百度了吗？”这样的赞美词，比前面两种格调更高，更有内涵。
第二个模型为“成交漏斗模型”。
凡是具有递进关系特征以及链路比较长的销售过程通常都适用“漏斗”概念。
以销售为例，触达100个客户，拜访了80个，拜访率就是80%；其中有效拜访的客户56个，在拜访客户的基础上，有效拜访率就是70%；最后成交了10个客户，拜访客户的成交转化率就是17%，这就是成交漏斗模型。
在各个环接的转化比例相对固定的情况下，触达的敞口越大，之后的各项绝对值就越高，最终的成交转化数也就也越高，中间无捷径可走。只盯牢可以签约的那10个客户是悖论。这10个客户往往不是你事先知道要签约的，而是层层筛选下来的。
详细的模型还有客户分类，从有效拜访之后有多少成交可能性大的客户、成交可能性小的客户，最终你签约的客户一定是来自成交可能性大的客户，否则就是判断客户出了问题，通过此模型可以明晰签单能力值的水平。
第三个模型为“销售预测模型”。
以上述漏斗模型的分析为基础：一是从成交可能性大的客户到最终成交的转化率，比如10%；另一个从有效拜访到成交可能性大的客户的有效拜访转化率，比如也是10%。把目标填上去，向上反推，计算完成业绩目标需要触达客户数量，这就是销售预测模型。
第四个模型是“SPIN提问模型”。
此模型由全球著名的销售大师尼尔·雷克汉姆发明的，也就是我们常说的四大问题销售法。
SPIN销售法对应的就是情景性、探究性、暗示性和解决性，其名字对应的是四个关键词英语的首位字母，即有关现状的提问（Situation Questions）、有关问题的提问（Problem Questions）、有关影响的提问（Implication Questions）、有关需求与回报的提问（Need-Payoff Questions）。具体指的是在营销过程中，运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同这四大类问题提问的技巧，不断地推进整个营销。
这个模型有四步：
第一，充分利用背景。
以卖车为例，用“先生，您是从事什么职业啊？”或者说“您公司离家有多远啊？”等诸如此类的问题来了解客户的现有状况，建立背景资料库。
背景资料库包括客户的收入、职业、年龄、家庭状况等等。通过搜集资料，导入正确的需求分析。
第二，抛出难点。
同上例，用“您每天上下班大概花费多少时间？公交和地铁太拥挤，距离是不是太远啦？”等问题，挖掘客户隐藏的需求。
难点问题就是找到痛点，让客户暴露其面临的问题、困难与不足，通过有技巧性的接触引起客户的兴趣，进而掌握主导权，让客户明确需求。
第三，转向暗示。
进一步循循善诱，“如果没有车，是不是给您和工作和生活带来哪些不方便？”让客户感受到需求的重要性和紧迫性。再由销售列出各种线索以及维持这个客户的兴趣，刺激其购买的欲望。
第四，解决需求利益。
一旦客户认同需求的严重性和紧迫性，我们要立即采取行动，即解决“ 需求利益的问题 ”。让客户产生明确的需求，并且鼓励客户将重点放在解决方案上。“如果没有车会给你的工作和生活带来了这样和那样的一些不方便，我今天就可以帮你解决。”顺理成章把产品和服务抛出来，并且进入可签约的状态。
第五个模型是“AIDA销售模型”。
AIDA销售模型也称为爱达公式，是西方推销学中比较重要的公式，应用比较广泛。
A是attention，引起注意。
I是interest，诱发兴趣。
D是desire，刺激欲望。
最后一个字母A是action，促成购买。
AIDA所对应的是销售的四个大步骤，相互关联、缺一不可。
应用AIDA公式也要有技巧。第一，要设计好销售的开场白，或者能引起客户注意的一些策略以及说辞；第二，诱导客户，激发客户的兴趣，采用现有案例会更加有效；第三，通过引导客户，确定他所买的商品是他所需的，而且他所需的商品恰好是我们推荐给他的。
所有的销售套路背后都应对某一个模型，而所有的模型也都经过无数次的验证和沉淀，是经得起推敲的，这些才让销售战无不胜的真经。
说起体验，首推海底捞的服务，吃火锅可以享受到全程无死角的管家式服务。类似的还有美国西南航空的段子服务、西雅图派克鱼市的歌舞秀等。超级服务都是围绕用户和体验做文章，以用户思维去思考和发掘用户需求，给予客户更好的服务和超预期的体验。
销售同样讲究体验，也要 创造让客户尖叫的销售体验 。
我们先把销售体验分为三个部分，分别是： 产品体验、沟通体验和服务体验 。
产品体验，不向客户兜售他不需要或者不适合的产品 。通过提供愉悦的产品体验，以此建立合作信任以及提高向后成交转化的概率。
很多销售人员为了自身的利益，忽略客户需求，反而适得其反。功利性太强，会给人压迫感。压迫感上升，人的自我保护意识也就变强，最后局面演变成了销售人员和客户的对抗，这样的案例数不胜数。反之，如果客户体验到你完全站在他的角度思考，你在推荐适合他的产品，这样至少能换来对方的信任，放下戒备心。客户愿意听你说，自然就有了创造销售的机会。好的体验就是从客户的实际需求出发，适合客户的就是最好的，好不好是由客户来定的。
沟通体验，创造愉悦的沟通氛围 。沟通体验的营造本质是双方平等。平等、融洽、舒缓的氛围下，人们更愿意放下隔阂和顾忌，敞开胸怀。更关键的是，在平等且愉悦的沟通场景当中，客户也更加愿意说实话，讲真话。
很多销售人员会犯过于强势的毛病，即攻击性太强，给人一种咄咄逼人的不适感，还有的销售人员完全不顾及对方的感受以及整体的氛围，一味沉浸在自己的推销世界里，这些都是大忌。
要想营造出愉悦的沟通体验，首先要把“说学逗演”的基本功练扎实；其次基于客户人格属性，在对方的话语体系里与客户聊共性的话题，话题的内容越开放越好，少涉及一些非黑即白的话题。最后，我们应当本着共同探讨、探索的初衷，自由表达，与客户互相肯定的同时又表达不同观点。
沟通当中禁用“但是”，而是用“不过，同时”这样的温和词来替代。譬如“李总啊，我非常认同您刚刚表达的观点，但是呢，我有自己不同的看法。”如果改为：“李总啊，我非常认同您刚刚表达的观点，同时呢，对这个问题我有些自己的看法，你看我是这么认为的，你帮我把把脉。”对方听起来更舒服，更易接受，也更有助于营造愉悦的沟通氛围。
最后，多利用你的幽默感，伺机创造一些小的幽默场景出来，尤其是谈到敏感性的部分，以此缓和双方的压力。
服务体验针对的是售中和售后的服务 ，尤其是TOB类的销售，可适当地帮客户做一些免费的服务。
过去在阿里巴巴的销售场景中，我们通常会教用户怎么上网，怎么使用一款互联网的工具等等，以此来拉近关系，同时也从侧面来展示你的专业能力。甚至有的客户，我们拜访的次数多了，也会帮做一些力所能及的体力活，譬如老板办公室里的水喝完了，顺便帮他换一桶水，但这些额外服务都在力所能及的范围内，注意适可而止。
如果卖的是实物型的商品，售中可以用产品做一些演示，成交后则是要做好售后服务。大部分销售人员留给客户的印象是：合作之前，鞍前马后，天天能看到；一旦合作了，付完钱，人消失了。前后判若两人。对于续约类型的行业和产品，这会造成极其负面的口碑影响。
如果把销售技能作为实，那么销售体验就是虚。销售也讲究虚实结合。如果偏重实，前段每个环节的销售技能、技巧、手段都做到极致；而虚的部分不足，销售效果同样不佳。同样，虚火过旺，实的部分很弱，就成了花拳绣腿。只有虚实平衡，才能达到良效。
销售的最高境界是虚中带实，实中有虚。平衡的尺度要靠大量的实践和刻意的练习。