2.2 航空货运与航空客运异同剖析

基于需求预测、货运舱位控制以及定价等策略，将货运舱位存量与时间这两大因素对货运收益最大化这一决策目标的影响进行综合考虑的基础之上，销售货运舱位，并有效控制销售过程中风险问题，实现航空运输企业的增收，这一过程称之为航空货运管理。如同航空客运收益管理一样，航空货运收益管理的核心要素是由适当时间、适当的价格、适当的渠道、适当的货运商品、适当的客户所组成的。

2.2.1 航空货运和航空客运的相似性分析

航空货运和航空客运的相似性如图2-5所示。

2.2.1.1 市场可分性

由于客户对运输的时限拥有不同的要求，所以国内航空公司通常根据这一情况将货物运输市场分为四种类型：填舱货物运输型、普通货物运输型、签订运输协议型、要求按时运输型。

航空公司则针对客户所要求的不同货运服务实施价格等级制，这也是收益管理的必要手段之一。这四种类型中，第Ⅳ种类型服务的价格等级最高，第Ⅰ种类型服务的价格等级最低。而这也是等级舱位控制的核心思想，正因为等级舱位的存在，才使航空货运的运力能够最优化的利用，从而实现收益最大化的目标。

2.2.1.2 易逝性

在飞机起飞以后，如果飞机上存在没有被销售出去的舱位，那便意味着这些舱位并没有被利用，也就没有创造出价值，对航空公司而言即意味着收益损失。由于航班时间是固定的，并且不能随意更改，那么这种货运舱位的易逝性便要求航空公司在舱位失效以前要尽量多地出售舱位，从而创造更多的收益。

2.2.1.3 固定成本较高，边际成本较低

由于运输航班增加所需消耗的燃油费用和飞机的维修费用相对于飞机购置的高额费用是比较低廉的，从经济学上看，这使得在航空货物运输过程中，其边际成本要低于固定成本。

2.2.1.4 需求波动性

航空客运业存在旺季与淡季，同样，客户对航空货运商品的需求也存在淡旺季。同时，航空货运产品的需求也受到国家政策和社会环境的影响。根据历史数据以及多年的经验来看，一般淡季的周期为四个月，而旺季的周期则为六个月。

2.2.2 航空货运的独特性剖析

航空货运的独特性如图2-6所示。

2.2.2.1 顾客数少，且议价能力强

航空货物运输过程中的货物种类以及运输要求相对繁多，而且小规模的货主占大部分比例，这使得航空公司的顾客比较分散，所以航空公司一般很难与这些散户直接进行接洽，而且航空公司也无法直接满足这些客户的零星订舱。所以航空公司一般只与货运代理公司或者经常从事大型贸易的企业接受订舱。

货运代理公司将市场中零散的订舱需求集中起来，再与航空公司进行接洽，相对航空客运由处于主动地位的航空公司进行刚性定价不同，货运代理人所购买的不是机票而是舱位需求，所以在和航空运输企业谈判时，货代企业往往在议价能力方面较强。

2.2.2.2 订舱时间短，控制难度大

在航空客运行业，顾客可以提前1年以上就开始预订飞机票，但航空货运客户预订舱位提前时间最多半个月。一般而言，有合同协议的货运客户，航空运输企业要求其在航班起飞前48小时确定其所需要的舱位数和舱位等级。但是在实际操作中，经常发生客户在临近飞机起飞之前才确定其所需的舱位数量。价格谈判的劣势与预订时间的短暂使得动态定价方法很难在航空货运收益管理中实施。

2.2.2.3 需求变动大，需求模式不规律

虽然航空客运的需求变动幅度大，但是客户需求模式相对比较固定，季节性特征也比较明显。在我国国内，通常如春节、十一“黄金周”等都是需求旺季。再有根据数据统计，每天上午的9:00和下午5:00左右的时间是需求的高峰时段，同时早上7:00至23:00的这段时间，通常，客户需求处于需求波谷。相反，社会对货运产品的需求不仅受到季节等因素的影响，同时还会被诸多无法控制的外界因素影响，譬如金融环境、贸易政策等，这些不确定因素则造成对货运产品的需求模式具有可变性，很难呈现规律性变化，从而使得对其需求模式的预测难度增加。民航货运服务的对象是货物，货物的类别非常多，这点姑且不论。仅仅从经济学的视角去看，货物类别多样化，必然需求价格弹性也呈现多样化的特征。这就是造成航空货运需求变动性要远大于航空客运的原因，从而对航空货运收益管理的理论与实际技术的不断优化是一种挑战。

2.2.2.4 供给能力不定，且具有多维性

国内民航业一直受“货随客走”“重客轻货”的经营思想所影响。除正式的航空货运公司以外，国内航空公司几乎很少使用专用的全货物、机或者客货两用机，而大多都是利用客机的腹部空间来完成货物的运输。统计数据表明，2004年，在民航510架的运输机队中仅三架波音747、两架 MD 11和一架波音737为全货机。

另一方面，还要考虑航空货运的供给能力是两维的，因为货运和客运不同，其对舱位的要求受到体积和重量的双重影响。航空货运舱位的销售不但要受飞机腹部空间的限制，也要受其最大业载的限制。

2.2.2.5 运输路径可选

在航空客运业，在价格相同的情况下，顾客通常是选择直达航班而非需要在中转站中转的航班。但是在航空货运业，货物才是服务的直接对象，所以客户一般在意的只是货物是否能够被保质、保量并且按时运送到指定地点，而对运输路径的选择通常是不做任何要求的。所以，在货物的运输中，航空公司可以充分发挥其强大的网络规模与协同效应，采取中转式的运输，只要航空公司处理由于中转所带来的装卸费用和风险。当然，航空公司对运输路径的制定也是相对比较复杂的，这也为航空货运收益管理的不断优化增加了难度。

2.2.3 货运等级舱位与客运等级舱位的比较研究

目前在航空客运中，多等级客运舱位应用已非常成熟，航空客运的销售系统可以针对客座销售情况进行数据分析，并进行运价的及时调整，确保销售的票价能够达到航空公司收益的最大化。

航空客运与航空货运的销售操作方式和定价条件存在较大的区别，这也导致了航空货运的多等级价格不能完全与航空客运的多等级价格一样，表2-1是客运与货运的一些资料的对比。