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收益管理（Revenue Management，RM）是管理科学的一个研究方向，其起源于20世纪70年代初，是研究需求管理的决策问题，也可以看作是销售策略的制定过程。收益管理研究的是公司与市场的相互关系，目标是增大收入。
在服务行业中，收益管理得到的广泛的应用，收益管理的方法可以将有限的资源充分配置，在易逝性的服务或产品对象，如酒店行业或者运输业中，充斥着大量具有较高流动性的旅客，都会存在如何更好地将资源配置，如何制定更加适合的价格，分配易逝性的服务或产品对象，比如飞机上的舱位、酒店里的床位等。通过优化控制、优化管理，最大化企业收益，这就是收益管理的实施过程。
收益管理从20世纪70年代开始受到学者们的关注，但是真正意义上的应用才20年左右，所以说该方法还是比较新、比较先进的管理技术之一。这种先进的技术在服务业中发挥着重要作用。美国的达美航空通过类似于收益管理系统每年创收3亿多美元的收益。美国的美航通过收益管理方法每年实现5亿美元的收益。
综上可以发现：航空公司是最早开始实施收益管理者，在众多用户中，航空公司的收益系统最复杂，当然，目前收益管理方法也应用于其他行业，如万豪国际酒店通过收益管理方法，扣除投入的成本，每年创收1亿美元的利润。
收益管理首先通过预测潜在需求，继而通过优化控制等手段，在适当的时间、适当的价格、适当的舱位买给适当的客户，从而实现最大化收益。收益管理的核心思想主要有：
（1）基于价格的供给与需求平衡。
收益管理着重短期价格波动，通过变动价格实现需求调整，在需求旺季时，通过高价格来降低需求，在需求淡季时，通过低价格来提高需求。
（2）针对细分市场销售。
众所周知，需求不同，价格亦不同，为保持竞争力，并使收益最大化，对市场进行细分，因为每个细分市场对价格的弹性不同，故可以在不同的细分市场制定不同的价格。
（3）以市场实际情况制定价格。
成本定价法时，价格等于成本加上一定的利润水平。而在收益管理定价时，价格等于消费者可接受的价格，换句话说，收益管理的价格水平是细分市场客户所愿意支付的费用，所以细分客户不考虑成本。
（4）产品或服务留给最有价值的客户。
先到先服务，这是我们一贯所遵守的，但是在收益管理的视角下，不同的细分市场考虑不同的服务需求，同时要把最优质的客户保留产品或服务，使企业获得最大的利益。
（5）决策依据客观情况。
在不同的细分市场，通过预测潜在的全部需求，把握客户行为的变化，继而做出正确决策。
（6）产品或服务价值链的开发。
在不同细分市场，优化时间、优化价格，把握产品或服务价值链的本质，从而获得最大的收益。
（7）不间断评估市场机会。
随着市场客观环境的变化，管理决策也随之改变，这势必要求把决策权和决策支持方法授予员工。
民航业是收益管理的先行者，民航业不同于其他行业，它具有其独有的特点：
（1）舱位或座位虚耗。
民航业所售所有产品或服务具有无法存储性，因为所有产品或服务都是某一具体时日离港的航班。如果某航班上的任一舱位或作为在航班离开时尚未售出，那么也就意味着没有售出的舱位或座位就不能够为公司提供利润，这种现象我们称为舱位或座位虚耗。
（2）空位损失。
民航客户通过航空公司计算机订座系统或网络系统订舱或订座，但是部分客户可能由于客户自身原因而取消行程或取消订舱，这样一来真正需要舱位或座位的客户却得不到舱位或座位，但实际上航班上是存在座位或舱位的，这种现象我们称为空位损失。
（3）民航业是一个多样性的市场。
民航市场受到众多客观或主观因素的影响，比如天气，客户习惯，传统文化，甚至是起飞时间等。这就需要把时间敏感度低、价格敏感度高的客户引导到需求不旺的飞机航班上，而把时间敏感度高、价格敏感度低的客户引导到需求旺的飞机航班上，这样有利于提高航空公司的收益水平。
（4）航空公司固定成本高，在航班离港前航线、航班时刻，机型已固定。
航空运力是要使航空公司机队产能利用率最大化来决定的。航空公司公布的航班时刻表很大程度上决定着机队的潜在产能。航空公司的高固定成本和固定的航班时刻表对如何销售这些运力、舱位和座位产生很大压力，因为固定成本需要分摊，只有销售出舱位或座位，才能避免舱位或座位虚耗，保证航空公司收益。
（5）民航市场具有多变性的需求，但是市场具有可细分性。
根据客户不同的行为特征和偏好，对客户进行细分，从客户出行目的、支付方式、时间需求等因素出发，设置不同等级的舱位，以满意不同客户的需求。而在航空货物运输方面，依据运输货物对运输路线、运费、时间等因素的不同需求度，继而进行市场细分，提供直达或中转、协议或临时等类型的市场。
航空运输行业的特殊性，收益管理思想在航空运输中得到了广泛的应用、发展和研究，航空运输行业中应用收益管理就是指航空公司通过现代科技手段，应用预测理论和优化理论等科学方法，使得每个航班、每个航段、每个舱位都能以最优的价格售予客户，从而实现最优程度的增收。
国内外学者从不同行业或同一行业的不同角度对航空货运管理的理论和应用进行了研究，其中：Weatherford L R（1992）和Bodily S E（1992），McMahon U等人（1995），Van Ryzin G J和McGill（1999）等学者分别综述并研究了货运管理各对应阶段的要点，截至目前众多模型、算法的应用或研究还局限于航空客运领域，在航空货物运输管理方面相对较少。
1997年，Kasilingam创建了航空货运收益管理的概念模型，在此基础上先后有学者对航空货运收益管理展开研究（见表2-2、表2-3）。
表2-2 航空货运管理研究成果汇总表
续表
①雷丽彩，周晶，雷东。论竞争条件下多销售渠道并存的航空货运舱位控制问题[J]。南京工业大学学报（社会科学版），2014，13（03）:73-80.
②Bo Feng，Yanzhi Li，Zuo-Jun Max Shen.Air cargo operations:Literature review and comparison with practices[J].Transportation Research Part C:Emerging Technologies，2015（56）:263-280.
③Anupong Wannakrairot，Naragain Phumchusri.Two-dimensional air cargo overbooking models under stochastic booking request level，show-up rate and booking request density[J].Computers&Industrial Engineering，2016（100）:1-12.
续表
①Yi Tao，Ek Peng Chew，Loo Hay Lee，Lu Wang.A capacity pricing and reservation problem under option contract in the air cargo freight industry[J].Computers Industrial Engineering，2017（110）:560-572.
②陈丙成。基于收益管理的货机运力分配模型研究[J]。民航管理，2018（08）:38-40.
③于述南，杨忠振，陈康，张薇，姚媛媛。航空货运公司动态博弈下的即期舱位差别定价决策[J]。交通运输工程学报，2019，19（05）:162-169.
无论是国内学者还是国外学者对航空货物运输业的收益管理的研究主要还是集中在通过满足客户需求来实现最大化收益。每个航班的舱容往往是固定的，在每个航班离港前必须将舱位买给客户，因此，将会面临接受一定收益的预定还是等待一个具有更优收益预定，需要在两者间做出平衡决策。
航空货物运输的大部分舱位是以固定合同的形式使用，但也存在部分的货运舱位被一些临时性的客户所使用，同时这些临时性客户对公司的单位价值要比以固定合同客户对公司的单位价值要高。所以，在订舱期间，必然要充分考虑这些具有较高收益的临时订舱，如何平衡、分配固定合同和临时舱位的配比永远是一个有意思的课题。
在充分考虑销售季节、货运舱位存量等因素的基础上，基于预测、定价、货运舱位控制等方法和手段，制定最优的管理方案实现航空货物运输的收益管理的最大化。截至目前，借鉴了航空客运的收益管理中的多等级舱位的理念，航空货物运营收益管理中也同样实现了多等级舱位体系，并在南航已经成功实施。基于EMSR的货舱分配、实现航线、航班效益最大化；也有学者在固定合同和临时性合同两者之间进行分配机制研究。
R.G.Kasilingam（1996）提出了货运管理在收益提升过程中应该包含4大步骤：
（1）舱位预测。
基于重量、体积等维度，进行可销售货运舱位的预测。
（2）舱位初分配。
基于预售的舱位、正常销售舱位，综合考虑收益水平的舱位初分配。
（3）超售舱位。
在前面的章节中已经提到，部分客户有取消舱位的预定，还有各种因素导致空位损失、舱位损耗。这时就有必要进行剩余货运舱位的超售，此时分配舱位大于预测舱位量。
（4）舱位终分配。
为了实现航空公司最大化收益，将超售舱位进行再分配。
综上所述，为提升货运收益，本章提到的航空货运运营管理主要相关问题可以表述为如图2-7所示，包含航线优化调度、货运量预测、运力优化分配和承运人选择及客户组合四块主要内容。
图2-7 航空货运收益管理主要相关问题结构模型
（1）货运量预测。
通过对航空货运市场进行合理细分，才能真正实现将正确的产品卖给正确的客户手中。
预测是实施有效管理的基础，其在管理系统中具有举足轻重的地位。科学且合理的决策是航空运输系统进行规划与管理的保证，而科学的预测则是科学且合理决策的基础，预测通过定量分析和定性分析实现将未来的不可知性、风险性降到最低，能够为决策提供依据。宏观上看，航空运输规划需要以民航货运量预测为前提，只有合理预测出年度货物流量、流向和不同运输方式的分担比例，才能航空为设施设备进行总体、合理规划，才能进行正确且合理的设计航线网络，才能合理确定航空公司货运运力和货运舱位的安排。
（2）航线优化调度。
基于航空公司践行，航线调度优化问题可以从战略、战术和业务操作三个层面展开。
公司战略层面一般主要包括设计航空公司航线网络、确定航线网络规模等，换句话说，基于历年各地区货物需求量和未来国际贸易总量预测的基础上，对整个市场的需求总量进行宏观变动预测，考虑公司现有的运营状态和航线网络规模，要么优化航线网络，要么实现与其他航空公司的联合经营，归根到底就是要优化航线运输状态。
战术和业务操作层面主要是研究中短期的问题，比如运输路线的选择等问题。航空公司所运输货物来自不同货主，往往货主会选择货物运输路线，但货主选择不同运输路线势必会影响到各条航线营运状况和各条航线的收益状况，也会是航空公司的运作难度、复杂度提升，因此，航空公司基于运输成本最小化为目标，综合考虑不同货主对时间和价格的影响程度，制定较为适合的运输路径，同时通过比公布运价较低的折扣运输费用为手段，以此吸引货主。
为了更好地提高各条航线、各个航班的利用率，需要对整个航线网络中运输总量进行合理分配。如果某条航线运量大，为了更好地、更及时地为货主提供服务，可以采取增开临时航班或向合作航空公司临时租舱等方式加大运力。如果某条航线运量小，则可以采取价格优惠、舱位转租等方法来减少空位损失。
（3）运力优化分配。
运力优化分配往往涉及三大部分：
① 动态定价。
在航空公司运力固定的情况下，动态定价通过调控运输费率，最大化航班运输货物量和对应货物运输费率的乘积。
② 舱位分配。
航空运价确定好后，每个航班起飞前，需要保证对航空公司收益贡献最大的货物可以得到相应货运舱位，这就是所谓的舱位分配。
③ 超售。
为了避免空位损失，超售是不可避免的。只有通过超售才能实现货物未成行而造成的损失。
以上三者之间是存在相互联系和相互影响的，三者不同的管理技能将直接影响到货运管理水平、效率和效益，因而三者都显得非常重要。
（4）承运人选择及客户组合。
第一，企业空运精品航线选择研究。航空货运代理公司与一个或多个航空货运承运人签订合作协议，在相对应的限制条件下可以获得相对于市场上较优的运价，并以此作为航空货运代理公司着重发展且拥有自身鲜明特色和市场优势竞争力的航线。
第二，空运精品航线中承运人选择。目前航空货运市场上的航空公司数量众多，中国作为一个新兴市场且作为亚太最为核心的空运中转地，已经有许多国外的航空公司进入中国客货运市场抢夺市场份额，以H航空货运代理公司为例，确定长远发展的承运人作为战略合作伙伴。
第三，企业空运精品航线客户组合优化。建立基于线性规划的客户优化组合模型，通过实际数据来进行演算分析得出最终一个可行的客户类别的管理方案，企业可以在运营中根据实际情况进行相应的人员资源分配和调整。