前言

采购谈判与议价，看起来像是这个世界上最容易从事的职业——只要一张嘴即可。然而，越是看似简单的职业，其实越是复杂，不是一句话可以说清楚的。如何撰写提案、如何准备、如何与团队进行配合、如何获得谈判对手的资料、如何根据情报制订针对性的战略、如何实现双赢而不是单方面获胜、如何巧妙过渡到最后的收尾阶段……这些我们过去并没有怎么关注的内容，却构成了采购谈判与议价的根基。

认识不到这一点，即便我们在日常生活中是一个能言善辩之人，到了谈判桌上都会立刻变“哑”。很多人都有这样的疑惑：自己在生活中是一个能侃侃而谈的人，自认为自己自信、幽默、风度翩翩，可是为什么坐在谈判桌前时，脑海里却一片空白？面对对方咄咄逼人的态势，自己毫无招架之力，只能被对方牵着鼻子走？

采购谈判与议价看似简单，好像只需要一张嘴即可。但是在其背后，却不只是需要一张嘴那么简单——记忆力、眼界、思维能力、观察能力、应对能力……这些缺一不可。想要成为一名优秀的谈判者，并不是一件容易的事，需要经过科学的训练，最终形成一套属于自己的谈判思路与体系。

本书主要立足于谈判的本质，从商务角度阐述采购谈判的技巧与策略，介绍谈判的准备、谈判的团队组织、谈判策略等，教会读者如何进行谈判，特别是如何与上下游的合作伙伴进行谈判。

为了降低阅读难度、增强学习效果，本书将从细节入手，多层次、多方面地分析谈判过程中的关键要素，并融入实际案例，以期让读者学会如何取得谈判成功。

本书特点如下。

① 本书作者柳荣作为实战派专家，他讲解的内容轻松全面、深入浅出，适合各个层次的读者阅读。本书立足于柳荣先生的课程体系，采取难易结合、理论与实战结合、案例与方法结合的形式，非常适合采购行业的人士阅读学习。

② 本书图文并茂，以图释文、以文解图，阅读起来较轻松，易学易懂，便于实战演练，对采购过程中的谈判来说实操性较强。

③ 本书案例丰富、实用，对读者理解采购谈判与议价等具有非常大的指导和帮助作用。特别是书中涉及的一些谈判理念，读者通过案例能轻松理解其内涵。

本书适合以下读者。

① 采购领域相关人员、企业相关领导、供应链领域相关从业者、电商行业从业者。

② 企业所有对外部门的商务活动相关者。

③ 高等院校学生、谈判爱好者。

编者