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任何一场谈判都具有3个基础，谈判者应当学会妥善处理。
这3个基础分别是：
① 无法容忍的僵局；
② 各自有期望和目的；
③ 有预期的交集空间。
我们在工作或生活中通常会有这样一种经历：我们与对方就某个事件谈了好几轮，却没有任何进展，几个焦点问题总是无法解决，但为了事件的有效推进，我们仍然需要继续谈判……这种经历异常痛苦，也让每次谈判都像是在浪费时间，我们也因此对接下来的谈判产生懈怠情绪。
这样的经历，就是谈判的第1个基础——无法容忍的僵局。如果谈判者无法有效处理僵局，甚至无法有效处理自己的负面情绪，谈判也将难以继续，因而无法取得任何结果。
没有僵局，谈判也就无须进行。一拍即合的事情还需要谈判？双方坐下来直接签约即可。谈判的意义，就是要协调双方利益的差异与认知的不同，即打破僵局，也可称为解决分歧或问题。因此，谈判双方需要耐心地进行信息交流、互换，尽可能说服对方，从而对问题达成共识、对分歧实现统一，最终达成共赢。
作为谈判的一方，我们必须认识到僵局必然存在，而“沟通与共识”则是谈判的重要手段。只有双方不断打破僵局，才能走向共赢；只有基于这一认知，双方才能真正有效地开展并推进谈判。
部分新手商务谈判者往往会抱怨：“为什么工作这么难展开？所有合作商都不理解我们的需求，谈判总是会陷入尴尬境地。难道没有那种一拍即合，可以刚交流完就立刻签单的合作商吗？”
如果谈判者还抱有这样的期待，那么就很难有效地开展谈判工作，更难打破令人无法容忍的僵局。谈判就是为了解决利益配置的差异与认知的不同，这是创造合作、达成一致的前提。谈判双方只有经过深入谈判，让彼此的认知得到有效统一，才能实现最终合作。
真正优秀的谈判者，不会惧怕僵局，反而会带着打破僵局的心态走上谈判桌。双方有分歧，这才是谈判的基础。谈判的过程，就是解决分歧的过程。
在商务谈判中，所谓各自的期望，通俗地讲，就是一个想买，一个想卖。否则就是强买强卖，成不了买卖。
谈判出现分歧与僵局，就意味着谈判双方各自有期望和目的。谈判的目的，就是要了解彼此的期望，然后进行有针对性的沟通，从而达成一致。所以，谈判的第2个基础，就是要了解彼此的期望和目的。如果谈判者不知道自己和对方的期望与目的，谈判必然以失败告终。
有一次在课堂中，一名学员在课间休息的时候跑来问道：“老师，我想要将对面小区的商铺买下来，请问要怎么谈判？”
这是一个很实际的问题。然而，谈判需要很多信息与材料，如果只知道买方意愿，却不知道卖方需求，就很难有详细的方案。于是，笔者无意中问了一句：“对方是不是卖得很贵？”
“对方不想卖。”
“那就没办法了……”
谈判一方的期望是“买”，另一方却没有“卖”的期望，那么谈判的基础就不存在，更不可能产生实质性的谈判。谈判并非想象，必须言之有物才能有效进行。所谓言之有物，就是知道自己期望达成的目标。
如果对方并没有交易的欲望，或是我们根本不了解对方的期望，如这位店主本身并没有要转让商铺的意愿，就意味着对方没有期望，那么交易如何存在？谈判连开始的可能性都没有。
所以，想要做好谈判，必须明确自身与对方的期望和目的。对彼此的需求有一定的了解，这样我们才能制订更具针对性的策略，从而进行有效的谈判，否则一切都是纸上谈兵。
买方与卖方，各自的期望必须存在交集空间，这样才能最终达成一致。这个交集空间越大，那成交的可能性就越大；交集空间越小，成交的可能性就越小。
什么是谈判双方的交集空间？如图1.3-1所示。
图1.3-1 谈判双方的交集空间
买方与卖方存在不同的预期区间，而1 000元~1 200元则是双方的交集空间，尽管交集空间较小，但这就有了进行下一步的可能性。但在此时，双方必须具有足够的耐心，急躁的谈判者则无法妥善处理这种局面。
双方只有经过不断地磨合与碰撞，才能在交集空间中达成一致。现实生活中，谈判双方的交集空间通常较小，这就给谈判者提出了以下2个明确的要求。
通常情况下，容易心浮气躁的人不太适合做谈判类的工作。
交集空间直接关系着谈判的走向。谈判双方必须充满耐心地“斗智斗勇”，理解彼此的期望，创造台阶，相互妥协，才能促成成交，这是谈判中非常关键的一点。
谈判桌上所谓的“耐心”，并不是指简单的“涵养”与“尊重”，而是冷静倾听对方的表达，思考对方表述的内容，不断捕捉对方的预期，并与自身的预期相匹配，从而找到存在的交集空间，在最恰当的时间提出意见，从而达成一致。
这种耐心也是很多谈判者缺乏的重要素质。他们往往渴望快速解决“战斗”，容易出现考虑不周的情况，给谈判的推进带来不必要的麻烦。
日本商务谈判者在谈判桌上的耐心颇让笔者惊叹。
笔者之前在商务谈判活动中一直秉持一个习惯：事先根据双方情况设定成交点，并按这个成交点拟定合同。这样做的目的很简单，如果双方当场达成一致就能立刻签约，从而提高谈判效率。
在某次与一家日企的谈判中，笔者同样提前准备好了拟定的合同。在经过长达一天的漫长谈判后，彼此逐渐达成了共识。看到谈判进程愈发接近预期的成交点，笔者拿出了合同，并向日方代表团逐一阐述其中的条款，从第1条一直到第26条……
在这个过程中，日方代表团没有做出任何提问，一直面带微笑，并频频点头表示“明白”，这种场景反而让人感到不安。笔者开始疑惑：自己是否出价过高，落入了对方的陷阱。结果半小时后，日方代表团缓缓说道：“柳先生您好，对于这26条我们有不同的看法，尤其是在这8个方面……”
随后，日方代表团列举出8个想法，而这8个想法几乎颠覆了合同中的所有关键内容。这时候笔者才意识到，原来对方并非没有意见，而是在完整聆听笔者阐述的同时，耐心进行记录与分析，等到笔者阐述结束后再给出完整的意见，从而给出“致命一击”。这次经历，让笔者重新理解了谈判的基础。
很多谈判者都热衷于在谈判中表现得很强势，往往对方还没把话说完，就“积极”打断对方并表达自己的意见，甚至极力进行反驳，这就导致谈判始终处于信息割裂的情况之中，双方都无法了解彼此的真实意图与想法，因而难以找到预期的交集空间。
更重要的是，没有耐心的反驳，往往是一种冲动的表达，无法与谈判的整体架构相匹配，其细节也并不全面，因而难以得到对方的理解，甚至会被视为不专业的表现。
谈判不是争论，更不是赌气，谈判需要耐心地交流与沟通。即便对方意见与己方的想法相悖，谈判者也要听完对方的发言，做到“外表冷静、内心思考”，这样才能推动谈判有效进行，否则谈判就会沦为“吵架”，难以取得有效结果。
真正优秀的谈判者，必须具备足够的耐心。
所谓“谈判的智慧”，就是相互妥协的智慧。谈判者要选择合适的“台阶”，“就坡下驴”，也要抓住机会顺水推舟，从而推进议程，达成共赢。
这其中，一个有效的方法就是提出假设性的提议，即“如果A，那么B”。
“咱们已经有了较为统一的认知，您看，您这边的价格如果再适当降低10%，我们这边也会按照合同第一时间预付货款，这样对大家都有好处，您说是吗？”
反之，如果我们只是强硬地表示：“如果不降价，就不要谈了。”那么即便降低后的价格仍然处于交集空间，对方也会因为不满这种强硬的态度，拒绝降价，谈判就会陷入尴尬。
妥协的智慧，往往在大型的谈判中更容易显现。
某一年，A供应商表示，Z企业Y类零件的采购价格过低，已经严重影响Y类零件行业的健康发展了。Y类零件生产商应该联合起来抵制低价，否则将断供。
A供应商做出的表态，立刻引起众多Y类零件厂家的共鸣，这些厂家纷纷表示将与A供应商一起抵制Z企业低价采购。但在第二天，有B供应商表示，目前Y类零件的采购价格可以承受，不愿意抵制Z企业。
B供应商的这一表态，让A供应商处于较为尴尬的地位。但A供应商依然强硬地表示：Z企业严重破坏了厂家的利益，让众多厂家无法生存，一定要抵制。
两家供应商的不同表态，正是一种谈判：谁在Z企业的Y类零件供应问题上拥有最终发言权。事实上，A、B及其他供应商都不愿意与Z企业发生供应矛盾，此时，谈判则是解决问题的有效途径。所以，接下来A供应商与其他供应商分别借助谈判的智慧，为Z企业创造妥协的空间。
B供应商深知，自己的表态让A供应商处于进退维谷的境地，但自己也并非想要真的与Z企业断绝供应关系。为了让Z企业的供应链及整个Y类零件生产能够正常运转，B供应商表示，可以与A供应商等一起跟Z企业谈判，不必非要抵制。
面对B供应商的表态，首先是A供应商“顺坡下驴”，表示只要Z企业Y类零件的采购价格稍作提升，就可以正常供应。Z企业也乐得谈判，自然答应了这些要求，并组织众多供应商一起谈判，在满足彼此需求的前提下，大家顺利地解决了采购价格问题。
这就是谈判中的智慧，双方虽然处于冲突之中，但因为双方的预期有交集空间，谈判双方就不必彻底决裂。创造台阶，相互妥协，才能最终解决问题。
了解了谈判的3个基础，谈判者才能摆正心态，投入谈判。这3个基础直接关系到谈判的开端、走向及结果，是谈判的核心要素，谈判者必须认真对待。