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1.1 强者心态,成功源于一种强大的心理

据调查,90%以上的销售新人过不了3个月的试用期,为什么?原因在于大部分人从心态上就没准备好,稍微遇到挫折和困难就退缩。如果你决定做一名销售人员,那么,就要有强大的心理,不要怕失败。

1.1.1 很多莫名的恐惧根源于不自信

自信,是一个人做成一件事情的重要前提之一,而很多销售新人正是缺乏自信。曾问过很多从事销售的新人,当被问到“你认为工作中最大的阻碍是什么”时,一半以上的人选择了一个答案——恐惧。

这个答案令我有些惊奇,原本以为是一些类似“缺乏产品知识”“缺乏推销技巧”等专业性问题,没想到却是这么一个看似不是问题的问题。

为什么大家都给出了“恐惧”这一相同答案呢?面对客户为什么会有恐惧感?其实,背后深层的原因是不自信。很多人正是不自信才会有恐惧的感觉。

销售新人在面对陌生客户时难免会紧张、不安,心里担忧客户挂掉我电话怎么办?客户将我拒之门外怎么办?这些想法无形中给自己上了一道精神枷锁,还没上战场就败下阵来。而那些优秀的销售人员则恰恰相反,他们高度自信,即使偶尔会有些恐惧心理,也会在面对客户前进行自我调节。比如,不断暗示自己“我是最棒的”“我能行”等,这些看似平常的话,却能鼓舞人心,使内心变得强大。

案例

乔·吉拉德,很多销售人员推崇的偶像,连续12年销量蝉联全球第一,平均每天销售6辆汽车。他成功的关键除了技巧之外,最主要的原因就是自信。下面这句话印证了这个结论,他曾说:“我最大的秘诀是推销世界上最好的产品!”

马丁·德·沙菲洛夫,美国金融界有名的股票经纪人,他的客户都是华尔街的高官、名人等,有了这些客户的积累,每年收入都高达数千万美元。如何说服这些富翁购买股票呢?其秘诀就在于他有岩石般坚定的信念,因为他始终相信“再成功的人也需要自己的帮助”。

乔·甘多尔佛,世界上最成功的保险销售员之一,在最辉煌那年,一年签保单超过10亿美元。据他自己讲述:“我的成功来源于对产品的信心。”他始终相信自己的产品可以为客户带来利益。为了说服客户,他先给自己买了1000多万美元的保险,每与客户约定面谈他都会讲这件事情,很多客户听后也甘愿相信他的产品。

这些人正是拥有充分的自信,才取得如此大的成就。什么是自信?自信是人们形成的一种积极的自我认知。自信,是所有优秀销售人员必备的心理素质之一,有了自信,才有利于在推销中形成气场,拥有强大的感召力。尤其是在面对客户的质疑或戒心时,首先要相信自己,而且客户对我们越警惕、越质疑,越要表现得更加自信,让客户不由自主地受到感染。

那么,如何树立自信呢?最有效的方法是内外兼修,内从心态上,气质上,外从形象上,行为上,都要给人以积极、自信的印象。

1.做足准备工作

在拜访客户前需要做足相应的准备工作。包括自身的,也包括对方的,进行合理的预判分析,以便做到胸有成竹,得心应手。

(1)对自身优、劣势对比分析

每个人都有自己的优势和劣势,如果你的关注点在自己的优势上,自信心就容易被激发出来。如果你总想着自己的缺点和失败,就会越来越没信心。拜访前,把自己的优势劣势列在纸上,然后对着这张纸仔细分析出这次推销中有哪些优势,并创造条件,把这些优势充分发挥出来。这对提升自信效果很好,有利于提高从事这项活动的成功率。

(2)给自己确定恰当的目标

目标是提升自信的最好方法之一,有了目标才有实现这个目标的动力。所以在拜访客户之前,有必要制定一个目标,哪怕这次拜访无法实现目标,也要设置一个阶段性的目标。比如,消除隔膜,建立初步的联系;进行摸底,确定客户的需求;等等,这些阶段性目标对最终目标的实现十分有利。

(3)对客户需求进行定位与分析

沟通都是围绕客户需求进行的,在拜访客户之前要对其需求有明确的定位和了解。因为,只有对客户的需求进行了解,才能做到高效谈话,收放自如。

比如,客户正在为工作效率低下犯愁,而你所提供的培训课程正好可以解决客户这一难题,那么这场沟通注定是高效的。任何谈话都是建立在充足的需求基础之上的,知道客户需求是什么,我们就提供什么,我们所要谈论的就是满足客户需求,当客户需求能从我们的谈话沟通中得到满足时,我们的自信自然就树立起来了。

2.掌握调节心理的小技巧

在自信心的培养上,除了做足拜访前的工作外,其实还有很多小技巧,这些技巧不一定马上对你的自信心起作用,但从长远来讲绝对有好处,能对自信心的树立产生潜移默化的影响。具体可总结出5个小技巧。

(1)得体的着装

外在形象可提升自信心,一个着装整洁、仪表得体,举止洒脱,行为大方的人面对陌生人时也容易迸发出内心的自信。因此,销售人员一方面要注意自己的着装,另一方面要注意自己的言行举止。

(2)保持微笑

微笑,有股神奇的力量,可以感召自己,使自己内心保持乐观和自信,更能感染别人,给谈话的一方带来激情。微笑是自信心的一种表现,时刻保持微笑有助于自信心的提升。

(3)积极的心理暗示

遇到困难的时候要对自己说:“我能行!”“我很棒!”“我能做得更好!”这是一种很重要的正面心理暗示,当你不断得到正面的心理暗示时,潜移默化中自信心就树立起来了。

(4)加快走路步伐

心理学家发现,走路的姿态、步伐可以改变一个人的心理状态。高度自信的人,走路都抬头挺胸,步伐急促有序,稳健有力。反观那些不自信的人,走路拖拖拉拉,看上去就缺乏自信。

(5)多与自信的人在一起

俗话说,“与下棋臭的人下棋,越下越臭,反之,则会使你棋艺提高”,所以说与什么样的人在一起很重要。销售人员应该经常与胸怀宽广、自信心强的人接触,这样你看到的都是自信的人,听到的都是积极的话,无形中自己也会受到感染,久而久之,你也会成为这样的人。反之,你若常和悲观失望的人在一起,也将会萎靡不振。

小贴士

自信是成功重要的前提和条件,自信是成功的发动机,一个人若没有自信,就等于没有前进的动力。很多事不是做不到,而是自己认为做不到,从而不会全力以赴去做,导致最终无法成功。

1.1.2 困难面前始终保持积极的心态

为什么很多人不愿意做销售?不是行业本身的原因,而是人自身的问题。我经常说,做销售很难,并不是每个人都能在这个领域立足,凡是能在销售岗位争取到一席之地的人,暂且不论是否取得伟大业绩,哪怕只是月入万元的普通推销员都是了不起的,令人敬佩的。

因为销售不同于其他行业,需要随时保持高涨的激情,哪怕遭张三的白眼,李四的痛斥,回过头来也得对王五笑,这种心理上的巨大落差对激情的保持是致命的摧残,很多新人都是倒在了这里,再也没站起来。

案例

刚做销售时,我曾被客户的拒绝伤透脑筋,完全靠高昂的激情支撑下来。第一次拜访的客户是一家广告公司的大老板。当我见到他时,并没有自己想象的那样受到热情款待,而是一副冷冰冰的脸,当时我就打起了退堂鼓。幸好,我很快调整心态改变了这个消极的想法,心想:不管怎样,已经见到了客户,何不多了解了解。于是开始自我介绍:“您好,先生!冒昧地打扰一下,我是保险公司的××,我想您一定需要保险……”

还没等我把话讲完,对方就极不耐烦地打断了我:“什么?来推销保险理财?我一没病二没受灾,想咒我呀?”

这番话让我就像掉进了冰窖里,浑身发冷。强忍内心的痛苦,我坚持说:“请您听我把话讲完,我认为……”

“对不起,我对理财毫无兴趣!”

“既然这样,我下次再来吧!”

就这样,我绝望地离开了。

走出客户公司的大门,我心灰意冷,路过旁边的小公园时便坐在一张石凳上独自发呆,萌发出辞职之意。这时候我忽然听到“哎哟”一声,抬头一看,是两个正在溜冰场上玩耍的小孩,其中一个不停地摔倒,看样子是初次练习,可这个小孩毫无退缩之意,不断地爬起来,一瘸一拐地继续滑下去。

我走上前去,想扶他一把,谁知他连忙后退,摆摆小手说:“谢谢,不用扶。”

“难道你不怕疼吗?”

小孩大声说:“刚开始摔跤是必需的,我今天是第一天来滑冰,摔几跤很正常啊!爬起来就行了,以后熟练了就会少摔跤了。”

他的话令我茅塞顿开,从中悟出了一个道理:跌倒了,爬起来就是了!小朋友都懂这样的道理,难道我还比不上小孩子吗?推销就像练习溜冰,被拒绝了,不要轻易放弃!最重要的是要全身心投入其中。

第二天一早,我再次去拜访这位曾让我难堪的老板,见到我,对方马上皱起眉头:“你怎么又来了?”

“我是专门来向您道歉的!昨天您那么忙我还来打搅,实在对不起!”

对方见我诚恳的样子,也没有再说什么刁难的话。

我接着说:“先生,我今天来是有一个问题想向您请教。”

“请教倒不敢当,你想问什么?”

“如果贵公司的员工遇到困难就退缩,您还打算用他吗?”

对方一下子就听出了我的言外之意,问:“你怎么看这个问题?”

“我认为任何事情都不能轻易放弃,就像您还没了解我的产品就断然拒绝一样。”

这时,他非常客气地请我坐下,慢慢地跟我探讨这个问题,我们在办公室里谈了很久,最后他爽快地决定购买一款。

这是我推销出去的第一套产品,也感到销售带来的快感。之后我总结,要想将产品顺利推销出去,必须有激情及全身心地投入。一个优秀的销售人员在任何时候都不能轻言放弃,唯一可做的是,用自己的诚意去感化客户,让对方意识到你的产品或服务带来的利益,只有这样才能赢得客户的信任。

积极的心态是工作的动力,没有好的心态,就不可能把工作做好,更不可能创造出卓越的业绩。那么,销售新人如何培养并保持自己的好心态呢?笔者认为,至少要思考以下5个问题,具体内容如下表所列,只有真正地搞清楚这5个问题,才能对销售工作有一个清晰的认识。

作为销售人员,必须时刻保持高昂的情绪、积极的心态。只要内心阳光,任何阴霾都会不驱而散。你只有精神抖擞,充满激情与活力,才可吸引每位客户。

小贴士

销售人员的情绪始终影响着客户的心理。比如,以积极、饱满的情绪去与对方交流,无形中会促使对方处于一种兴奋的状态,从而营造一个更为融洽的交流氛围。反之,客户的情绪也会受到抑制,积极性不高,不利于做出成交决定。

1.1.3 面对客户要展现自己的真性情

一句真诚的话,也许只需花一分钟或几秒钟,但对听者来说,可能会影响他一天、一年甚至一生。当你真诚地关心他人时,他人必然也会以真心来回报你,这就是“来而不往非礼也”。做销售是同样的道理,面对客户要及时展现自己的真诚,言谈之间表露出诚意。只要真诚地关心客户,客户就很容易对我们产生信任。

案例

肖林吉,刚刚加入某电脑公司的销售人员,第一次拜访客户就接到了一笔大订单,刚开始还苦于没有大客户销售经验怕错失良机,但后来凭着自己的真诚打动了客户。

事情的经过是这样的,客户公开招标采购大批电脑服务器,消息一出,很多电脑生产商对这笔大订单都垂涎三尺,纷纷下单。当肖林吉得知这个消息时,距对方发招标书已经过去3天了,因此对方拒绝给他招标资格。

面对如此多的竞争对手,又被客户拒绝的情况下,如果这时他放弃,谁也不会责怪他。但他没有放弃,而是重新回到客户的办公室,希望对方能够将招标书给他,争取竞标资格。

客户告诉他此事必须得到王处长的同意才行,而王处长正在省内另外一个城市开会。肖林吉立即打电话联系了王处长,当时王处长正在开会,让他晚点打来。为了争取主动,他没有任何犹豫,当即赶往王处长所在的城市。到达时已经是中午了,王处长正在午休,要知道没有谁会愿意在午休时间被一个销售代表堵在房间,当得知肖林吉是为招标一事来的时候,王处长脸上的表情更加不爽。

肖林吉一直在道歉:“王处长,我也知道这样不好,但是我特意从北京飞过来,希望您能给我一次机会。”

后来,客户觉得肖林吉推销的产品确实对自己有所帮助,便答应给他机会试试。肖林吉花了3天时间赶制出一份投标书递交给客户。从得知这个消息到正式拜访,只有短短的3天,但是他与工程师决定全力以赴做这件事情,即使输了也没关系,至少可以为以后争取到一个客户。最终,他们还是把投标书做得很完美,顺便做了两个备份。

客户见到投标书后很满意。正所谓精诚所至,肖吉林逐渐取得了客户的原谅,并同意发标书给他。开标那天,肖林吉一直等到晚上才听到客户的最终宣布:他中标了。

一个销售人员,想仅仅通过寥寥几句就说服客户,几乎是不可能的,毕竟客户最注重的是你的人品,其次才是产品。案例中的肖林吉凭着自己的诚意打动了客户,真诚是相互的,只要你真诚地对待客户,客户也会真诚地给予你回报。值得一提的是,真诚不仅仅体现在态度上,更要体现在行动上,正如案例中的肖林吉,他凭借负责任的态度赶制了投标书,最终改变了客户的主意。

然而,很多销售新人却不会向客户展示自己的真诚,巴结奉承?拍马屁?说奉承话?送礼?这些只会损害你的形象,让客户觉得你很虚伪。在展示真诚时应注意以下两点。

另外,有一点要特别提醒,很多销售人员都是“两面派”,面对待客户时真诚热情,背后却冷淡诋毁,甚至讽刺挖苦,嘲笑人家不懂行。这是非常不可取的,久而久之,就会被客户看穿,最终得不偿失。

小贴士

人与人交往,主要是以心换心,销售人员与客户的关系虽然是利益关系,但是也不能缺乏常人应有的真情。坦诚相对,将自己的内心告诉客户,帮助客户卸下心理防备,客户反过来也会真诚信任你,接受你。

1.1.4 锲而不舍,不要害怕一次失败

调查显示,80%的购买决定都是在经过至少5次拜访后才做出的,而大多数销售人员被客户拒绝一两次之后就放弃再次拜访了。也许你认为屡次拜访一个老客户,不如多拜访一个新客户,但是如果你每次都浅尝辄止,那永远不会有一个好的效果。

我之所以敢下这样的结论,主要出于两方面考虑:

一是由于陌生带来的不信任,任何客户都不可能轻易去购买推销员推销的东西。

案例

某推销员想推销一批打印机给印刷厂,拜访20次却没有一次成交。客户无奈地说:“年轻人,既然我说了不会购买,我搞不懂你为什么还总是来呢?”

事实上,这位销售人员已经看到对方确实需要,并正在使用这种机器。于是他指着正在运作的机器说:“这就是我反复来的原因,我不断地来就是希望有一天您能够需要它。”

“看来我已经没有选择的余地了,”客户放弃了抵制,“好吧,我先从你这儿买几台机器吧!”

实践证明:当客户对你不熟悉时,是可以靠重复拜访来取胜的,而且,重复拜访还可以在精神上对客户施加一定压力,给对方一种“非买不可,没有选择”的感觉。

二是客户的需求是不断变化的,今天可能没有购买需求,明天说不定就会有;今天还认为可有可无的需求,明天可能就成为紧迫的要求。情况是会变化的,只要坚持,肯定会对你有利。

综上所述,销售人员需要经常拜访自己的客户,即使遭到拒绝也要积极调整心态,整装待发。一般来讲,只要做到如下3点,就能坦然面对任何失败,锲而不舍,即使失败也能重新站起来。

小贴士

人生中,每个人都会遇到意想不到的磨难,不如意、失败的事情会不断向你袭来。生活尚且如此,做销售也一样,遇到困难,或者遭到拒绝只能锲而不舍地去坚持,博得客户的信任,如果你放弃了就会错失拥抱成功的机会。

1.1.5 坚定的信念,奔赴成功的动力

今天,我们来探讨什么是信念。其实,信念就是人们对某种需要或愿望产生的强烈、坚定不移的思想情感。我们所拥有的任何一个平凡的思想,任何普通的观念,只要坚定不移地去相信它,就可以升级为我们的信念。

要想成为一名优秀的销售人员必须拥有坚定的信念,拥有坚定的信念后无论遇到多么糟糕的境地都能坚持下去,遇到任何困难都敢于去克服。以我十多年的职业生涯为例,有太多的同事已经离开了工作岗位,有刚做几天的,也有做到大区经理级别的,由于各种原因,最后都离开了销售岗位。

我认为这就是信念的问题,正是信念产生了动摇,才无法坚持下去。

案例

同事徐小姐比我要晚进公司,一起做业务时关系相处得不错,她有什么问题或者想法也喜欢找我聊。半年后,她选择离职了,当然,这半年的业绩也不敢恭维,少得可怜。临走前她还专门向我告别,离开的理由是,自己对理财产品难以上手,正好朋友开了个房地产租赁公司,去帮几天忙。

后来了解到,她这个朋友以前是做电器生意的,赚了点钱后,听说房地产赚头大,就试着进入了房地产。公司成立后只雇了三五个业务员,再加上老板也是第一次介入房地产,业务量太小,业绩惨淡。

徐小姐入职已有半年多,销售业绩不太好,收入自然也就不高,并且开始埋怨,公司实力太小,舍不得花钱,几乎没有做什么广告,楼盘的户型设计也不怎么实用,又没有什么园林景观,楼盘的位置又比较偏,可是价格却不低,这样的楼盘让我怎么卖得动?一段时间后就又动了跳槽的心思。

就这样,她对朋友说,想去家大公司发展,凭借自己美丽的外貌,找份工作一点也不难。但是,眼下工作不好找,连招聘的都少见,后来听说她又做了文员,维持着中下等工资水平。

从徐小姐不断想跳槽的心理来看,她的销售业绩不好,并不是公司和产品本身的问题,而是她个人的认识问题。一个销售人员业绩不行,为什么总是把问题归结于公司和产品,而不从自身找原因?

可见,要想做好销售工作,仅仅公司好、产品好、文化好、管理模式好或福利好是远远不够的,还要自身有坚定的信念。因为没有坚定的信念,就吃不了苦,坚持不下去,稍稍遇到挫折和困难就容易产生放弃的念头,遇到诱惑时就容易动摇,这样是不可能成功的。

坚定的信念,就是时刻告诉自己要相信自己,相信自己能做好销售工作,相信自己能说服客户购买(关于自信的问题在开头已经详细论述,这里不再赘述)。我们强调一个销售人员说服客户购买产品之前,自己首先要相信公司,相信产品,对公司的服务和产品充满坚定不移的信心。

1.对公司有信心

在销售过程中,销售人员不仅要相信自己,还要对自己所服务的公司有信心。连自己公司都不热爱的人永远不会把自己看作公司的主人,永远不会全身心地扑在工作上,永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益。正确的态度是:要相信自己的公司是同行中最好的公司,能为客户提供最好的产品或服务。

2.对产品有信心

对自己的产品有信心,这是非常重要的,是与客户成功交流的基础。只有真正地相信产品能为客户带来利益,才能斩钉截铁地给客户讲出来。而很多销售人员对自己的产品没有信心,比如,自己所推销的产品价值10000元人民币,他也许会想只有1000元人民币,如此,他怎么会斩钉截铁地向客户索要10000元呢?说不出口就是因为对自己销售的产品没有信心。

小贴士

信念是一个人内心情感凝缩的精华,是坚持不懈的精神动力,销售人员做好推销的前提是必须有坚定的信念。因为只有信念坚定,才能不放弃不动摇,为实现最终目标持续不断地努力。 GBSRAP946P92xlAZm3Jlo/j8VwPWeM1ehaGY+2WxNX3iJUlHw1+B1HYdIzclFnb7

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