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康拉德·柴卡里阿斯·洛伦茨，奥地利自然学家，动物习性学的创始人，他在长期的实践中发现：刚出壳的幼鹅会非常依赖它们第一眼看到的动物（尽管那不是它的妈妈），如果长期在一起，还会将其视为妈妈，直到长大。由此，洛伦茨得出结论，幼鹅不仅会对自己出生时所看到的动物产生深深的依赖，而且这种依赖一旦形成就会坚持到底，这个现象被洛伦茨叫做“首因效应”，或“印记效应”“第一印象效应”等。
销售中，销售人员给客户留下的第一印象往往是发生在首次通话/会面时。然而，大多数销售人员与客户初次通话/会面的情形却非常糟糕，往往刚开口就被回绝。有的客户回绝得比较礼貌，有的则简单粗暴，丝毫没有回旋余地。其实，无论哪种回绝都意味着你很难再走进客户的内心。
某培训公司项目推广人员小艳，负责向各大企、事业单位高管推销培训课程，我们来看看她与客户的首次通话。
小艳：“早上好，我是××公司的小艳，请问您是××公司的张经理吗？”
客户：“我是，请问您是哪位？”
小艳：“我是××公司的小艳，我们是一家专门从事高端人才IT培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？”
客户：“还好，有一点点忙。您有什么事情？”
小艳：“是这样的，张经理，我们公司最近推出了一项针对新客户的特别服务，就是第一次参加我们公司培训项目的客户，可以享受到八折优惠，不知道张经理有没有这方面的需求？”
客户：“不如这样吧，你先发一份相关资料给我，如果有需要我再打电话给你，好吗？”
小艳：“好的，待会儿我就通过传真给您发过去。”
这样的开场显然是失败的，根本无法打动客户，可以想象，对方挂断电话后很难想到这位销售人员是谁，也不会记得通话的内容。该案例中这位销售人员最大的失败之处在于说辞千篇一律，采用了大多数销售人员惯用的推销语言，而没有体现出自己或自身产品的特色。这样的沟通，如何让客户有深刻的印象？
无论与客户首次通话，还是首次会面，作为销售人员都必须注重可能给对方留下的第一印象。良好的第一印象可给客户带来心理上的改观，如对企业、产品，尤其是你个人产生兴趣和信任，如果客户有刚需的话，甚至可促使其达成交易，直接购买产品。
事实证明，一个销售人员如果一开始就无法激发客户的谈话兴趣，那么，之后再努力，失败的概率也非常大。那么，如何才能给客户留下良好的第一印象呢？有两个要点需要格外注意，如下图所示。
着装，是一个人外在形象的展示，更是内在素养、气质的窗口，通过着装，既可以看到一个人的外在，又能了解其内在。因此，着装问题不可忽视，尤其是在销售行业，它是非常职业化、规范化的一个行业，在与客户会面，或商业与客户沟通中，着装是否得体、规范非常重要。
销售人员着装一定要符合自己的身份，既不能太刻板，也不能太随意，过于刻板不符合现代社会这个多元化、个性化的发展趋势，过于随意是对客户的不尊重。通常情况下，销售人员要穿职业装。
销售职业装大致分为两类：一类是工作装，通常是公司规定的，在上班的时间大家都统一衣着的服装，或者印有公司标志的工装；另一类是广义上的职业装，即没有明确要求，只要整洁大方，能给人一种专业感觉即可。后者适用于大多数销售人员，公司如果没有特殊要求，最好选择这种着装。
小张是一名普通工人，离职后，经人介绍到一家啤酒厂做推销工作。由于以前没有任何推销经验也不注重着装问题。第一天上班，他就到各大商店、酒店、饭店进行推销，几乎是一家一家地挨个儿询问，但都被拒绝，理由是他们都有自己的直销商供货。
后来他发现，同行几乎都穿着一样的衣服，经过询问，才知道销售人员需要统一着装。第二天，他专门把自己装扮了一番，穿上银灰色西服，换了一双中性色的皮鞋。
来到一家大酒店门前，小张向站立在一旁的保安客气问好，微笑着向吧台小姐说明来意，吧台小姐也礼貌地接待了他。尽管这次也没有成功，但能够让对方礼貌地接待他，与前一天相比已经有了很大进步。这无形中也给了他巨大的动力，接下来的每一天，他出去跑业务之前都把自己精心打扮一番，精神抖擞地去拜访客户。
可见，着装的确能给人留下深刻的第一印象影响，外表、衣着，以及透露出来的高雅谈吐、坚定品格，都有助于客户对你进一步了解。在推销过程中，销售人员着装要本着整洁、得体、符合身份的原则，男士多选用西装或者比较正式的夹克，女性可选择的服饰类型较多，但也不能太随意，一定要本着整洁、高雅、利于社交的原则。
如果是说着装是一个人外在形象的体现，那么，口才就是一个人思想和内在素养的体现，更容易给客户留下深刻印象。口才表现在：根据不同客户，随时可说出一套有针对性的、富有特色的开场白。那么，该如何说呢？这就需要掌握必要的谈话技巧，具体包括以下三点。
（1）自我介绍。自我介绍是与客户通话/会面时必须要说的话，良好的自我介绍既可以让客户了解自己，也可以为后期的谈话奠定良好的基础。销售中的自我介绍又叫公务式自我介绍，这类自我介绍是技巧的，通常包括四项基本内容，如下图所示，亦称公务式自我介绍四要素。
（2）精心准备开头几句话。在与客户首次交流过程中，开头几句话说得如何直接决定着接下来的谈话走向，因为在交流的初始阶段客户注意力是最集中的。心理研究表明，一个人在听第一句话时比听第二句话和下面的话要认真得多。第一句话说得好，客户就有可能愿意继续听下去，否则，会很大程度打击他们的积极性。
那么，如何说好开头几句话呢？在这个问题上其实没有一个固定格式，只要善于结合几个关键要素就可做到最好。所涉关键要素具体如下图所示。
当然，这决不能完全依靠事先准备好的固定说辞，而是需要结合当时的情景做出相应调整。
对每一场推销，每一位客户，都要学会根据实际情况适时、灵活地做出调整，只有这样才能打动客户，符合客户个性化需求。所以，对不同的客户，要采用不同的开场白，这样既能摆脱了尴尬局面，更为重要的是给客户留下深刻的影响。
（3）语气平稳，吐字清晰。许多销售人员首次与客户交流时会感到紧张，以至于表达逻辑混乱，语无伦次，无法很好地控制语速、语音、语调，这些都极大地影响了交流效果。试想一下，当你给客户打电话时，来意讲得含含糊糊，甚至连公司、产品名称也表达得不完整，对方怎能不拒绝？与客户交流需要先调整好自己，不但要知道表达什么，更要知道如何表达，以引起客户的足够注意。
与客户交流时在表达方式上应把握四个方面，具体如下图所示。
