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关于“变色龙效应”有一个测验：数名参与者被安排在一个房间，与同一名陌生人谈论关于一张摄影作品。在交谈过程中，一部分测试者被告知模仿陌生人的面部表情、肢体动作等，另一部分则告知不许有任何模仿行为。试验结束以后，让陌生人就与参与者的交流顺畅性、本人好感度打分（两项分数在1到9分之间）。具体如右图所示。
结果显示，被告知模仿的那部分人得分较高，交流顺畅性平均得分6.76，好感度平均得分为6.62；被告知不允许模仿的那部分人得分普遍较低：交流顺畅性平均得分为6.02，好感度平均得分5.91。两项目数据尽管看上去差距不大，但对于几乎难以察觉的微妙行为变化来讲，这种差距已经非常显著了。
这说明模仿他人的表情、动作、语言，可以引发对方的好感。销售人员经常与人打交道，可能会发现这样一种现象：有些客户在说话的时候，会习惯性地做出某种手势或表情，对此你千万要放在心上。因为，如果你善于模仿客户的习惯性的语言、手势、表情等，可以让整个沟通变得十分融洽，有利于交流的顺利进行。
关于这个实验的结论，某公司的营销员小王的经历能够证明。
我曾经接待过一位年长的男客户，当时，客户来店里购买剃须刀。客户在挑选过程中，不断讲述之前的剃须刀是如何如何不好用，并用手频繁地做刮胡子的动作。最初，我没有注意到这一点，只是介绍自己的产品特点、功能，但他的兴趣似乎并不是很大，最后态度也越来越冷淡。
后来，我让他特意重复一遍之前的话，并有意识地去模仿他之前做出的动作。顿时，他眼睛一亮，立刻回应道：“就是，就是这样……”这个回应使我意识到模仿的重要性。在接下来交谈中，我还特别留意客户的肢体语言和表情，并尝试着模仿。
很快，我发现我与他的心理距离拉近了，客户也好像找到了共同语言，向我倾诉着自己的烦恼和期望。结果与预期的一样，客户很快决定购买，且迟迟不肯离去，依然和我在那里闲谈，就像老朋友一样。
这次经历给了我很大启发，以后在与客户交流时，特别留意他们的面部表情、肢体语言等，目的就是更好地模仿。
当模仿客户时，能向客户传达出这样一种信息：他跟我有共同的感受，有共同的体验。于是彼此间就有了共性，说起话来也就更自然、更加投入。那么，具体如何模仿呢？当然不是一举一动、一颦一笑都机械地照搬。模仿也是分层次的，从浅到深大致可分为两个层次，具体如下图所示。
浅层次模仿主要体现在肢体和语言上，是最低层次、最机械的一种模仿。比如，如果非常焦急，会不时地来回踱步、皱眉、搓手等，如果你能做出相同的表情和动作，会让客户感到一丝安慰，毕竟还有一个人分担他的焦虑。
另外，行为层次的模仿还包括语音、语调、语速上的模仿，若对方说话速度快，你要适当加快，若对方不缓不慢，你也要适当放慢语速。总之，要尽量跟对方保持相近的语速，同一个腔调，使谈话保持在同一个节奏上。
值得注意的是，行为层模仿虽简单，但不可随意模仿。比如，客户做出的某个肢体动作释放的是负面信息，是大多数人不提倡做的，这时可千万不要模仿，否则会伤及对方。当然，当客户出现带有负面信息的语言时，我们有必要对其进行引导，及时纠正。
相对深层次的模仿是精神层面和内在素养的模仿，这种模仿建立在对客户有深入了解，甚至有些崇拜、仰慕的基础上。比如，我们经常看一些模仿秀节目，有很多人模仿自己偶像唱歌、跳舞，以及其他才艺等，这种模仿已经突破了外貌、语言上的简单模仿，一些更深层的，如精神状态、内在修养等也都有了很高的相似性。
当然，做销售不是模仿秀，我们也没必要完全模仿客户的所有。但为了建立与客户更多的相似性，至少要在他们喜欢的领域努力靠近。比如，客户是个历史通，酷爱打篮球等，那么，我们就可以多学习历史知识，多掌握一些打篮球的技巧。这种相似性不是单纯地模仿，但的确是模仿的延伸，因为你只有努力去模仿，才能快速地掌握并领会。
模仿是动物的一种本能，刚出生的小鸡就能站起来跟随母鸡去觅食，幼小的黑猩猩能模仿成年黑猩猩用一根蘸水的树枝从蚁穴钓取白蚁，这都是动物与生俱来的模仿本能，属于先天性行为。人作为在本能与理想、欲望与价值冲突中可以自由取舍的高级生物，可以更好地驾驭模仿能力，并且顺利达成模仿的目的。