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销售人员与客户初次交流往往会遇到很多障碍，这些障碍就像一堵墙，不借助外力很难逾越。如何消除这些障碍？不妨利用一下“中间人”。中间人，也可称为第三方，是除销售人员、客户之外的、双方都比较熟悉的第三方。很多与客户沟通成功其实都是在搞“熟人外交”，有了熟人的这个桥梁，很多时候沟通会变得畅通，很多问题也会迎刃而解。
这就要求销售人员学会寻找、挖掘中间人资源，并充分利用。那么，如何找到这部分人呢？其实，很多就在你自己身边，比如亲戚、朋友、合作伙伴、老客户等。尤其是老客户，可以充分融洽与新客户之间关系，如乔·吉拉德在自传中曾写道：“每一个客户的背后都有250个客户，如果你能充分利用好每一个客户，也就能得到了250个关系；若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户。”他的这段话说明了客户资源的重要性。
乔·吉拉德最善于运用中间人来寻找新客户，一天，他去拜访一位客户。
“您好，您是艾莉丝女士吧？我是汽车汽车销售人员乔，昨晚跟您的朋友朱迪雅在一起，我们谈到您，我希望有机会跟您见个面，认识认识。”
“您太客气了！我想他是不会说我好话的，除非他喝醉了，您是想向我推销车子吗？如果那样就算了，我可没有钱去买有一辆高档的汽车。”
“汽车？也许，但您不一定需要，对吧！我只想跟您认识认识。您不知道，昨晚他每每谈到您都是显出一副非常尊敬样子！我认为您一定是个非常有趣的人，我们一起午餐怎么样？”
“您别费心了，我是不会买车子的。”
“我保证不谈关于车子的事情可以吧，他也觉得我们两人应该认识，说不定我们会谈得很投机。”
“好吧，也许您知道，我这个人非常喜欢交朋友。”
“非常高兴能认识您，对于朱迪雅的建议我很感激，如果您觉得我这个人值得交，您再向您的好朋友推荐我。请您吃饭可不是一定要跟您谈交易，除非您自己愿意跟我谈，否则我们只是见个面，交个朋友。”
可见，老客户的推荐是多么重要，有时候，老客户的一句话要比自己千言万语更有效。然而，很多销售人员却不懂得有效利用这一资源，甚至会觉得求人帮忙，是一件非常难开口的事情。其实，你完全没必要有这种想法，毕竟他们都是你服务的对象，只要处理好与自己客户的关系，他们都乐意帮你的忙。
世界上有很多金牌销售人员都懂得如何来充分利用自己客户资源，把有限的客户资源运用到目标客户的挖掘中去。这样就可以大大拓展你的人际关系，使单个客户部变成一个客户群。
然而，总有人认为这是一件非常困难的事情，毕竟谁也无法把客户认识的人带在身边，或者让其为自己说话。其实，很多时候并没有想象的那么难，只是在运用时需要掌握一些技巧。就像例子中的乔·吉拉德，在谈话之间无意识地把的信息传递给客户，既可以拉近双方的关系，又不会显得那么突兀。
这就涉及了一个如何寻找推荐人问题，那么，如何寻找推荐人呢？通常来讲可从以下三个方面入手。第一，从自身角度入手；第二，从客户角度入手；第三，从推荐人角度入手，如下图所示。
在寻找推荐人上，首先要选择自己认识、熟悉、了解的人，这直接关系着推荐结果的成败。因为，这涉及一个意愿问题，不是谁都愿意当我们的推荐人，如果贸然求助他人很可能被拒绝，即使不拒绝也很难起到推荐的作用。反之，如果找一位自己认识的人，当你提出要求对方接受起来往往比较容易。
只有那些乐意为你宣传的人，才能成为真正的推荐人。也就是说，这些人对你的帮助是无私的，心甘情愿的。对方欣赏你的工作态度，或者被你某一点打动，总之愿意帮助你成长。如果能争取到这些人，推荐工作将会一帆风顺。
社会上有很多这样的热心人，他们有意协助年轻人成长，只是在寻找时一定要用心，用自己的努力、人格魅力去打动对方，用自己的正直、诚信、勤奋、积极向上去打动对方。
这一点是最重要，所选择的推荐人必须是客户所熟悉、尊重和钦佩的。为了尽可能地接近目标客户，不妨先从客户身边的、熟知的人入手，如合作伙伴，属下员工、朋友。这些人都是客户信得过的。
比如，你可以向客户展示他的某位合作伙伴已经购买过，这对客户将是个很大的触动。所以，在说服客户的过程中，可大量列举客户的合作伙伴的购买经历，并出具相关证据。
一位销售人员向客户公司推销一批产品，几经交涉，对方才勉强接受产品资料。巧的是，这位销售人员向客户提供产品资料时，在中间夹带了一份已购客户名单，这份名单列举了一大批已购产品的客户，其中有很多是该客户的同行、合作伙伴。
当客户阅读产品资料时发现了这份名单，好奇之余，与比较熟悉的几位同行进行了沟通，并特意询问了这款产品的使用情况。由于产品在客户心目中口碑较好，评价很高。通过侧面了解，客户也很快打消了原先的疑虑，决定购买该销售人员的产品。
例子中的这个“已购客户清单”就相当于中间人，在销售人员与准客户之间充当了桥梁作用。凭着这个“中间人”，打消了客户疑虑，并最终赢得了订单。可见，想要快速取得客户的认可，就必须利用推荐人。推荐人的推荐对目标客户能起到一个标杆作用，对方的一句话可能抵得上你说十句话。否则，口才再好，单枪匹马作战也很难取得较好的业绩，每一个金牌销售人员都要充分调动身边的一切可用的人，让他们为自己服务，帮助自己销售，这样才能让销售工作进展得更加顺利，这也是销售成功的捷径。