让社会影响发挥作用

这些有关模仿行为的科学发现给了我们一些重要的启示。

在试图说服他人或劝别人做某事时，我们通常默认为应该采取奖励或惩罚措施。比如，月度最佳职员会得到100美元，并且名字会被写在墙上的光荣榜上；大人告诉孩子要吃蔬菜，否则就没有冰激凌甜点。

虽然奖惩措施在短期内是有效的，但却会损害其设计之初所要达到的目的。

想象一下，你被困在一个外星球上，有两种食物可供选择：扎瓦特（Zagwart）和加尔布拉特（Gallblat）。你从未听说过这两种食物，并且它们看上去都有点奇怪，但你饥肠辘辘，必须吃些东西。

在你做出选择之前，提供食物的人说，在吃扎瓦特之前你必须先吃掉加尔布拉特。

那么现在你觉得哪种食物更好吃呢？扎瓦特还是加尔布拉特？

孩子会对冰激凌和蔬菜进行类似的推理。他们喜欢吃冰激凌，或许喜欢或不喜欢蔬菜，但以冰激凌作为奖励会弱化他们对蔬菜可能存在的任何好感。毕竟，如果蔬菜本身很好吃的话，为何吃蔬菜需要给奖励呢？

奖励一个冰激凌这种微妙的信号告诉孩子，蔬菜并不好吃，所以才需要给奖励（冰激凌）让他们吃蔬菜。当大人们不再提供奖励时，孩子们也就不再吃蔬菜了。当孩子们有机会自行选择食物时，蔬菜会被他们搁在一旁。对于公司员工同样如此，人们得到奖励后开始觉得，准时上班和好好工作的唯一原因就是能多挣钱，而不是因为他们有多在乎自己的工作。

利用社会影响会带来很好的成效。就像吃粉玉米和蓝玉米的猴子一样，人类也会模仿他人的选择和行为。如果父母好像永远都吃不够西蓝花的话，小孩也会照着做。

遗憾的是，很多家长给孩子的最初信号就是蔬菜不好吃。如果大人都不吃蔬菜的话，孩子又有什么理由喜欢吃蔬菜呢？

但如果大人首先夹到自己盘里的就是西蓝花，而且也是先吃西蓝花的话，孩子也会这样做。如果父母假装争论最后一块西蓝花到底归谁吃，孩子会更喜欢吃西蓝花。孩子看到父母享用某种食物的次数越多，他们做出相同选择的可能性越大。

模仿是一种非常有用的工具。

想象一下，在一个阳光明媚的春日里，你和几个同事外出吃午餐。你们坐在附近一家酒吧外面的餐桌前，在花几分钟浏览过菜单之后，你确定了自己要点什么。

服务员过来问你们要点什么，你快速说出了自己要点的东西：“布鲁塞尔汉堡包，中份，加培根和车打奶酪（cheddar），配蔬菜沙拉。”

“好的，”服务员说，“布鲁塞尔汉堡包，中份，加培根和车打奶酪，配蔬菜沙拉，对吗？”

“是的。”你高兴地回答道，自己的肚子已经开始咕咕叫了。

你注意到这其中发生的事情了吗？可能没有。

我们每天遇到类似事情的次数没有上百次也有几十次。服务员不仅仅记录下你点的菜单，而且模仿了你的语言。他可以只说“好的”或“马上就好”，但他没有这样做，他跟你复述了你点的菜，并且逐字逐句地进行了复述，用词和你一字不差。

这看上去或许很不起眼，但研究发现，通过这种模仿行为，服务员得到的小费可以提高70%。

无论是想双方达成协议还是让某人做某事，或者只是想让别人喜欢自己，偷偷地模仿对方的语言和行为举止都是最简单的方法。即使只是在邮件中模仿对方的问候方式，都能拉近彼此的关系。

通过理解人类为何会模仿他人，我们可以学会如何让自己少受他人的影响。

群体决策通常会受到所谓的“群体思维”（groupt hink）的困扰，即从众心理和对群体内部和谐的渴望会导致糟糕的群体决策。对某个小组讨论或委员会会议的过程进行观察就会发现，发言的先后顺序对最终的结果有着很大的影响。就像前几位听众的偏好决定了哪些歌曲会流行一样，讨论的走向或者投票结果取决于头几个发言的人持何种观点。持中立观点的组员通常会从众。并且，除非某人的反对意见十分强烈，人们不会随意更改最初的观点。从“挑战者”号航天飞机失事到古巴导弹危机，群体思维被认为是一切错误的根源。

人们都在说集体的智慧，但只有当每个人都贡献出自己的信息时，集体才是明智的。将这些信息拼在一起后，集体决策才会比任何个人决策都好。但如果每个人都选择从众或者每个人都不分享自己所掌握的信息的话，集体也就失去了存在的价值。

因此，将每个人掌握的特定信息都诱发出来至关重要。那我们该怎么做呢？如何才能鼓励大家把不同意见都大声说出来呢？

事实证明，只要有一个不同的声音即可。在阿希的线段长度测试中，如果之前有一个人给出了正确的答案，就足以让被试者自由地给出各自心目中的正确答案。我们不需要让屋子中的半数成员都这么做，只要有一个人即可。在自由表达自己的见解时，我们其实不需要成为成员中的多数，只要感觉自己并非孤身一人即可。

有趣的是，这种不同的少数派声音甚至也没必要是统一的。即使这个不同的声音给出的答案是错的（比如应该是线段A而不是线段B），这也足以让人们从容地给出个人心目中的正确答案（线段C）。因此，只要有一个不同的声音，即使与自己的答案并不一致，也会让人们更自然地说出个人的真实意见。

而这个不同的声音改变了讨论的性质。此时不再是正确与错误之分，也不再是自己是否和大家站在一起的问题，现在需要每个人表达出自己的观点，并且如果明显出现不同意见的话，每个人都能够很自然地与他人分享自己的真实意见。

为了鼓励大家说出不同的见解，有些管理者会暗地里指派某个人不时提出反对意见。这不仅能让那些同样持该反对意见的人站出来说话，也能让管理者听到更多的观点。

“有样学样”是对模仿行为的经典描述，“有样”的重要性要超乎我们的想象。但是，如果人们看不到或者注意不到别人在做什么，就不会受到群体思维的影响。比方说，如果一只猴子没看到其他猴子选择吃粉玉米还是蓝玉米的话，也就不存在受其他同类选择影响的问题。所以，只有在可以听到他人观点或者看到他人行为时，社会影响才会产生作用。

因此，打破社会影响的一个办法就是对选择或观点进行保密。用匿名投票代替开会举手表决有助于让人们不再从众，避免群体思维。匿名投票能让人们更自由地说出自己的想法，即使只是在开会前让人们把初步的意见写下来都会有所帮助。这一行为看起来并不起眼，但在与他人互动交流前提前准备一份书面记录，会增加人们从众的难度，提高人们各抒己见的概率。

这些原则同样可以用来对他人施加影响。有时某个观点会被淹没在诸多声音之中，但通过缩小小组规模，该观点的比重会得以提高。与其开会时尝试影响一屋子的人，不如之前先到每个人身边与其交流，这样会减小达成共识的难度。会上让那些持相同意见的人先表态，这样可以形成意见团体，有助于随后赢得那些中立的人的支持。

首先发言是一种影响讨论结果的简单方式。虽然也许不是每个人都会同意你的观点，但这会形成一种“引力”，将持中立态度的其他人吸附到你身边。

这些理论也说明，为羊角甜甜圈（Cronuts）、日式乳酪蛋糕（Japanese cheesecakes）或任何其他一时流行的食物排长队也许并不值得。几乎可以肯定地说，附近会有同样好吃的食品，而且不需要等待50分钟。

在费城找牛肉干酪三明治时，旅游者总会被告知说应该去帕特（Pat’s）或吉诺（Geno’s）。费城南部这两家知名的三明治店，有夹着薄片肋眼牛排的长条形三明治，配上干奶酪、美国奶酪或奶酪酱（Cheez Wiz），人们都是慕名而来。在深夜或者周末，这些店铺门前排起的长队可谓百年一遇。

但这些三明治店真的比其他同类好那么多吗？实际上，这真不好说。

但它们肯定是其中最突出的。很多年以前，无论是因为运气还是因为品质，它们在与同类店铺的竞争中脱颖而出，也因此被推荐给外地人。光顾过这些店铺的人们又会告诉自己的朋友，这些朋友又会告诉他们的朋友，就这样，起初细小的差别很快就被放大了。

任何事情都不可能一蹴而就。

因此，在排半天队等着玩迪士尼世界中的太空山之前，以及在为购买某种新产品而整宿排队之前，我们应该有足够的智慧考虑其他可能的替代品。有时，度假给人的感觉就像是要力图完成这样一个镜头集锦：在一个又一个知名景点前不停地排队，努力从人群中挤过去给一座桥或一座宫殿拍摄一张纪念照片。如果你乐在其中，这很好；否则的话，或许你应该四下看看，可能其他地方也同样好，而且还没有这么拥挤。

最后要说的是，这些发现揭示了受他人影响的事物范围到底有多大，其中有的微不足道，有的至关重要。我们通常都认为自己的选择是以自我为中心的，我们认为自己很清楚地知道自己的偏好、自己的嗜好、自己内心喜欢的东西和讨厌的东西。但从我们所吃的食物到我们所使用的语言，再到各种流行产品，可以发现，其他人都对我们有着惊人的影响。如果你告诉某些人，他们谈判成功与否就在于对方是不是模仿他们的行为，对方肯定会嘲笑你说“你是不是疯了”。但这种影响确实会对谈判成功与否产生作用。

很明显，我们的行为会受到他人的影响，而且通常我们都无法意识到这点。但这种影响只会让我们模仿他人做相同的事情吗？会不会让我们有时选择做不同的事情呢？ n8nfqQ7ZMJEXFRJJ9OtuTgwCvUZrOoIJacXp61CCFykMKOQERBHBvyO7FixaalAJ