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照镜子时，我有时感觉镜子中出现的是别人的脸。
绝大多数人看起来都综合了父母的外貌特征。鼻子像父亲，眼睛像母亲；下巴像父亲，头发像母亲。
但我在照镜子时，尤其在我刚理完发时，我觉得镜子中出现的是自己的弟弟。我和弟弟分开的时间只有五年，我俩的外貌很像，有着相似的面部结构，相似的嘴形，只是我的头发更卷一些，颜色也更浅，但除此之外，我俩有很多相同的特征。
毫无疑问，基因在其中起到了重要作用，一母同胞的兄弟姐妹的多数基因组合都是相似的。在某些特征方面，兄弟姐妹简直就像是一个模子刻出来的。
但遗传学并不是兄弟姐妹长得很像的唯一原因，因为夫妻的外貌特征有时也会很像。夫妻双方没有亲属关系，但他们的相貌却会很像。试拿一对夫妻与随机选取的两人进行对比，就会发现夫妻之间的外貌相似度更高。
这种相似的部分原因在于选择性婚配（assortative mating）。人们通常会与某个年龄相仿、国籍相同、种族背景相似的人结婚。比如，瑞典人通常找瑞典人，二十多岁的人找二十多岁的人，南非人通常和南非人结婚，这就是所谓的“物以类聚，人以群分”。
此外，人们往往喜欢那些和自己外貌相似的人。如果你本人是瓜子脸或者颧骨突出，通常你会觉得同样长着瓜子脸或颧骨突出的人更有魅力，正如我们之前讨论过的“纯粹接触效应”理论一样。
所有这些原因都会促使人们与那些至少看上去和自己有点像的人结婚。
但事情并非到此为止，随着时间的推移，夫妻之间的相似度会越来越高。起初夫妻俩的外貌可能只有一点像，但多年之后，这种相似度会有所增强，就好像两张脸逐渐变成了一张脸。到第二十五个结婚纪念日时，夫妻双方看起来简直一模一样，像极了“一个豆荚里的两粒豌豆”。
人们可能将其归因于年龄或者共同的环境，但即使在对这些因素进行控制的情况下，夫妻双方的外貌相似度也会超乎想象。
这背后有着更微妙的作用机制。当我们高兴、悲伤或者出现其他情绪时，脸部会随情绪波动而发生变化。高兴时我们会微笑，悲伤时会皱眉，生气时会横眉以对。
虽然任何表情都是转瞬即逝的，但在重复多年之后，我们的脸上还是会留下相应的痕迹。鱼尾纹是眼角形成的细小皱纹，通常被称为笑纹，因为它的出现与笑容有关。和折纸一样，折的次数越多，折痕也就越深。
但我们的情绪并非与他人毫不相干，我们往往会模仿周围人的情绪表现。如果讲笑话时你的朋友笑了，也许你同样会笑；听到一个悲伤的故事，你的脸上同样会写满悲伤。
情绪模仿在夫妻之间尤为常见。夫妻之间有很多时间是在观察对方，彼此倾听，比如听听对方工作时发生了什么，对于因商店过早关门使对方吃了闭门羹而深表同情。
因此，夫妻不仅共处一室、共享食物，还会分享彼此的情绪。他们会一起哭、一起笑，甚至一起生气。经常讲笑话可能会让我们有鱼尾纹，但爱人总听我们讲笑话同样也会产生这种笑纹。我们会同时做出相同的表情，多年之后，这会在我们的脸上留下相似的细小痕迹
。模仿行为让我们看上去很像。
变色龙是一种不可思议的动物。绝大多数动物的眼睛都是一起转动的，而变色龙的双眼则可以单独转动，这让它们的视角几乎可以达到360度。变色龙的舌头同样令人印象深刻，其长度可达体长的两倍，抓捕猎物时，攻击速度可达每小时15英里。
但变色龙最为人所熟知的，还是它们随环境变化改变体色的本领。实际上，类似的事情也发生在人类身上。我们无法改变肤色，但会模仿周围人的面部表情、肢体语言、行为动作，甚至是所使用的语言。
他人微笑时我们也会微笑，看到别人受苦时我们也会难受，和德州的朋友聊天时，我们也会使用“大家（y’all）”这个词。如果开会期间恰好有人做了摸脸或者跷二郎腿的动作，别人也可能会摸脸或者跷二郎腿。所有这些动作都是无意识地完成的。
几乎从出生第一天起，我们就开始有这种模仿行为了。出生两天的婴儿在听到其他孩子的哭声后也会哭，并且会模仿照料他们的那些人的表情。看见其他人伸出舌头，小孩子也会做同样的动作。
所有这些模仿行为都是无意中发生的。看到别人靠着椅背坐着，我们并不会刻意或有意识地做出同样的动作，也不会因为某个朋友的特殊口音而改变自己的说话方式，但是，虽然我们也许并未意识到这点，却依然会不断地自动重复周围人的行为动作，潜移默化地模仿同伴的动作、举止和行为。而且，其他人同样也会模仿我们。
如果不是一个甜筒的话，人们可能无法发现模仿行为背后的神经学理论。在意大利帕尔马（Parma），某个很热的中午，一只猕猴坐在神经科学实验室角落的笼子中，研究人员都去吃午饭了。这只猕猴被连在一台大型仪器上，细小的电极连着它的大脑，以记录其神经活动。电极集中监测运动前皮质（premotor cortex）的神经活动，该区域参与设计和发起动作，尤其是手部和嘴部动作。
每当这只猕猴有手部或者嘴部动作时，相关的脑细胞就会被激发，监测仪上就会记录一次声音。这只猴子抬手时，监测仪会发出“哔哔、哔哔”声。当猴子伸手往嘴里送东西时会发出“哔哔、哔哔……哔哔”的声音。整个实验室都回荡着这种声音。
研究进程一直按照预期在进行。每当猴子做出各种动作时，运动前神经元都会被激发。伴随着每个动作，仪器上都会发出响亮的“哔哔”声。科学家们去吃午饭时，仪器依然开着。
这时，一个研究生吃着甜筒回来了，他将甜筒放在胸前，就像拿着麦克风一样。这只猴子饶有兴趣地看着他，满眼渴望地盯着甜筒。
但接下来发生了一件超乎寻常的事。在这位学生将甜筒送到嘴边的过程中，监测仪响了，发出了“哔哔、哔哔”的声音，但那只猴子丝毫未动。
这位研究生走到离笼子更近的地方，又把冰激凌放到嘴边，监测仪又发出了“哔哔、哔哔”的声音。如果这只猴子没动的话，为何与设计和发起动作相关的脑部区域被激发了呢？
结果发现，猴子不仅做动作时这些脑细胞会被激发，当它观察别人做出同样的动作时，这些脑细胞同样也会被激发。
这只猴子将手伸到嘴边时，脑细胞会被激发；当它看到研究生做出将甜筒送到嘴边这个动作时，这些脑细胞同样会被激发。之后的实验表明，无论是猴子拿起一根香蕉，还是看到其他人拿起香蕉，这些脑细胞都会被激发。
令人惊讶的是，就连听到声音也会让这些脑细胞被激发。猴子剥花生时，以及听到别人剥花生时，都会激发这些脑细胞。因此，观察他人的动作会对猴脑产生与它本身做出这个动作同样的刺激作用。意大利科学家由此发现了我们现在所熟知的“镜像神经元”（mirror neurons）。
打从发现这种神经元的那一天起，研究人员就发现，人类同样拥有这种神经元。观察其他人的动作与自身做出该动作会激发相同的大脑皮质区。看着别人拿起某个东西，或者看到别人即将发起某个动作，都和我们自己做出该动作有着类似的效果。
其他人可以通过这种方式让我们做出行动，因为看他人做事能够刺激我们的神经，促使我们做出相同的事情。比如开会时看到某人坐得笔直，看到某人从盘子里拿了个糖果，受到对方动作的刺激，我们自己可能会做出同样的动作。在这个过程中，我们的大脑和肌肉被诱导着去完成一次模仿动作
。
模仿是人类的天性，这一理论本身就很有意思，同时行为模仿又有着重大的影响。我们天生会模仿他人，但别人模仿我们的话又会出现什么情况呢？
杰克非常讨厌谈判，憎恨程度如此之高，以致他宁愿全价买一辆新车也不想讨价还价。在易贝网的网页上讨价还价足以让他抓狂。无论是在工作中整理薪资要求还是在与供货商敲定合同细节时，杰克都极力避免讨价还价。他感觉讨价还价就是在强迫他人、咄咄逼人、争吵不休。
但是，在某个周二下午，他还是被困在了一场激烈的谈判中。
那是一堂关于谈判的MBA课上，杰克要扮演一位加油站老板，谈判对手是苏珊。他的工作是要给自己的加油站卖个好价钱。
在过去的五年中，这位老板和妻子每天都工作十八个小时，已经积攒了足够的钱来实现人生理想——环球航行。他们将从洛杉矶出发，用两年时间蜿蜒穿过几十个地方，这些地方他们之前只是在书本上看到过。他们已经预订了一条好看的旧船并付了订金，并且正在配置航行装备。
他们唯一的羁绊就是那个加油站，因为环球航行需要很多钱，他们只能将其卖掉。作为老板的杰克在努力尽快将加油站转手，但为了支付航行费用，售价必须达到一定的金额。
谈判桌对面坐着苏珊。
苏珊代表的是德州石油（Texoil），这家大型油气公司有兴趣收购杰克的加油站。这家公司正在进行战略扩张，正在四处收购类似的私营加油站。
谈判伊始，杰克就强调自己的加油站有多好，周围几乎没有竞争，是个理想的投资机会。此外，由于过去十年中房产增值，得州石油如果重建一个类似的加油站的话，成本会更高。
苏珊对杰克所说的加油站的历史表示了认可，但反驳说得州石油需要投入相当多的资金对加油站进行改造升级，要添置新的油泵，增设新的机修区。得州石油只能为这个加油站出这么多钱。
正如所有谈判者一样，每个人都只盯着对自己有利的那些事实。他们的开场白就是强调自己价格合理，隐瞒对自己不利的信息。最终他们开始抛出具体的价格。
苏珊报价41万美元，杰克礼貌地表示了拒绝，他给出的要价是65万美元。苏珊稍微提高了一点报价，杰克的回应是稍稍降低了自己的要价。
三十分钟后，双方仍未达成一致。
设计类似的谈判训练是为了提高学生的谈判能力。通过真实讨价还价的情境，学生能够增长经验，学会摸清对手底细以决定自己透露多少隐秘信息，以及如何达成一笔交易。
但乍看上去，这场谈判就像是一个残酷的玩笑，不存在谈判可行区域（Zone of Possible Agreement，ZOPA）。
在谈判中，谈判可行区域是让买卖双方更愿意达成协议而不是各自走开的区域范围。如果你愿意以高于100万美元的任何价格出售自己的房子，而买方愿意接受120万美元以内的任何价格，那就存在一个合理的潜在达成协议的空间：20万美元。只要报价在100万美元和120万美元之间，双方就会达成协议。
当然，双方都希望获得尽可能多的议价盈余。作为卖方，你希望卖出120万美元的价格，这样就可以用多得的20万美元买辆新车、供孩子读大学或者购买心仪已久的猫王埃尔维斯的天鹅绒画像。而买方当然愿意只出100万美元，他们希望把这20万美元留给自己，将猫王埃尔维斯的天鹅绒画像挂在自己的客厅中。但无论双方有多少议价盈余，两个人都会在这个范围内达成交易而不是各自走开。
有些情况下的谈判可行区域要小得多。如果你愿意以高于100万美元的任何价格出售自己的房子，而买方最高只愿意出到100万美元，则议价空间会相当小。买方能够说出他们希望的所有价格，如80万美元、90万美元，甚至是99.9万美元，除非双方触及自己的区间上限，否则无法达成协议。这种情况下，双方都没有多余的钱来买猫王埃尔维斯的天鹅绒画像。
因此，议价空间大时，双方会扭捏作态，你依然会选择对自己最有利的开场白，但达成协议的可能性很大。反之，议价空间越小，达成协议的难度越大，各方都希望努力让对方多让步，就很难达成协议。
德州石油的谈判看上去情形更糟糕。貌似双方根本没有谈判可行区域，德州石油授权给苏珊的购买价格低于杰克可以接受的加油站售价。即使双方都尽可能接近自己允许的极限，但仍旧无法达成协议，任何努力看上去都是徒劳的。
幸运的是，事情还有转机。
虽然看上去价格方面没有交集，但双方还有潜在的利益交集。德州石油当然想要买下这个加油站，同时也需要一位经理来管理。卖方在过去的五年中出色地完成了加油站的管理工作，他想将加油站转手，但在完成环球航行后也想找一份稳定的工作。所以，事情还有转机。
如果双方能够看到这种共同利益并聪明地设计交易结构的话，仍然能够达成协议。但是，双方不能只盯着加油站的价格，需要多维度考虑问题。买方可以将加油站的报价提高到上限，同时向现在的加油站老板做出承诺，在其航行之旅结束后为其提供一份稳定的加油站管理工作。这样的话，现在的加油站老板就有足够的钱去旅行，并且回来后也有稳定的工作。
因此，协议是可能达成的，但谈判双方彼此间的信任度要足够高，愿意透露更多的隐秘信息。杰克必须告诉对方，自己要出售加油站去度假；作为德州石油代表的苏珊必须告诉杰克，她需要某个人来管理这家加油站。买卖双方必须相互信任。
但在一次性的谈判过程中，绝大多数人都不可能建立这种信任感。各方都殚精竭虑地想从对方身上榨取最大的价值：如何才能在尽可能少透露信息的前提下让自身获得最大利益。让对方知道自己要去度假可能会削弱自己的谈判地位，因此处在杰克位置上的人通常不会透露这种信息。
苏珊怎么做才能获取杰克的信任呢？她如何才能说服对方，让他透露有价值的隐秘信息呢？
实际上，有一个简单的技巧可以将杰克和苏珊这样的谈判者顺利握手的概率提高四倍，虽然表面看上去，双方都是谈判中的失败者。
究竟是什么技巧呢？
那就是，模仿谈判对象的行为举止。
研究人员想知道，模仿对方的行为举止是否有助于买方赢得卖方的信任。他们设置了多组进行同一谈判的“杰克”和“苏珊”，但在其中50%的试验组中，研究人员要求买方偷偷地模仿谈判对象的言谈举止：卖方搓脸他们也搓脸；卖方靠着椅子背坐着，他们也靠着；卖方弯腰坐着他们也弯着。但研究人员要求买方不能模仿得太明显，要小心翼翼地不能被对方发现。
这种做法看上去很可笑。如果搓脸或倚靠椅子背的模仿行为就可以促成协议，这是什么逻辑？
但事实就是如此。明显模仿对手行为举止的那些人，成功达成协议的概率提高了4倍；没有模仿行为的那些人几乎无法达成双方认可的协议；而偷偷模仿对方行为举止的人则有2/3的概率达成协议。模仿令双方关系融洽，因此有助于社交。模仿就像一种社交黏合剂，能将人们彼此黏在一起。当某人的行为方式与我们相同时，此时不再是“我们对他们”的局面，我们会觉得彼此更亲近，关系更紧密，相互依存度更高。所有这些都是在无意中发生的。
如果某人的行为举止与我们一样或者很像的话，我们会觉得彼此间有共同点或者属于同一类人。出现这种现象的部分原因在于相似与亲近之间的关系，即人们通常会模仿周围人的行为举止。看到别人做出与自己相同或相似的事情，这会传递给我们一个无意识的信号：他和我们之间一定存在着某种联系。比方说，如果某人和我们有相同的口音或者喜欢同一支乐队，我们彼此间会产生一种亲近或紧密联系的感觉，这会增强我们双方的好感，让彼此的交往更加愉快。
通过模仿可以获得与人际交往同样的效果。说话方式更接近的闪电约会者，想要二次见面的概率会比其他人高三倍。而说话方式相似的情侣，三个月后依然在约会的概率会比其他人高一倍。
模仿同样会带来事业成功。在谈判过程中，模仿不仅有助于人们达成协议，还能让谈判双方创造价值，并让自己从中获益更多；面试时，模仿能够让面试者感觉更舒服、表现更好；在零售业，模仿能够增强说服力。
只有当我们不想与对方交往时才不会模仿他人。例如，当人们对当前感情生活满意时，模仿有魅力的异性的可能性会降低；只有在我们不想与对方有关系时，才会打破这种天性。
现在我们已经知道，人类通常会模仿他人做相同的事情，但这种模仿天性对流行事物的出现会有帮助吗？