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通过望、闻、问、切诊断供应商质量。
电视剧《老中医》的热播，在网络上掀起了一波关于“中医”和“西医”谁更科学的讨论。对于医学，我是一个十足的门外汉，不过，经过这几天“望、闻、问、切”的高频轰炸，我突发奇想，用中医的“四诊法”来总结我们采购部门对供应商的考核与评估，也很有乐趣。
从业多年，请允许我从“老中医”的角度，结合以往工作实践，来“生搬硬套”一下。
中医的望诊，就是用眼睛望病人的整体和局部情况。首先要看病人是不是有神。有神为眼睛明亮，神志清楚，语言流畅，反应灵敏；无神为目光晦暗，表情呆滞，语无伦次，反应迟钝。局部的望诊主要是望舌，舌的不同部位代表不同的脏腑，望舌包括望舌质和望舌苔两方面。
采购“老中医”的“望”，也是指 对整体和局部的观察，是对供应商整体和局部的观察 。
中医有“气”的概念，“气”就是人体内物质和信息交换的媒介。“气”是一种特殊东西，看不见摸不着，但中医认为它确实存在，而且影响巨大。
各个供应商当中也存在“气”，通俗地说，就是企业当中真正起作用，却看不见的东西，或者说是“隐性文化”。
供应商写在制度文件中的，挂在墙上的，固然是其文化的一部分，但并不是全部，甚至是很小的一部分。供应商往往是，“说的不做，做的不说”。
采购人员需要对供应商的“气”场有一定的感受度。这需要采购人员的经验积累和细致观察，并且需要一些独特“气功”心法，将隐性的东西显性化。
采购“老中医”的“气功”心法是：中层比高层重要，库房比现场重要，流程比能力重要！
中层比高层重要 。两家企业无论由多高的层级谈下来的合作协议，也无论各自的高层有多强的合作意愿，最终业务具体执行都要落到企业中层。采供双方和供应商内部的、各部门的中层管理人员，能够进行有效的协作与顺畅的沟通，才是采购业务顺利进行的基础保障。
库房比现场重要 。现场可以短时间清理好，而库房不行。库房管理是一个持续、动态的过程。库房管得好，现场也不会太差，反之亦然。
流程比能力重要 。流程是业务有序进行的保障。企业经常出现这样的情况，即针对某个供应商，只要某个人在，业务就有结果，而这个人一旦不在，业务马上停顿。这种情况要避免。
中医的闻诊，就是用耳朵听，用鼻子闻，听讲话声、咳嗽声、呼吸声，闻气味。采购“老中医”的“闻”是指去听你能在供应商处获得的全部信息。
倾听，是一种能力。
有的人说话比较绕，“顾左右而言他”。采购人员要训练从众多杂乱的信息中总结核心思想的能力。
此外，采购人员要管住嘴巴，也就是要控制自己的表达欲。直白点就是，你要做的是获得信息，而不是提供信息（对于应当提供的信息，以简单直接的方式表达就好），正所谓言多必失。
至于怎么听，听什么，采购“老中医”给的建议是：一听老板“画饼”；二听业务“画线”；三听技术“画图”；四听品质“画圈”；五听生产“画虎”。
听老板“画饼” 。这就是听供应商老板对自己公司未来的规划，可以作为判断供应商能否同本公司同步发展的参考。
听业务“画线” 。这就是听业务人员对采供双方业务对接流程“线”的说明，从而对供应商的交付保障能力，有一个判断的基础。
听技术“画图 ”。供应商最终交付的是“产品”，了解了供应商在产品生产过程中的“技术路线图”，就可以判断出“产品”最终可完成的程度。
听品质“画圈” 。“圈”里面的是合格品，“圈”外面的是不合格品，供应商要有能力清楚地表述，其原有产品“圈”的边界在哪里，说明保证“圈”里“圈”外界限清晰的体系、程序、制度和记录是如何执行的。
听生产“画虎” 。古语说“画虎不成反类犬”，生产部门是“产品”最终的实现部门，要明确其设备和人员是否真的有能力百分之百实现产品的功能。重点要放在批量生产上。采购“老中医”（我）就遇到很多次因生产“能力”不足导致产品研发失败的情况。
中医问诊，会仔细询问病人的病情。中医流传有十问歌：一问寒热二问汗，三问头身四问便，五问饮食六胸腹，七聋八渴均当辨，九问旧病十问因，妇女尤必问经带。
问是在听的基础上进行的。要有一个问题清单，也就是想听到的信息。供应商根据问题清单阐述，采购人员根据问题清单补充提问。
采购“老中医”也总结出了十类问题：一问客户，二问业绩，三问资源，四问体系，五问产能，六问交期，七问质量，八问价格，九问付款，十问服务。
问客户 。供应商有哪些主要客户？这些客户的体量和行业地位处于什么水平？这些可以从侧面反映出，供应商的管理水平和履约能力。例如，汽车行业里大众、丰田的供应商，小家电行业里美的、九阳的供应商，零售行业里沃尔玛、宜家的供应商……都是有能力的代表。
问业绩 。了解供应商近三年的经营业绩，配上供应商老板“画的大饼”，有助于了解供应商未来可能的发展水平。
问资源 。这里的“资源”，包括但不限于供应商的资产、财力、设备、人员、技术、信息系统、市场等内外部的资源情况。
问体系 。这里的“体系”主要是指企业的管理体系、文化体系和质量管理体系。虽然前文提到供应商会“说的不做，做的不说”，但如果能够了解供应商公开阐述的管理体系，配合实际的观察，还是可以对供应商做出一个“由表及里”的分析判断的。
问产能 。这里的“产能”主要是指剩余产能的总量，以及扩大产能的可能性与时效性。这些在因开发新品而导入新供应商的情况下特别重要。千万不要忙活半天，最后供应商两手一摊，批量无法保证交付。
问交期 。无论采购人员对产品的工艺流程有多熟悉，也要供应商给出明确的交期承诺。对采购人员来说，最可恨的就是供应商做不到自己的承诺，不过大多数供应商还是有“羞耻感”的。
问质量 。双方要确认好设计要求达到的标准，以及供应商当前可能达到的标准，是否能为双方所接受。确定质量改进方案，并为最终达到设计标准制订计划和设定时限。质量活动是持续、动态的。
问价格 。双方不可避免会谈到价格，不过采购“老中医”一定不会最先谈价格，因为价格（成本）的构成是复杂的，需要把因素（特别是质量）确定好，才可以谈价格。但也切不可放在最后谈，放在最后，采购方的回旋余地会比较小。价格谈判也是持续、动态的。
问付款。 双方需要确定，可以接受的付款方式。付款方式是采购进行价格调节的手段之一。
问服务 。服务是供应商对技术支持、交付异常处理和客户投诉应对所做出的承诺。采购“老中医”认为，服务应尽可能放在最后谈。原因是，不能让供应商在不确定质量、交付要求的情况下，做出轻率的承诺，也不能让供应商将服务可能产生的成本支出，加入产品报价中。
中医切诊，就是切脉、候脉。切脉部位多在寸口，寸口为手太阴肺经之脉，因五脏六腑的脉都会合于此脉，所以从这里可以了解到全身脏腑经脉气血的情况。一般常见的脉有浮脉、数脉、滑脉、弦脉。
采购“老中医”所谓的切，说白了，就是给供应商把把脉。不过，我们不用戴着金丝眼镜，捋着山羊胡。我们有更加科学的工具。
给供应商的财务把脉——看懂财务报表 。资产负债表提供资产、负债和所有者权益的全貌，反映企业的负债总额以及结构。 利润表 反映企业的获利能力，预测企业未来的现金流量。 现金流量表 可以用来分析企业未来获取现金的能力、企业的偿债能力。
当然，供应商（除上市公司可以公开查询外）一般不会提供这些信息，这就需要在“望”“闻”“问”的过程中，将隐含的信息挖掘出来，甚至可以为此设计一些问题。
给供应商的风险把脉——天眼查、启信宝 。这个太好用了，不用解释。
给供应商的综合能力把脉——QCDTES 。QCDTES（质量、成本、交期、技术水平、环境、服务）是企业供应商评估与绩效考核的基本因素，也有的企业只有QCD，这没关系，各个企业会根据自身情况设定不同的权重。QCDTES有更权威的解释，这里不再赘述。