宫老师在培训课堂上经常说：“同学们，大家参加两天的课程，其他东西如果全忘了也没事，但一定要记住一个字：求。”供应商和我们做生意，他求的是什么？我方求的又是什么？

对于销售来讲，成交是最大的“求”，永远摆在第一位。

通常，我们非常关心自己“要”什么，甚至把自己的目标和底线研究得清清楚楚，然后看着供应商虔诚的脸，希望能够得到快速满足，却忘了对方的“求”。但是，礼下于人，必有所求。供应商如此热情，我们是否认真想过，他们究竟想“求”什么呢？我们的“要”和他们的“求”合在一起，才是我们天天挂在嘴上的“要求”。

因此，“求”字非常重要，值得我们好好研究。有很多的“求”，除了获取利润以外，你只要仔细听、仔细看、仔细观察，都很容易发现。比如，有的供应商是为了和你这家全国500强知名企业合作的名声，有的是为了学习技术，有的是为了提高公司的管理水平，有的是为了利用闲置产能。有些就不是那么容易发现了，是为隐形的“求”，很有可能是为了某个意想不到的原因，甚至自己都没有意识到，比如对某个地方、某个品牌的情感。

更有甚者，有些“求”连你或你的对手都没有想到。这就需要你开阔思路，创造或激发对方的“求”了。这方面最典型的案例莫过于苹果手机了。苹果手机横空出世之前，谁会觉得自己需要这样一部手机呢？

有求放大求，没求创造求。

如果能够充分发掘出对方的“求”，而且一一罗列出来，将事半功倍。要明白，如果供应商对我们毫无所求的话，他是不会坐在谈判桌前的。也就是说，所有能够坐下来谈判的，必然都是有所求的。

我们谈判的时候，并不一定是和事实在谈判，而是和对方的认知在谈判 。再大的企业、再大的公司，背后总是有很多普普通通的员工，在为了满足企业或公司的某种目标、需求而努力工作，想要同这些对象进行谈判，就一定要准确地了解、判断、识别他们的真实需求（包括物质的和精神的），然后尽可能地去满足他们的这些需求，甚至更高级一点的做法是：创造他们的需求！

比如，曾经签一项安防协议，在合作谈判到关键时刻，大家主要的合同内容都谈得差不多了，但对方就是卡着付款条件不松口，好像总缺了点什么。经过反复沟通、多方了解才知道，原来客户是一家国企，前来沟通洽谈的人员也很看重与我们公司的合作，但是在交流中却隐隐约约流露出希望举办一些见证的仪式。我们察觉到这项细节后，马上主动提出增加一项签约仪式，并拍照留念！对方谈判团队稍做沟通后便爽快地答应了付款条件！

学霸掉书袋

克尔德·詹森（Keld Jensen）在《高难度谈判》中，按照马斯洛的需求层次理论将谈判的需求分为五类，我们也可以在采购谈判中加以参考。

·自我实现需求：完成预定指标，开拓新市场，试用新技术，自主地工作。

·社会认可需求：获得他人的认可、尊重和推崇。

·安全需求：避免技术损失或商业损失，避免因使用新技术、起用新供应商或签订激励协议而造成损失，宁可遵守预算也不会铤而走险。相信大家对此情景都不会陌生，特别是负责固定资产采购（如设备采购）的人。

·回击需求：回击对手的恶意竞争。

·自我主张需求：渴望变得更大、更强、更机敏，从而影响他人。 4Y+1Xaxm7H4XAYdhLdBtJDGaS41GSm5zastH/3Ow3U+0JGtmZBpqAGhuU0ZQIT60