第一天去海利空调厂上班,董明珠特意将自己打扮了一番:她略施淡妆,身着红色外套,一头油黑的长发,鼻梁上挂着的金丝边眼镜让她显得温文尔雅,美丽清纯。如此气质的女人,没有人认为她能做好一名业务员。
虽然大家都觉得她的性格和形象更适合待在写字楼里,但她却固执地说想去尝试一下做业务,去做她以前从未接触过的新行业,去卖空调。
那时候的董明珠连营销是什么都不知道,可她在心里却已打定了主意,即使碰个头破血流,她也要做这一行,因为那时候营销算得上是一种新兴行业。董明珠需要挑战。
作为一个从未涉足过业务的新手,刚刚进厂的董明珠被安排到给一位老业务员打下手,老业务员负责跑北京及东北市场,他每次出去,董明珠都要跟着他去熟悉业务。
在和老业务员跑业务的时候,免不了要在酒桌上应酬。大家一杯接一杯地喝酒,喝得醉醺醺的,董明珠却滴酒不沾。老业务员见董明珠一点酒都不喝,摇着脑袋说:“我早就觉得你不是干业务的料,做业务不喝酒?没有这回事!酒是什么?酒是跑业务的人用来攻关的武器!没有‘酒’这个武器,你拿什么去打开客户的口袋?拿什么让客户心甘情愿地掏钱出来?不行的,无酒办不成事、签不成单!”
“攻关?什么是攻关?”董明珠突然问。
那时候,“攻关”这个词还比较新鲜。
“攻关,顾名思义,就是要把对方攻下来,怎么攻呢?男人只能靠在酒桌子上吃喝侃与客户增强感情;女人呢,除了喝酒之外,还可以依靠年轻貌美让客户喜欢,年轻貌美对做业务的来说也是一种优势,有时候,说不定还要……”老业务员看看董明珠,没有说下去。
董明珠认真地看着他:“还要什么?”
老业务员停了停,慢吞吞地说:“就是……总之要让客户满意!客户只要满意,让业务员做什么都行……如果一个业务员做不到让客户满意,就别想把业务拿下来!”
董明珠沉思片刻,先是点了点头,接着又摇了摇头说:“我相信我能攻克客户,我能将业务拿下来,而且我既不需要用‘酒’这武器来攻关,也不需要依靠性别、美色来换取业务。”
董明珠说这些话的时候,虽然用的还是江南女孩的吴侬软语,但老业务员从她的语气中听出了坚定和固执。
老业务员不屑地笑着说:“你还是不了解这一行啊!也不适合做这一行,还是趁早离开这一行吧,免得浪费时间。做这一行,水很深的,有很多不能为外人道、不能上台面说的事,你要是放不开自己,想要做成一笔生意……难!”
董明珠听后,莞尔一笑,不再说什么,她依然和老业务员去各地出差,去很多城市的百货商场、家电经销店……他们一家家地跑,一家家地找营业员聊、找经理谈。
跑了一段时间,老业务员发现董明珠不仅上桌不喝酒,不出卖“色相”,就是谈一些业务上的事情她也不懂得变通,原则性非常强,和他们做业务员的“圆滑”、放得开、八面玲珑完全不一样。
“像她这样,肯定坚持不了多久!”老业务员心想,他觉得董明珠虽然现在跟着他跑还能占点便宜、谈些业务,但单独跑业务肯定签不了单。靠业务提成拿工资的业务员没有单子签,怎么生存?
总之,他丝毫没有将这个业务上的“异类”放在眼里,他觉得董明珠肯定很快就会跳槽。老业务员没有想到,在他觉得董明珠坚持不了多久、很快就要跳槽的时候,董明珠却在思考另一个问题。
那时候,海利规模小,名气也小,很难找到经销商,即使有经销商愿意销售他们的产品,也是采用代销的模式,经常收不回来钱,欠款很多。
这就造成了一种现状:空调销售旺季一到,销售商一窝蜂地欠着钱拉走包装一新的空调,但销售旺季一过,很多空调又被拉了回来。拉回来的空调有很多遭到了损坏。有退货还是好的,有些经销商还既不给钱,也不退货。
董明珠将这种现状看在眼里,意识到这种做法是有缺陷的,但她也知道整个行业都是这样。
即使看到了这么多“不利因素”,董明珠依然没有想到离开。
不用女性优势及“潜规则”做业务,董明珠便比其他业务员更努力地工作,她不辞辛苦地奔跑在市场上,了解海利空调的材质以及与其他品牌空调的不同点,以便在和营业员、经销商聊的时候有话说。
由于做了充足的准备,所以她在和经销商聊的时候就比别人显得更专业。“别的业务员就是来拉业务的,他们对产品一点儿都不懂!你和他们不一样!”有人赞许地说。
董明珠听了很高兴,她为能得到别人的认可而开心。
世上无难事,只怕有心人。董明珠的用心和努力,让她仅仅在海利空调厂工作半年便对产品、市场有了了解,她知道安装空调的房间面积要多大,空调安装在什么位置最好,什么样的房间应该配置多大功率、多大型号的空调,空调有问题了应该怎么维修。经过在各大城市、区域跑,她还知道了不同区域、不同性格的经销商应该采用何种方式应对。总之,半年后她对整个空调市场的市场营销有了初步的了解。
半年,仅仅用了半年,董明珠就做成了300多万元的单子。她没有像当初刚进海利时老业务员们猜测的那样,辞职或调到其他部门,她做得很开心、很享受。
“想不到啊!真看不出来,你瘦弱的身躯,有这么大的能量!佩服!”带她的老业务员慢慢开始对她刮目相看。
“谢谢您!我希望能从您那里学到更多的销售经验!”感恩的董明珠红着脸,真诚地说。
董明珠希望能从老业务员那里吸取更多的经验,可就在此时,海利空调厂驻安徽的业务员辞职了,急需派个业务员去安徽驻地。领导原本打算派个有经验的老业务员去,但几个老业务员都推脱说自己之所以从老家跑到珠海,就是为了赶南下潮,现在又去内地还不如当初不出来呢。
就在领导为难之际,董明珠自告奋勇地说,她愿意去。
“你行吗?”领导有些怀疑。
“我相信我可以!”董明珠说。
鉴于无人愿意去,再加上安徽不是销售重地,董明珠又这么自信,领导便决定派她去试试。
“安徽的经济一般,空调市场也就那样,如果你去了能比原来做得好,那样更好,实在不行,只要把原有的客户维持好就行了。”领导说。
“我相信我一定能做得比原来好!”董明珠一脸严肃,不服气地说。
她不想听领导说这么消极的话,她相信事在人为。
就这样,董明珠稍稍收拾行李,离开了打工者们涌向的广东,去了安徽,做了海利在安徽的驻地业务员。
安徽在20世纪90年代初的时候是个比较落后的省份,空调更不可能走进普通百姓的家庭,所以此地的空调销售潜力并不被看好。不说别人,就是当时海利空调厂的领导们也没有将安徽当成“产粮区”,而是将它看成了“沙漠区”。
不过,令海利空调厂的领导及员工们没有想到的是,董明珠硬是在这片“沙漠”里撒下了种子,还让种子萌发了新芽,生长得郁郁葱葱,甚至覆盖到其他省份。
之所以能有如此的成绩,就是因为董明珠始终抱着一个坚定的信念:一个人只要付出了艰辛和努力,就一定会有收获。只要她摸了准安徽市场的特点,她就能知道这个市场的蛋糕能做多大。
这不是董明珠吹牛,她用一年多的时间培育市场,并将这块资源有限的地方做成了一块大蛋糕。
在安徽这块“沙漠”之地,董明珠在1992年做出了1600万元的销售额,这个数字当年占海利空调全部销售额的八分之一。
这样的数字看起来是很诱人的,也很让人振奋,但能取得这样的成绩,董明珠付出了多少辛苦只有她自己知道。
初到安徽,一切都是陌生的,陌生到她连个朋友都没有,也没有同事可商量。对于安徽整个市场,董明珠非常茫然,茫然到心里完全没底。
“世界上本没有路,走的人多了,也便成了路!”董明珠就是用鲁迅的这句话一直鼓励着自己,让自己抛却一切杂念,尽快进入角色。
进入角色后,首先要做什么?从哪方面下手好?董明珠选择暂时放下业务,先看以前的账目。在查账时,董明珠发现了一个问题,那就是她在珠海总部时也曾发现过的问题:很多账收不回来。
这是很多没名气的中小企业普遍存在的问题,为了推销自己的产品,他们不得不用代销的方式给经销商,这样一来便给了很多投机经销商机会,这些没有诚信的经销商往往不是将精力放在如何推销产品上,而是通过“卡、压、骗”的方式伤害企业利益,以致出现了很多三角债,也正因为这样,才使得很多业务员除了推销自己的产品外还要不断向经销商追债,甚至为了要债去打官司。
安徽有42万元的债没有收回来,而且是一家经销商欠了42万元。42万元在20世纪90年代初绝对不是小数目,董明珠决定将这个债要回来。
遇到这样的问题,如果放在老业务员身上,他们肯定会假装看不到,或者直接将这笔账封起来成为死账,不去管它,因为这样的账肯定是前任去追了很久都没有追回来的,而且即使现在自己真能追回来也不会算在自己头上,是没有提成可拿的。
这种费力劳神还得罪人,又没有任何好处的事,谁会去做?
董明珠会去做。那时候,她并没有想自己能不能拿到提成,她想的是:这42万元是厂子的钱,她必须要回来。在她心里,既然做了海利空调厂的业务员,自己就是海利空调厂的人,一切都要以厂里的利益为重。
这笔42万元的巨款能要回来吗?董明珠没想那么多,她当时的想法很简单:欠债还钱是天经地义的事。经销商是生意人,知道诚信可贵,不可能赖账!
她没有想到的是,这次要账让她真正明白了有些生意人是很奸猾的,甚至可以说是无赖,而正是这次的要账经历让她产生了改变营销行业中一些不合理的“潜规则”的念头。