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根据波士顿咨询公司和中国建设银行联合发布的《中国私人银行2019：守正创新 匠心致远》显示，整体而言，2018年国内居民总财富增长势头继续维持，但增速显著放缓，展望未来五年，伴随着中国经济逐步企稳反弹，国内私人财富整体规模的增长仍将延续，但增速将呈延续阶段性放缓趋势。
截至2018年，国内个人可投资金融资产600万元人民币以上的高净值人士数量达到167万。从规模看，中国高净值人群总人数稳居全球第二。尽管2018年市场波动和投资难度加大，但从高净值人群的资产配置倾向可以看出，国内富人在不动产的投资比例上仍然超过70%，而金融资产在家庭资产的投资比例仍处于较低水平。
随着资产的不断递增，对应的风险随之而来，如婚姻风险、投资风险、二代传承风险、人文环境风险等，逐渐引起富人的担忧和关注，高净值人士财富管理和投资的理念愈加成熟，愈加着眼于财富长期的稳健增长与市场趋势，而非像过往只着眼于短期利益波动及单纯的收益追逐。
从投资需求来看，《2018年中国高净值人群财富白皮书》调研显示，中国的高净值人群已经逐渐从最初的单纯追逐高收益转向选择控制及对冲风险的工具，渐渐萌生财富新理念——“资产的保值增值比单纯的快速增长更加重要”，特别对于固定收益类、长期投资类、对冲风险类的金融产品配置需求有了大幅上升。调研显示，计划增配固定收益类资产的高净值人士占比从38.8%上升至53.3%；另外，中国高净值人群的主体是创一代企业家，新一代企业家在慢慢崛起，老一辈企业家已经开始着眼于财富传承及财富保全，并寻求合适的传承工具及手段，而保险成为其中不可或缺的工具之一。正因如此，保险市场上频频出现百万元、千万元、亿元级别大额保单的配置案例，也标志着大额保单的财富配置时代正式开启。
诺亚财富发布的《2019高端财富白皮书》也指出：相较于过去外界对中国富豪的刻板印象，即中国富豪除了储蓄就是房产。高净值人群的投资偏好正在发生积极的历史变化。高净值人群的投资收益目标与风险偏好趋向“合理化”；投资理念趋向“成熟化”；投资偏好趋向“股权化”；资产配置趋向“分散化”。因此，做好财富的稳健布局、全球分散配置和风险有效对冲，既是日益庞大的中国高净值群体自身的迫切需求，也是中国财富管理机构和精英理财师们未来的重要机遇。
图1-2-1 中国高净值个人数量及可投资金融资产总额趋势图
案例1-2-1
周勇（化名）是一位房地产商，他开发的楼盘地处广东交通便利之地。虽然曾经历过20世纪90年代的楼市低迷，但由于早期拿地成本极低，熬过寒冬后，周勇终于在楼市的黄金季节翻身。不仅早前的积压楼盘销售一空，后来新建的楼盘也在2008年挣得盆满钵满。
不过，在周勇和太太、儿子将座驾全部换成奔驰、宝马之后，他的心中却始终有一个心结。经历过冬天的周勇深知严寒的无情。一直以来，公司就是周勇的全部：“要是我倒了、公司倒了，什么都会倒，甚至家人。”
一直以来各保险公司不少代理人都找过周勇推销保险产品。“对保险，我一向很排斥，认为不可靠、收益低、时间长还不灵活。”（这是众多富人对保险的第一印象，当然也是由于传统意识所导致的财富认知偏差。）但周勇同时说：“不过有位代理人的一句话确实说到了我心里：公司也好、工厂也好、豪车别墅也罢，这些都是我的资产，而资产天生就会面临各种不同的风险，风险不一定意味着损失，而是未来的不确定性。比如像我，公司继续赚钱当然是锦上添花，但万一公司发生运营投资风险，面临债务时，房产、汽车、存款等都会被冻结，有没有想过东山再起的钱从哪来？家里的生活费从哪来？小孩的教育能停吗？您需要在春风得意时隔离出一笔资金去打造未来持续安全的资金流，一可养家，二可救业。”
思来想去，周勇最后在2009年选择配置大额的终身寿险及终身年金保险产品。按照这份保险计划，周勇年缴保费200万元，缴费期10年。相当于10年向保险公司投保2000万元，但也相当于周勇10年间为自己存下2000多万元。
传统型寿险产品主要包括生存保险、死亡保险和生死两全保险。其中，生存保险的保险金给付条件为规定时间内生存。死亡保险的保险金给付条件为规定时间内死亡。生死两全保险的保险金给付条件为规定期限内死亡或规定期满时生存。传统型寿险主要满足高净值人士的保障动机，目前市场上生死两全险非常普遍，即在保险合同规定提供保障的时间范围内，被保险人死亡由保险公司给付死亡保险金额，被保险人生存由保险公司给付满期生存金。
新型寿险产品主要包括分红险、万能型储蓄类寿险以及投资连结保险。
分红险的特点是保本，现金分红的方式让投保人直接体会到分享经营成果的感受，这更类似于储蓄，因此分红险主要满足投保人的储蓄动机。
万能险是让高净值人士借助专家理财机构投资的优势进行稳健的投资，可起到兼顾保障和复利储蓄的功能，使它可以在人生的不同时期进行财务调整，十分适合进行人生终身保障的规划，是介于分红险与投资连结保险间的一种投资型寿险。万能险主要满足投保人的保本投资动机。
投资连结保险，是一种集投资与保障功能为一身的由客户自己承担风险的新型寿险产品。但是投资连结保险对收益没有承诺，也就是通常说的不保本的保险。投保人支付一定的资产管理费后，投资的全部收益和损失都将归客户所有。该保险需要投保人了解风险与收益对等的投资理念，同时需要具备极强的风险承受能力，能够自主理性地进行投资账户的分配和调整，因此，投资连结保险主要满足投保人的投资动机。
表1-2-1 我国保险不同时期产品结构的变化
续表
中国保险业产品的迭代更新代表着中国经济、行业发展、富人财富投资规划的不同阶段。二十世纪八九十年代，国内老百姓对保险的意识主要停留在车险以及部分消费型及储蓄型的保障类险种。由于这个时期保险业法规、制度、执行得相对混沌及不规范，导致大众产生了“保险是骗人”的误解。
到了2000年，随着部分高净值人士财富的暴增，单纯的银行存款、基金等产品已无法满足他们对闲置资金配置的新需求，国内进而出现了万能险、分红险、投资连结保险等新型险种，而当时最为盛行的当属“分红+万能”的产品组合，国内投资型保险销售量首次出现井喷式的发展。但好景不长，由于大量的“高利益计划书预演示”“保险存款化”等相关销售误导，同时由于当时国内保险企业无法改变的短板——投资渠道少（主要投放于大额存款、基建等稳定性的项目）、投资范围窄（集中在国内）、投资比例低（除了责任准备金，每一笔新增原保费还需计提风险准备金），导致保险企业的投资收益率非常低，完全无法与利益预演示计划匹配（当时保险市场各家公司的分红万能险基本都以年化收益6%高档进行复利演示），年化收益相去甚远，导致了大量客户大闹银行及保险公司，出现历史上著名的“退保潮事件”。
此后“分红险时代”渐渐落幕，时代变更，市场开始出现“前提能保本、收益还不低、能灵活运用”的金融资产配置新需求。新的产品因需求的变化应运而生，高现金价值的短期年金险开始风靡在行业内，特别是在银行保险销售领域。缴费时间短（最短为一次性趸交，2年交、3年交为常态），满一年即保本，收益还比同期存款利息高，让人眼前一亮，成为众多高净值人士闲置资金配置的首选。但短期高现价的背后，实际却隐藏着巨大的行业风险。市场上利用高费用、高收益主推此类短期产品的银保性公司，表面上短期内迅速做大市场规模，扎根中国保险市场，实质上这只是一场通过银行渠道低成本快速“圈钱”的资本游戏罢了。很多人疑惑，如此高的收益兑现和运营成本如何覆盖？这个问题正好揭露了此类公司的真正产业并非保险，而是“中国房地产+中国股市”。中国房市黄金的10年，房企年化收益暴利，而高负债率则是房企的通病，资金也自然成为命脉。低成本快速融资，注资房地产开发，进驻股市呼风唤雨收割“韭菜”，成为这些野蛮险企牟取暴利的新资本玩法。
行业的不健康发展及风险引起了监管部门的重视，一场行业变革如约而至。相关不合规险企的“历史罚单”相继开出，从“终身不得入职高管”“产品强制下架”“停业整顿”到“全面进驻监管”，整个行业刮起“整治之风”。与此同时，国家倡导“保险姓保·回归保障”的中心思想深入市场，短期高现价的产品逐渐退出市场，长期、终身、保障类险种成为市场的长期主导趋势，并在银行业及保险业快速落地执行。中国保险业从产品、制度、运营、投资等多方面，以全新的篇章正式拉开序幕。
由于在传统客户的意识中，保险属于非刚性需求产品，过往投保金额都比较小。2012年前后，“大额保单”这个名词开始被普遍提及，保险业界频频出现“百万元、千万元大单”。业内将这些大额保单定义为：专门为高净值客户量身定制的保费特别高、保额特别大，有针对性地满足高净值客户某些特定财富管理需求的金融工具。
“大额保单”在各个国家和地区的主要表现形式也不尽相同，在实操中，我们主张以客户需求划分，分为两大类：传承型大额终身寿险和储蓄型大额年金保单。
终身寿险，即以人的身体和寿命为保险标的的人寿保险，主要对冲的是客户“走得太早、没来得及安排财富”的传承风险，是高净值人群进行财富传承方面重要的金融工具之一。事实上，国内的大额终身寿险由来已久，只不过中国的保险行业比较年轻，而国内的富一代也正处“当打之年”，只关注企业发展和短期最大利益，加之现实国情下老百姓特别厌恶谈生死，尚未对“身后事”有足够的接受度。客户对保险的认可度更没有达到可信赖的阶段。想要提前隔离一笔钱在数十年之后给后代使用，通常被认为是没有必要且不紧急的事情。所以从未落地的“中国遗产税法草案”常被业内部分代理人作为吓唬客户的“救命稻草”，利用种种相关的不实数据及草案，让部分客户做出了购买的决定。但这么多年过去了，遗产税法成了一个“狼来了”的营销点，实属可悲，也是致使过去国内大额终身寿险销售情况远远不如大额年金等保险产品的缘由之一。
近年来，部分因高净值人士意外离世所引发的家庭争产，以及企业经营不善导致的债务缠身等问题，使得高净值人群开始思考财富保障与传承的必要性。高净值人士财富规划观念的加强，促使不少保险公司推陈出新，推出了“大额终身保单+万能险”的保险产品。
1.该类保单的特点。
第一，该类保单一般都是期交的方式，因此前期的保额杠杆也是比较大的。例如，一位45岁左右的健康男士，投保1000万元人民币的非分红终身寿险，如果按照20年的缴费时间，年缴金额在40万元左右。首年杠杆可以达到25倍，但是随着时间的推移，杠杆比例会逐年下降。
第二，该类保单若采用趸交方式，则现金价值会比较高，若是分红类终身寿险，现金价值一般首年为50%以上，10年基本能达到90%。若为非分红险保单，现金价值可能达90%以上。保险公司提供保单贷款，速度快，效率高，而且利息相对国内贷款利息低，2016年上半年利率在5%左右，具有很不错的资金融通性。
2.终身寿险的两大优势。
第一，定向代际传承，实现富过三代。
中国人的传统文化讲究“一脉相承”，自己的财富最终还是希望能完美传给自己的后代，但如果没有做任何财富筹划，“富不过三代”的魔咒就会缠绕着每一个高净值家庭。终身寿险对冲的是人寿命的风险，管的是“走得太早”的事情。实际生活中，当富一代健在的时候，具有雄厚的财力和丰富的社会经验，当然有能力去照顾自己的小孩，但一旦身故或早逝，往往二代难以维系家族的事业和财富，家道衰落就成了必然。而大额终身寿险正是在财务状况良好、力所能及的情况下，从个人资产中提前隔离一部分资金专门留给自己的后代。甚至很多高净值人士因对二代不甚满意，还会选择直接把部分资产在百年后留给第三代，进行财富跨代传承。目前国内的终身寿险，除产品本身具备一定类信托功能外（减额取现，指定分期领取），部分公司已顺利对接保险金信托，实现财富的完美传承，对冲后代的财富风险。
第二，利用杠杆，达到确定的复利增值。
具备杠杆性是终身寿险区别于其他保险产品的重要标志之一，同时大部分的增额终身寿险，保额都是固定复利递增（一般为3%年化利率），现价也相应同步递增（3.2%—3.5%水平）。针对有责任感、有传承理念的高净值人士，他们总喜欢以最低的成本达到最佳的效果，而终身寿险则是他们的不二选择。每年付出一定的成本，无论他们在生命周期内何时离开，相当于数倍保费总额的理赔金将定向传给自己指定的受益人。这笔保险理赔金既是受益人的免税资产，同时也隔离了被保险人生前的债务及税务风险，真正地打造一笔安全确定的传承金。
3.终身寿险的保单架构设计。
终身寿险的保单架构设计，要充分考虑投保人、被保险人、受益人三者的位置关系：
第一，父母为了控制保单利益可做投保人，如为隔离债务及税务风险，则应当远离投保人的位置，选择让父母辈或者成年子女充当投保人；
第二，因终身寿险对冲的是“走得太早”的风险，故被保险人最好以家庭中的年长者充当，年幼的孩子们不太适合；
第三，如投保人和被保险人并非同一人，则需考虑投保人万一突然身故，保单被解除的风险，可考虑在保单或者遗嘱中设立第二投保人的方法规避风险；
第四，终身寿险可根据客户的需求，对投保人与受益人进行合理变更。
储蓄型大额年金保单，顾名思义就是年金类大额保单，是以被保险人的生存为给付条件的人寿保险，其生存保险金的给付方式通常采取按年度周期给付一定金额，因此也称为年金保险。这种保单在国内比较普遍，是国内目前大额保单的主要形式，发展得相对比较成熟。
1.年金类大额保单的典型特点。
第一，缴费期一般较短，趸交、三年、五年、十年比较常见，以三年、五年交期为主。
第二，一般没有风险保险额度，也就是说当被保险人身故时，一般给付本金及已经获得的年金和分红。
第三，现金价值一般较高，交期越短的产品，现金价值越高。趸交类产品的现金价值甚至可以达到本金的90%以上。
第四，一般都提供保单贷款，贷款提供方一般是保险公司，贷款比例为现金价值的80%—90%，贷款利息相对不高，可以作为资金融通的工具。
第五，一般都有保底收益，即确定定期给付的年金数额，可以锁定收益，获得确定的现金流。
第六，目前在国内通常会同时组合万能险进行销售。即对于生存金，如果生存金受益人（一般默认为被保险人，个别产品可指定生存金受益人）不领取，则会自动进入万能账户，一般提供保底2.5%的复利滚存收益，复利生息，而这也是年金险的一大卖点。
2.年金类大额保单的三大优势。
国内保险公司目前主流销售的年金险产品皆为终身年金险，满五年开始领取生存年金，活多久领多久，不领还能在万能账户复利生息。它之所以能成为目前国内投资理财保险产品的主力，主要因为以下三大优势：
第一，利率锁定，写入合同，对冲未来低利率时代的风险。
2019年第一季度，美国出现三年期国债利率与十年期国债利率倒挂的经典一幕，映射出当今世界经济形势下市场对未来固收类产品收益的判断。从经济市场角度来看，十年期国债利率及存款利率基本呈正相关关系。而回顾世界各国乃至我国过去十年期国债利率及存款利率都是不断下降的，且目前仍处于下降趋势。日本存款基准利率已降至0水平，荷兰更是直接跌至负区间。据部分经济学家预测，今年我国降准降息落地仍是大概率事件，而未来20年内我国有可能同步迈入0利率乃至负利率时代。
可想而知，如果客户有100万元闲置资金，全部选择配置目前市场上平均利率为4%的理财产品，根据预测中国未来20年可能出现0利率，那么客户未来20年年平均收益率为最大值加最小值再除以2，计算可得为2%。20年的整体收益率为48.59%，本息和为148.59万元。但如果通过年金锁定收益，仅以4%计算，20年的整体收益率为119.11%，本息和为219.11万元。同样一笔资金，通过年金锁定长期收益率是理财长期滚存收益的2.45倍，以上计算还没有排除理财过程中资金被借走、消费、投资、欺诈等各种风险因素。这样的损失客户肯定是不愿意承担的，这也是终身年金的主要优势，锁定长期收益率。
第二，打造持续安全的现金流，对冲未来的养老教育风险。
中国境内的第一批高净值客户，基本都是通过实业发家，在混沌的改革开放时代，通过浑身是胆的努力与竞争拼杀出一条财富之路，才好不容易有了今天的一份小小的家业，先穷后富，而且富的速度非常快，所以自然对财富的控制欲望非常强。选择产品时更多地考虑钱要为我所用、为我所控、为我所投的特点。
而如今创一代们的年龄基本都在“知天命”和“从心所欲”之间，富二代也即将迈入“不惑之年”，他们更多地考虑小孩接班、养老、子女教育创业等问题。以他们目前所拥有的资产来看，现在解决这些问题是没有难度的，但资产天然就会面临许许多多的风险，而对冲这些风险的办法则是为子女、为自己打造未来持续安全的现金流，作为收入的补充。钱的多少没有变，只是性质和功用发生了变化。终身年金险每年带来的固定收益现金流以及高现价的产品特色，是客户对冲未来养老及子女教育风险的必备工具之一。
第三，合理设计保单架构，隔离资金，规避债务风险及税务风险。
富人因为财富的剧增，风险的类型千变万化，其中最为典型和损失性最大的就是债务风险和税务风险。从“风光无限、众人拥戴”到“落魄异常、人皆弃之”的情况并不鲜见。高净值人士大多拥有自己的公司和事业，以往由于国家大力推动经济发展，在法律、制度、税务、监管方面都为民营企业主放宽了不少路，鼓励大家先富起来。而我国绝大部分的民营企业主都有以下的特点：首先，企业主都把企业当自己的儿子，公司账户和自己的个人账户混为一用，自己缺钱时由公司买单，公司缺钱时个人直接出钱补窟窿，一旦生意出现了风险，才发现企业和家业已经混同，巨额债务需承担连带责任，最终家庭资产被冻结用以偿还，“一夜回到解放前”。其次，绝大部分的民营企业家过往对税收都是抱着“法不责众”的侥幸心态，能少交的税就尽量少交，能不交的坚决不交，通过购置发票、虚列开支、不走合同等方式做低收入、做高成本，把大部分的收入尽收囊中。此类违规的行为伴随着2018年中国的税改之路开始曝光，国家逐步严格稽查。许多高净值人士一生如履薄冰，步步为营，最后却因税务罚单导致企业运营停滞，财富出现大额损失。
其实在此类风险来临之前，可以通过对自身及公司财务的重新梳理，对过往违规行为重新规范，降低税务风险程度，并从已有的合法资金里隔离出一部分资金，通过终身年金险的合理架构设计，为未来打造一笔安全现金流。