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把自己的目的和对方的目的吻合（百战不殆）
案例No.22
公司副总的位置空出来了，大老板打算在中层干部的两个心腹郭开明和鲍莲裳中，提拔一人上来当副总。可是，提拔谁呢？这两个人都跟了自己多年，信得过，也都很能干，都是自己一手提拔上来的。
大老板不动声色地召开了一次干部会。会议开始时他简述了一下公司面临的形势：外贸出口目前很不景气，汇率对出口非常不利，而原材料的成本却一路飙升，加上其他一系列的因素，使得这半年来公司的利润明显下滑。目前在岗的这几百名员工的工资给日常运营带来了巨大的压力。而在这个关头，分管整体筹划的副总又刚刚离职了！各位，大家都说说，如果是你来开方子，现在咱们应该怎么办？
郭开明的本职工作是分管营销，听了大老板的话后不假思索地说：“我们可以堤外损失堤内补嘛，我看咱们新上市的A产品如果受汇率影响国外不好卖的话，可以大力开发内销新渠道。只要咱们能把原定的内销售价再往下调一些的话，我觉得能在国内开辟出新的销路来。在这个关头可不能裁员啊，大家都是兄弟，很多人都是一起打拼过来的，大家都有感情。一起咬咬牙，挺过这个难关！”
鲍莲裳一直在认真地听大老板讲话，琢磨领导话里的意味。在郭开明发言时，她注意观察大老板的目光和表情。终于，她觉得自己领悟到了大老板刚才说的那番话的用意！
轮到她发言的时候，她明确地表态：“鉴于我们目前面临的严峻形势，我认为应该马上对公司现存的岗位重新摸排一次，做到定责、定职、定岗、定员。精兵简政，提高人均效益，裁撤冗员，用瘦身后的精兵强将，高效率地工作，渡过难关。”
一番话说得大老板微微点头。没多久，对鲍莲裳的任命书就下来了。
短评 ：听话听音，锣鼓听声。大老板发出的信息所承载的那个含义，前者根本就没去领悟。
解说 ：不懂得察言观色的人，一路行来走得很累。懂得站在别人立场上思考的人，会事半功倍。
应该就当时的具体情况一事一议。这个人，现在，他想听什么
案例No.23
给公司老总开了多年专车的司机因个人缘故不得不离职了。空出的位置，需要新招聘一位司机。招聘广告发出之后，前来应聘的人很多，他们在面试时都把自己说得很称职。
人事部门经过严格选拔，从众多的应聘者中选定了两位，觉得符合老总的要求，于是请老总自己亲自做最终面试。
这两个人已经过了几轮面试，一路过关斩将，走到今天都不容易。他们知道这次是最终面试，都认真地做了一番准备。
第一个人，仔细地回顾了前几轮面试时应答得体的部分和自己感觉不理想的部分，于是，他希望能扬长避短，准备一套合适的应答预案。在面试时针对老总的提问，他按照既定方案从容不迫地回答：“我来给您开车，一定把车子整备得好好的，不能让车子有任何毛病；我会经常保持车身整洁明亮；我会遵守交通规则，您看，我已经有 10年无违章、无事故记录了；我还会注意节省油料……”他把自己准备好的强项内容没有遗漏地都表述了一番。
第二个人，面对老总的询问只说了几句话：“老总，我给领导开车多年了，一直遵循三个原则，从未违反过。那就是第一，听得，说不得；第二，吃得，喝不得；第三，开得，用不得。我给您开车，还将严格遵循这三条，您尽管放心。”
听其言，观其行。经过一番调查确认，最终老总选用了后者。
短评 ：摸清对方需要什么，对上了他的目的，钥匙投簧，一拍即合。
解说 ：第一个人太教条了。他总结的那些经验虽然都是成功的部分，但那些内容面对的是人事专员、人事科长等岗位的人，而这次面对的这位是将要和自己“同舟共济”的老总本人。老总脑子里想的是什么？期待听到的是什么？他根本没去想，只是照搬了别人成功的内容，当然不对号。
第二个人很成功。他知道这次的面试将决定自己的命运，走到这一步，那些驾驶履历、个人经历等，人事干部肯定早已向老总汇报，自己就不必再去强调或重复了。关键是想想这次面试自己的这个人（自己开车为他服务的人）坐在自己开的车里，希望自己怎么做他才能安心？
站在对方立场上思考，就得出正确的应对方法了：在车里听到的领导谈话内容不能外泄；宴会上可以吃饭，但不能喝酒；老总的专车空闲时也不能私用；这不就对上号了吗？
摸准他的需求再说话
案例No.24
某公司老板拟招聘一名秘书。
消息一出，由于岗位很诱人，且薪酬不低，马上就收到求职信200余封。打开来看，应聘者个个都把自己包装得很像样，化妆美容后的相片更是个个靓丽。看那履历书吧，几乎都是“我在报上看到您的启示，请您相信我能胜任这份工作。我今年××岁，我拥有……学历，我曾在……供职，经手过……我会……我还能……如果您聘用我的话，我将……”履历内容千篇一律，老板只拆开看了十几份，头就大了。
这封应聘书好薄啊，拆封时就感觉到了它的与众不同，娟秀的字迹写着：
“您刊登的招聘广告估计已经收到两三百封回函吧，相信您一定很忙，没时间一一阅读它们。只要您拨个电话，我很乐意过来帮您整理分类这些文件，我有10年这方面的经验……我随时可以为你分忧。我的电话号码是……”
短评 ：站在对方立场上思考，他现在需要什么？他的目的是什么？开口前，先给他把把脉？
解说 ：临事先动脑，站在对方想。如果我是他，现在怎么想？如此一揣摩，答案自然出。
本节复习
开口前，先给对方把把脉：他现在想听的是什么？
实战报联商铁则No.5
谈话只顾自己惯用的模式是不行的，要对得上号才能奏效。