三、如何摸清对方的目的

实际工作中上级给下属下达的指示，有的时候意图明确，这还好办。但也有时指示并不清晰，甚至上级也不说明，只是让你去做。这种时候下属怎么才能把工作做得吻合上级的目的呢？

有几个方法：

1.（掏）首先是当场确认——“对不起，能告诉我这项工作的目的是什么吗？”

2.（淘）制订实施方案去汇报，借机确认——“科长，您看这项工作，我打算这样做行吗？”

3.（讨）设法加大中间汇报的频率——借多次的中间汇报来探明其目的，至少能得到阶段性的确认。

4.（套）不断揣度、领会（别忘核实）——根据经验、当时状况、事情原委、他的模式来揣摩其本意。

这是一种本领，它建立在平日对沟通对象大量细致的观察、揣度、感悟之上，并对对手的背景、气度、习惯、好恶、脾气等多角度地积累，才能修炼出来的一项特殊的本领。

注意一项关键：想把握住对方的目的，必须站在对方的立场上去思考，才有可能做得到。

话是这么说，但是每个人的年龄、立场、位置、经验等都不同，你让我怎么站在他的立场上去思考？这话倒也有几分道理。可是因为这样的原因你就不努力去做的话，你就永远也摸不透对方，于是就会把自己一直置于“盲人摸象”的状态。而只顾强调这个理由的人，那更是在为“以我为中心”寻找理由，寻找借口了！

凡是只顾自己惯用模式的人不可能提高报联商的水平，也不可能把自己的事办得顺畅。

从一开始就留意摸清对方的目的

案例No.15 比较一下接受指示的几种方式

科　长：小鲍，你马上到隔壁××大楼22层的A公司去找这个名片上的张科长，向他购买去年××产品的市场销售调查数据来交给我。费用嘛，咱们和他家有协议，这份数据的价格大约需要200元，你先垫着，拿发票回来给你报销。

针对上级下达的这样一个指示，下属有几种接受方法：

A方式：听完后一言不发，扭头就去办事了。※1

B方式：听完后回答一句“明白了”，然后就去办事了。※2

C方式：听完后问了一句“您什么时候要？”然后就去办事了。※3

D方式：认真记录上级的这项指示，听完后把记录的内容复述，并确认了几件事。※4

※1 上级看着你离去的背影想：“她听明白我让她做什么了吗？”从而怀疑你。

※2 上级心想：“你明白什么了？”并没有对你放心。

※3 上级心想：“除了你问的这句以外，我让你干什么你真的听懂了吗？”从而疑惑你。

※4　D方式的解说见下一案例。

短评 ：采用前三种方式的下属在上级眼里只能是个“人手”，无非是个可供驱使的工具而已。

解说 ：上级交代的任务（What）明白了，但是做这项工作的目的（上级的意图）是什么（Why）？

这对你的具体执行很有关系。目的不明确就开干的话，很可能出现执行跑偏，多走弯路，发生误工，低效率，甚至完全返工的情况，或者因预想不到的原因出现挫折而延迟，等等。

如果弄清楚目的再开工的话，那么，在执行中万一遇到了什么障碍，就可以临场采取变通的手段，只要能达到目的就能完成任务。否则很僵硬地执行任务，一旦发生什么情况时由于不明白领导交办这项工作的意图，就不敢擅自变更方法，也就没有变通的余地。

正确的方式（基本型）应该是前一案例的 D 方式

案例No.16 （续No.15案例）

上级布置任务时认真记录，听完之后把记录简要地复述一遍，之后确认：

鲍莲裳：请问科长，您什么时候要？※1

科　长：中午以前给我就行。

鲍莲裳：昨天咱们开会讨论新产品开发，这个数据可以用来做可行性分析呢。※2

科　长：是的。不过，你不要跟那个张科长讲我们是拿来开发新产品用的哦。※3

鲍莲裳：知道了，保密。我马上就去。

※1 询问关键的内容（交期）。

※2 用确认的口吻，在对话中迂回式地“套”出上级的意图。

※3 得到确认，同时得知上级的用意，在执行时注意。

短评 ：在目的不明时不要盲目开干，用技巧研究清楚上级的目的。

解说 ：有时，上级不明说意图自有他的用意。这种场合，你不看气氛而单刀直入地问人家：“科长，您要这份材料是干什么用啊？”这样太唐突。可以在后续的对话中设法去掏、淘、讨、套。

另外，这种认真记录，然后复述一遍的方式，能给发信者一种“靠谱”的感觉，你的姿态能打消他对你的疑虑。至少，在你离开时他能放心：你知道他让你去干什么了。

其实，最佳方式（延伸型）应该是 E 方式

案例No.17　（续No.16案例）

鲍莲裳：知道了，保密。科长您还有什么指示吗？※1

科　长：哦，对了，他们那栋楼，从大厅进到电梯间是要登记访客刷卡的，你带好身份证哦。

不过，我这里有一张我用的卡，你先拿去试试看，也许能通用，不就省得登记，省点事了吗。※2

鲍莲裳：知道啦，谢谢科长，我马上去。

※1 多问一句，双保险。

※2 你看，这一问，不就又获得一些追加的资源了吗？

短评 ：上级那里有个资源宝库，要记得尽量利用。

解说 ：把前面的A、B、C 三种应对与后续的D方式和E方式的应对做一下比较就会明白，接受指示的时候是弄清对方目的的绝佳机会。趁机问明对方的目的，会给自己的执行增加方便，多问一句，就能够让自己多获得一些（信息）资源。

设身处地地想一想，在上述案例中的5种接受指示的方法中，你属于哪种？按这几种方式接受指示，接下来，这活儿你会怎么干？

顺便提一下，说到记录，有人说现在都是IT时代了，谁还拿个大本子用笔做记录，多傻啊。用手机记录不就行了吗？根据我给下属布置任务的实践得到的经验，我在说话时若看到对方在那里操作手机，我会怀疑他不是在听我说话，而是在刷屏玩手机。再说，手机能标重点吗？能画符号吗？即使能画，能像用笔在纸上画得那样方便、快捷、明了吗？

本节复习

接受指示的时候，是最容易弄清对方目的的时机。

实战报联商铁则No.3

用掏、淘、讨、套的技巧，设法摸清对方的目的。 zmJj/0ZrMxgRlR0hGSUR7MUNFuXzjNkKYL8DZyD7xZ5xtW0Je6SRYsYT1PJA/OWM