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创业初期，平安员工住的是6至8人一间的集体宿舍，有的人直接睡在了办公室。事实上，当时的首要工作还不是推销保险产品，而是向大众普及“什么是保险”“为什么需要保险”等知识。他们四面出击，苦口婆心，几乎天天加班。
当时，平安租用的办公大楼里有一家银行的金库，每晚7点要检查清场，全楼不能再有人。平安的员工只能晚上6点半关灯，藏起来不作声，等保安巡过了，再开灯工作。公司第一笔资本金到位了3000万元，是一笔不小的数目，但平安人不舍得随便花股东一分钱，公司仅有一台汽车，平时开出去，只要一到目的地就立马熄火，为的是节省油费。
团队成员每天挨家挨户拜访“准客户”。人们觉得很新鲜，偶尔还有人问：“你们卖的保险柜都有什么尺寸？”有业务员到公安局展业时被质问：“一个城市怎么可以有两家保险公司？如果有两家公安局，谁管谁？”
保单是跑出来的。平安的业务员一上班就离开办公室，每人骑一辆自行车，顶着烈日，穿街走巷，挨家挨户“扫楼”。中饭常常是随便在外面买两块面包。晚上回来每个人的脸都晒得通红，每天起码要完成拜访十个以上客户。
由于公司没什么名气，业务员必须揣着营业执照的复印件去展业，证明自己不是“无照经营”。看到他们实在辛苦，工商银行深圳分行把一辆要淘汰的面包车拿来支援，他们立即把公司名称和标识直接刷在车身上，当作广告。
现任平安产险董事长孙建平就是当初最早出去展业的一员。20世纪80年代他从大学毕业后，在上海一家国有大型造船厂工作。船厂有一两万人，论资排辈，住房按职级和年限分配，从师傅们的现在就能看到他的未来。
1988年三四月间，已经工作三年多的孙建平想动一动，来到蛇口。他寻摸到当时还没有开业的平安，33岁的马明哲面试了26岁的他。和孙建平一起被面试的其他几位应聘者都有保险从业经验，很快就被录用，而他是搞船舶的，显得专业不对口。但马明哲和他聊着聊着，觉得懂船舶的人将来可能会在水险业务上用得着，就让他留下了。
孙建平回上海办离职手续，流程烦琐，以致错过了平安开业剪彩，也没赶上合影，至今都觉得有些遗憾。但入职后，他并没有去做水险，而是直接去做了业务员。平安的要求是，三个月到半年是试用期，保费要做到50万元，不达标就要离开。“这是大家都要遵守的规矩，”孙建平对我们说，“就算现在让一个完全没有经验的人去做50万元保费，都不是轻而易举的，而平安当时就定了这么高的目标，能通过的人都挺厉害的。”
孙建平被派到深圳总代理处。说是总代理处，其实只有四个人。领导丢给他两本关于保险的书和五盒名片，让他一边跟着跑，一边跟着学。
当时深圳的企业客户主要有两类，一类是来料加工企业，一类是贸易公司。孙建平主要跑中央企业在深圳的贸易公司，虽然每笔业务保费都不小，但攻下来却不容易。国贸大厦是深圳的地标，也是外贸公司最集中的地方，有几百家各类贸易公司。孙兵（后任新华保险总裁）和孙建平就从位于51层的深圳房地产公司开始往下“扫楼”。
“过去只有人保一家在经营，客户有啥材料，要自己跑一趟到人保去交。平安的业务员愿意上门取资料，随叫随到。”孙建平经常为客户取衣服、搬家，不觉得作为名牌大学毕业生帮人跑腿掉价，反而觉得，客户让帮着跑个腿、办点事，是一种信任，因此只要客户一提出需求，特别心甘情愿地去干。
虽然辛苦，但平安当时的“两创”（创业、创新）和“三能”（人员能进能出、干部能上能下、薪水能高能低）气氛，打破了“一个人，一家单位，一辈子”的老传统，令人耳目一新，吸引了一大批有志青年加盟。
“大家心里都明白，平安保险是个新生儿，用什么来证明它的生命力呢？一是靠一颗对客户的真诚的心，二是靠每个人忘我的工作。除此之外，别无他途。”这是马明哲后来的总结。
对客户（customer）的服务一定要定制（customize），才能使客户感到亲切。马明哲给大家讲了一个故事。香港丽晶酒店的一位经理在和一个客人共餐时，问客人最喜欢喝什么饮料，客人说是胡萝卜汁。几个月后，客人再次住进丽晶酒店，在房间冰箱里，意外地发现了一大杯胡萝卜汁。客人后来感慨：“不管什么时候住进丽晶酒店，他们都为我备有胡萝卜汁。十年间，尽管酒店的房价涨了三倍多，我还是住这里，就因为他们为我准备的胡萝卜汁。”
马明哲借此分享说，平安身处的也是服务业，以客户为中心就是立业之本，每个客户都有独特的需要，关键是你能不能用心记住并加以满足。
在平安成立30周年之际，马明哲写了一篇《铭记初心，我是一名保险推销员》。文中说，不忘走过的路，不忘从事保险的初衷——“推销的不仅仅是一个保险产品，更是一份对亲人的关爱和责任，一份对未来的保障和承诺”。
除了平安人的努力，在初创期，作为股东的工商银行深圳分行对平安的业务拓展起到了很大作用。他们在积极经营银行业务的同时，大力推介平安保险。特别是刘鉴庭，多次在银行的信贷工作会议上强调，要把保险业务作为深圳分行日常工作不可缺少的一部分。这对扩大平安的知名度和影响力很有帮助。