好的，接下来就让我们来进一步看看“冷读术”的工作原理究竟是什么？

说到这里，我们不得不提一个在心理学界非常著名的试验：福勒效应，也称“巴纳姆效应”。这一实验经常被用于心理学教授在大学讲授“伪心理学”时所使用。

1948年，美国心理学家伯特伦·福勒以自己的学生为对象做了这个试验，他将一份所谓的“个性分析”复印为相同的很多份，并分发给参与试验的所有学生，并告知这些学生，他们拿到的这份“个性分析”是专属于他们个人的。他们在认真阅读后需要根据测验结果与本身特质的契合度评分，0分为最低，5分为最高。但我们知道，这些学生其实拿到的是同样一份“个性分析”。尽管如此，这些参与实验的学生，仍然认为他们所拿到的这份分析文章与自身的个性品质契合度在八成以上，最后的试验结果令人大跌眼镜：平均分数为4.26分。

而且，福勒教授在试验后公布了这份性格测试中所使用的有关于性格的描述全部来源于星座与人格关系的文章当中。从分析报告的描述可见，很多语句是适用于任何人的，这些语句后来被心理学家保罗·米尔以杂技师巴纳姆的名字命名为“巴纳姆语句”。而这个试验为我们揭示出了一个人类所共有的心理现象：人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，当人们用一些普通、含糊不清、广泛的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，并认为描述中所说的就是自己。

正如一位名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分。有趣的是，英国当代魔术师、心理学研究者达伦·布朗在他的电视节目“心灵控制”当中，再现了这一试验。试验中，甚至有参与者为所拿到的性格分析打出了4.9的高分，实在非常值得我们深思。而我们今天所说的“冷读”，其实就是这一试验的现实再现。

大家一定很好奇，福勒教授所使用的这份性格分析究竟是什么样的描述，能让这么多人都感觉说的就是自己呢？那么，接下来我就为大家分享两个所谓的“巴纳姆语句”或者我们将其称之为“冷读式的语句”。

以下这段是来自于福勒教授的实验：

“你祈求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。虽然人格有些缺陷，大体而言你都有办法弥补。你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。许多时候，你严重地质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。你为自己是独立思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论。但你认为对他人过度坦率是不明智的。有些时候你外向、亲和、充满社会性，有些时候你却内向、谨慎而沉默。你的一些抱负是不切实际的。”

大家读完这段话之后有没有感觉它说的就是自己呢？我们再来看下面的内容，它来自于英国魔术师达伦·布朗的试验：

“你是个喜欢自我反省的人，经常不定期地进入自我觉察的状态中。这个习惯与你拥有的高超社交能力（你时常是聚会中的灵魂人物）互相对照，形成了鲜明的对比。但社交明星的形象只是你展现给别人的样子，你太清楚这只是一个肤浅的表象。

“这意味着，你经常发现自己处在一个聚会之中，并扮演着某个角色。一方面，你口吐莲花，妙语连珠；另一方面，你常常会看着周围的万事万物，发现自己无论如何也无法融入。你会在大脑里与自己强烈地对话，猜测某人的某句话到底是什么意思，而这句话好像其他人根本不会去在意。

“你是如何学会处理这种冲突的呢？通过自制力的训练。你喜欢给大家呈现一个冷静、自信、稳重但又不失灵活的人（不过鉴于这种形象是你刻意训练出来的，如果压抑久了就会产生某种反弹，让你做出一些愚蠢而又搞笑的举动，有时候你非常享受偶尔出现的极端行为）。与别人在一起时，你很容易发现自己这种良好的自制能力。你已经开始渐渐明白，与别人保持一定距离才能保护自己。鉴于以前别人曾让你深深的失望（此外也因为你在学习调整行为的过程中出了些问题），本能地与他人保持距离已成为你的习惯，直到某一天你决定允许他人越过你心中那条若有似无的线，成为可以分享你内心世界的密友。但是，这对于你而言仍旧是非常矛盾纠结的事情，因为一旦跨过了这道线，你就可能产生情感依赖的问题。如果对方辜负了你的期待，你会很容易出现受伤和被排斥的感觉。”

好的，我相信大家在读完以上标准的“巴纳姆语句”或者“冷读语句”后，一定发现了，这些话其实适用于所有人。但大家一定又会想说：“算命大师怎么可能会用这些适用于所有人的话语来套路我们呢？我们又怎么会这么容易就深信自己被说中了呢？”请不要着急，带着这些疑问我们继续往下学习，你会找到答案的……

其实上述冷读话术之所以会骗到大家，是因为它巧妙地利用了人类的四种共有心理：

1.具体化心理；

2.补充心理；

3.主观验证心理；

4.不安全心理。

首先，具体化心理是指，人们倾向于将笼统模糊的信息，转化为具体的经历或者说可以被认知的事物，然后进行理解和接纳。我们以上述实验中的冷读语句为大家解释一下这个原理，当我说到“你的一些抱负是不切实际的”这句话时，你是否会发现，你的大脑已经开始帮你自动搜索出了很多不切实际的抱负？再比如，当我说“你已经开始渐渐明白，与别人保持一定距离才能保护自己”这句话时，你的大脑是不是会帮你搜索出你曾经是如何被人伤害，又是如何与人本能地保持距离，从而获取安全感的经历呢？

也就是说，当你听到模糊不清、模棱两可的信息时，你的大脑就会根据你以往的经验自动帮你加工成具体的信息了。这也就是为什么在生活中，我们总是因为一个人的话语所表达的意思不明确进而产生误会。因为这些模棱两可的信息确实没有表达出任何意思，而我们听到的仅仅是我们想听到的。

我们再看看什么是“补充心理”。补充心理是指，我们总是会对不完整的信息进行完整化的补充。当然，我们也可以理解为，所有人都喜欢“填空”。事实上，我们需要学会留白，在日常沟通交流中，这一点尤为重要。不要把话说得太满，会有人替你补充。

而“主观验证心理”则是指，如果想要相信一件事，我们总可以搜集到各种各样支持自己的证据。就算是毫不相干的事情，我们还是可以找到一个逻辑让它符合自己的设想。想要理解这一点，我们只需要看看我们平时是如何相信星座的，就会非常清楚，其实这就是所谓的逻辑闭环。当我们愿意相信水瓶座具有天马行空的幻想与理想主义时，我们就会在我们身上去找到所支撑这一论断的依据，并且无限制的放大，同时缩小那些说的不准确的信息，同时进行一轮又一轮的自我循环论证。就算没有，我们甚至会无意识地变成一个理想主义者，并告诉身边的人，看吧，水瓶座就是这么的理想主义。

这也就是罗伯特·默顿所提出的“自我实现预言”。而这同样说明了，为什么算命师所预言的事情往往都会在生活中真的发生。当我们理解了这个主观验证原则，再回过头去看看之前的那两部分“性格分析”，你一定就会发现，你在不知不觉中就为那些原本含糊不清的或者说符合所有人的信息，找到了坚不可摧的事实依据。

最后，我们再来看看这些冷读话术是怎样利用我们的不安全心理的。是的，不得不承认的是，在这个焦虑的时代，每个人都或多或少的存在着不安全感。尤其是20多岁的年轻人，都会倾向于对自我进行探索，喜欢琢磨“自己到底是谁，从哪里来，到哪里去”的哲学问题。在上述两部分“冷读话术”中，几乎所有的描述都是人性中普遍具有的弱点，但因为言语温柔亲切，极易给人一种被读懂的感觉，几乎不会使任何读到这些文字的人产生抗拒。比如上述性格分析当中有这样一句话：“看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。”当我们单独把这句话拿出来看的时候，你会发现，这句话其实是一段矛盾对立的描述，而这种矛盾对立的说法又非常准确地描述了几乎所有人都存在的一种内心状态，而且这句话又非常具有心灵抚慰的效果，因此我们不会产生抗拒感。

再比如说，当我们直接对一个人说：“你有时很外向，有时又很内向。”你会发现，这样的性格描述有些生硬，没有感情色彩，甚至很容易让人感觉你说了一句废话。而按照冷读话术，这句话是这样描述的：“你是个喜欢自我反省的人，经常不定期地进入自我觉察的状态中。这个习惯与你拥有的高超社交能力（你时常是聚会中的灵魂人物）互相对照，形成了鲜明的对比。但社交明星的形象只是你展现给别人的样子，你太清楚这只是一个肤浅的表象。”你会发现，当我们使用冷读术的思维去重新加工这句话的时候，这句话就变得非常真诚而且可信了。虽然这句话仍然是在描述一个人有时很外向有时又很内向，但却因为我们的描述添加了具体的生活与社交场景，又颇具感情色彩，因而瞬间变得生动有趣。这句话其实是在暗示对方是个性格十分有趣的人。最重要的是，听到这句话的人也会因自己被人理解而心生感动。

所以，当我们在冷读一个人的时候，试着把他描述成一个有趣的人，会令对方心生欢喜。 CsLNFlwp3h5IaH6VZ+RM2sVvPS2RKi9zHx1fT9rKUj2BGkbKNvXFGYnBXuv4fzRP