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紧盯目标客户，绝不放弃
在压强原则指导下，华为如同狼一样，集中优势资源，一旦发现目标，就会奋不顾身地拿下。华为人对客户服务的践行很成功，他们对市场有非常敏感的嗅觉，会抓住任何客户需求的苗头来为客户提供服务。可能最初为客户提供的只是少数的服务，但是华为人也会做到极致，以获取更多的市场份额。华为人不会拒绝任何机会，因为在他们看来，任何机会都值得尝试，不尝试就没有成功的可能，这或许也是华为人能稳稳立足于国内外市场的原因。
很多客户对华为人的深刻印象就是，他们不仅做事专业，在客户有需求时，还总能第一时间出现在客户面前，给客户惊喜，帮助客户解决问题。
谢和宜于2004年加入华为，2010年从运营商业务转到全新的企业业务。到新部门后，极大的合同金额落差让她感觉很没有成就感，她一直想着怎样才能签到千万美元级别的大单。
当年年底，正值世界高铁大会在北京召开，A国客户的几位高管要去北京参加大会，虽然该客户与华为还没有任何合作关系，但谢和宜认为这是一次接近客户的好机会。
通过朋友引荐，谢和宜赶在客户出发前一晚获得出访客户名单。与部门主管沟通后，谢和宜就带着华为的宣传册去了机场。在飞机上，谢和宜一直找机会与客户说话，到达北京后的3天行程里，谢和宜一直在请客户转道深圳，去华为公司总部看看，客户最终答应了。
华为总部给客户留下了深刻的印象，但是客户对GSM-R根本不了解，也没有合作的意向。回到A国后，谢和宜一场场地组织技术交流会，邀请多位本地高端专家为客户讲解GSM-R技术。经过华为人的坚持，在进行了20多场技术交流后，客户被GSM-R深深吸引了，也为华为人的热情所打动。华为与客户的关系又近了一步。
对于铁路客户，通信的优先级不是最高的，所以有很多次，与客户沟通后几个月都没有办法再联系到客户，合作也被押后或拖延。但是谢和宜没有放弃，经过两年多的努力，2012年7月客户通知华为中标，经过一系列谈判，华为终于与客户达成合作。华为在A国市场也实现了重大突破。
大多数华为人在发现机会点后，都不会坐以待毙，而是主动拜访客户，不达目的绝不放弃。这是华为文化对华为人的要求，也是华为人能够从激烈的竞争中赢得客户的手段。
盯着客户的需求，绝不放过任何一个为客户服务的机会，就要先赢得客户的信任。华为人在不放弃的同时，会想方设法找到客户的痛点所在，以诚意打动客户，最终达到争取到客户的目的。
华为曾经与山东省A客户达成合作协议，负责A客户移动运营商固网建设。协议签订后，公司迅速成立项目组实施交付。
交付启动后，项目组坚持以客户为中心的工作方法，全面分析客户的实际需求。他们发现，客户固网建设的关键环节是快速激活和安装上线用户号线。考虑到客户以往是依靠人工作业的，但如果这次仍这样做，用户号线激活数量肯定达不到要求，客户的用户购买宽带也得不到快速服务，这将对用户体验造成不好的影响。
找出客户痛点后，项目组组织人员深入客户各地分公司，结合客户IT系统和业务管理体系设计了一套自动化激活放号的解决方案，实现了业务、流程、接口无缝自动化配置，解决了人工作业效率低的问题。方案实施后，平均每个用户装机时间不足24小时，而原来需要72小时。日均可受理4000个用户开户激活，有力支撑了客户业务快速发展。
客户对华为的交付十分满意。项目组也在处理问题时，帮助客户改善了故障处理能力，使客户处理的时间由原来的4小时缩短至30分钟。
项目组对客户需求的认真分析和对客户痛点的准确把握，确保了此次交付的成功。这样的例子在华为很常见，因为在华为人看来，不放弃客户就意味着要帮助客户实现成功。紧盯目标客户，更主要的是要发现客户需求，找到客户痛点，然后用综合的解决方案打动客户。