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4.问题越具体,越能激起对方回答的欲望

同样都是询问、聊天,你的问题越具体,就越能激起对方回答的欲望,对方回答出来的内容也更加有料。

一次,记者采访格力的董事长董明珠,这位记者询问的问题都很具体,董明珠也说了很多她的看法和观点,可以说是一个很成功的询问案例。

“都知道你与小米的雷总有一个‘10亿赌局’的约定,不过,因为小米入股美的,这个约定应该就不存在了。那么,不谈赌局的话,关于你在2012年上任时说过的5年内达到营收2000亿元的这个目标,你对这个目标的完成还有信心吗?”

“完全有信心。我当时保证5年做到上交税收100亿元,结果,我提前3年就超额完成了任务。”

“那你觉得国内家电业的竞争环境怎么样?”

“我认为,如果没有竞争,企业就难以进步,但是,我反对用卑鄙的手段竞争。就像之前美的侵犯了我的专利,法院判它赔我200万元。这就说明公道自在人心。”

“之前你还讲过‘一晚一度电’的广告语是吹牛,你是觉得技术层面上达不到吗?”

“不是技术达不到,而是环境不允许。真要照那个广告说的那样,我们的空调4天都用不了一度电。但要想达成这个目标,需要特定的条件,就是外界要恒温28度,而且要把空调的模式调到某个定频上。也就是说,将原本的变频空调调到定频,这不是技术上的倒退吗?所以,我才说它是在吹牛。”

“据我所知,你之前是销售出身,但我发现你现在更爱谈论技术,这是为什么?”

“因为自从我上任后,我看到很多文章说我会把格力的重点转向营销,我觉得这些文章要么不了解格力,要么就不怀好意。尽管我是销售出身,但是格力产品的质量是在我的推动下才走到今天的。而且,我早在2001年就当上了总经理,那时就已经开始关注技术了。”

在这个访谈中,记者没有问那些“假大空”的问题,每个问题都有真材实料,因此,董明珠的回答才更详细、更具体。

但是,不是所有的人在询问时都能像这个记者一样专业,尤其是一些非专业人士,他们不知道如何问问题,只会询问一些乍一听有模有样、细究起来却缺少具体事实和实际内容的问题。这样的问题空有花架子,却让被询问的人感到厌烦,也无从回答,只好用一些同样虚假的、不实际的话来回应。所以,为了激发对方回答的欲望,就应该让问题更加具体。

首先,询问问题要就事论事。如果你想知道对方关于某件事的看法,那么,你就要说明前因后果,直接提出这件事,并询问对方的看法,而不是顾左右而言他,却不肯明说是哪件事,让对方乱猜。

其次,能提出自己独特的见解和发现。在询问对方一些问题、看法和观点时,你可以从中挑选一个点作为问题的切入点,并提出自己独特的看法,令对方耳目一新。对方会被你的问题和观点所吸引,自然也愿意与你探讨一下,双方的交谈就会更融洽。

再次,直接发问,让问题直接点。不要问一些不知所云的问题,然后让别人给你建议、看法,这不是丈二的和尚——让人摸不着头脑吗?所以,问问题的时候,最好把你遇到的情况明明白白地说清楚,直接一点、简单一点,让人一目了然地知道你为什么会有这样的困惑,方便给出建议。

最后,对于你想要什么结果,自己要有预设。问题不仅要说明白,还应该预设一个解决方案。比如你想从别人那里得到什么解决方案,要人家替你办什么事情、事情该怎么办,最好可以预设一个解决方案,这样对方才知道要给你解决什么问题、用什么方法解决;而如果你能把预设的结果与问题一同说出来的话,就更加方便别人回答你的问题了。

同时要注意的是,不要以为“具体的问题”就是让你的询问范围越小越好。太过狭窄的问题也会拘束对方的答案,而且,当问题特别小的时候就容易幼稚化、低龄化,你问出来只会惹人发笑,也就没有什么询问的意义了。

点睛

说话、做事是否务实,就体现在你的问题上。如果你问的问题都虚言浮术、华而不实,就不能引起对方的注意,对方也没有回答的欲望。 BhJHZyzrVbcJGNyFsl1fWz7BAxp4ev0ibId4VLXF+t/kR4UYCbZREp0FoEPiC7ak

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