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我们一直在讲说服之道，现在回过头来总结一下：什么叫说服？什么又叫作说服之道？简言之，说服，就是让别人同意自己的意见，说服之道则是一种让别人同意自己意见的方法。
社会心理学家研究发现， 要想达到说服的目的，一定要有四个重要元 素：传达者、信息内容、沟通渠道、被传达者。这四个元素被人们称为说 服之道的核心四要素。 我们把这四个要素用一句话串起来，就是“谁”用“什么方法”将“什么事情”传达给了“谁”。记叙文写作的六要素至关重要，同样，说服之道的核心四要素也是相当重要的。
生活中有一部分人，总是能够很容易说服别人，还有一部分人总是很难说服别人。不同的人去处理一样的事情，往往会得到不同的结果。为什么会出现这种差别？追根溯源，跟他们有没有掌握说服之道的核心四要素有着极大的关系。
你是谁？你在说什么？你说的和对方有什么关系？对方为什么要相信你？在试图说服别人的时候，这些因素你都可以轻松准确地把握住吗？面对这些问题，你能游刃有余吗？如果你可以把每一次说服别人都看成创作文章，那么写好文章的方法，也就呼之欲出了。
现在，我们来逐一剖析说服之道的核心四要素。
第一，你是谁。毫无疑问，“你是谁”是说服之道的核心四要素中的第一要素，决定了他人对你说话的下意识反应。如果说整个说服别人的过程是一部电影，那么你就是其中当之无愧的主角，你的“表演”至关重要。别人需要通过“你”这个信息传达者，了解到可以让自己信服的信息。 你 是谁？你的身份是否能够引起听者的注意，得到听者的重视，关乎你说服 活动最终的成败。
所以，当你试图去说服别人的时候，一定要记得，只有当自己本身是个可信的传达者时，人们才会相信你的说辞。一位交通警察告诫人们不要酒后驾车，人们肯定容易接受。但是如果是一个从未开过车的人告诫大家不要酒后驾车，肯定会有很多人对此嗤之以鼻。 说服别人的时候，一定要 明白自己是谁，一定要使自己站在可以让人信任的角度，这是说服之道的 根本，切记！
看见朋友做销售挣了不少钱，小黄很是眼热。于是，他咬了咬牙，辞去了原本待遇不错的工作，转而到一家公司从事推销牙膏的工作。他的朋友就是在这家公司挣足了钱，过上了殷实的生活。
小黄知道，做销售口才最重要。对于这一点，他还是很有自信的。在之前的单位里，他就是出了名的口才好。正因为如此，对于做销售，他信心满满，相信只要自己努力，就没有说服不了的客户。
可是，上班的第一天，他就碰了钉子。他费尽了口舌，终于得到了和一位客户详谈的机会。可是正当他卖力地向客户推销时，客户却很不耐烦地转身离开了。一单生意就此泡汤。
他百思不得其解，于是打电话向客户询问原因。客户告诉他：“我原本是打算和你签合同的，但是在你笑的时候，我却看到了整口骇人的黄牙。我不认为一个满口黄牙的人能卖好牙膏。”
小黄失败的原因，就在于他没有清晰地给自己定位，他不知道自己是谁。他是谁？他是一位牙膏推销员，他要说服的对象是想要买牙膏的人，而他的满口黄牙，让人产生了不信任的感觉。所以，虽然他的口才不错，但无法说服客户。说服之道的四要素之一，你是谁，弄明白这个问题非常重要。
第二，你在说什么。显而易见，这个要素揭示的是信息内容。有些人表示不理解：想让别人做什么，肯定要告诉别人啊，这个道理谁都懂，用得着这么郑重其事地列出来吗？诚然，你想说服别人买自己的产品，就得把意图告诉别人，这是信息内容，但不是说服之道的精髓。作为说服之道的核心四要素之一，“你在说什么”告诉我们： 决定信息说服力大小的是信 息的排列组合方式，而不是信息本身。信息的排列组合包括很多方面，比 如重要信息的筛选、时间点、立场等。 同一信息，不同的排列组合方式，对听者起到的说服作用，自然也不相同。
譬如，你想让别人帮自己一个忙，那么你凭什么让人帮忙？在你的思维里，别人肯帮你，一是看你的面子，另一个就是看你给出的理由。这个理由就是你的观点。所以，当你在排列组合信息时，一定要多想一想：你有什么依据？你说的真的有说服力吗？怎样才能让你所说的话更有说服力？记住，这些才是听者最关注的东西。
剑桥大学心理学教授萨托·埃尔文做过一个著名的实验，实验的背景是大学生的日常生活。有许多学生在排对等着使用打印机，这时候，教授让一个人走到队伍的前面，对大家说：“很抱歉，各位能让我先打印吗？我赶时间。”这时候，大约有六成的人允许这个人排到自己前面。
但是，如果这个人说：“很抱歉，能让我先来吗？因为我需要打印好几份文件，这些文件急着要用。”这个时候，有九成以上的人都同意让这个人先打印。
同一个人，同样的对象，同样的信息内容，为什么取得的效果不同？细心的朋友们会发现，是信息排列组合的方式不同导致了不同的结果。在后一种说法里，“因为”一词起的作用尤为重要，正是这个词让人们条件反射地答应了他的条件。在说服别人的时候，不仅要把“你在说什么”说清楚，更要学会运用恰当的排列组合方式，使说服的效果更显著。
第三，你说的和他有什么关系。“关系”二字，清晰地揭示了说服之道中的另外一个重点，那就是方法。说服别人的过程，其实就是解决问题的过程，而无论你想要解决什么问题，方法都至关重要。用对了方法，你可以事半功倍；用错了方法，你可能会事倍功半。
举个例子。老师给学生讲课，讲得好的，学生爱听，课堂学习效率就高；讲得不好的，学生哈欠连天，毫无兴趣，课堂学习效率就低，这就是方法的不同导致的截然不同的结果。有说服力的信息只是说服的必要条件，充分的说服一定要能够引起他人足够的重视，然后再获得他人的认同。
再高明的语言大师，也不可能一句话就说服世界上所有的人。因为，不管是怎样的交流，你都不得不承认差异的存在。差异决定了说服方法的多样性。你一定要知道，只有听者认同了你的话，他才会被你说服。所以，说服方法很重要。
由于工作需要，总经理让他的副总把后勤部的一个组长老朱从后勤部调到业务部。对于副总来说，人员调动是常事，所以他并未把这件事放在心上。他让秘书把老朱叫到办公室，告诉他：“老朱，公司决定调你到业务部，你回去做一下工作交接，收拾一下东西，明天就去业务部报到吧！”听完这一句话，老朱蒙了，他一个劲儿地揣测，自己到底在什么地方犯错误了。因为在他看来，无缘无故地被调换部门，肯定是自己在工作中犯什么错误了。他百思不得其解，再加上感觉自己年龄不小了，不适合再做业务，于是提出了辞职。
假设副总换一种方法：
他这样对老朱说：“老朱，最近你工作表现很不错，成绩我都看在眼里了。今天叫你来，除了对你提出表扬外，还想和你谈谈心。我想听你谈谈自己的工作现状及规划。”
老朱略一思索，开始阐述自己的想法：
“我目前的工作，主要是为公司提供有力的后勤保障服务。作为组长，我很清楚自己的职责与义务，也了解自己工作中的缺陷与不足。可以说，我的工作还有一些不太完美的地方，但我一直在努力改进。我已经有了一套完整的改进方案，而且已经开始实施。我相信，再过一段时间，我们组的业绩会让全公司的人都看到。”
副总微笑着说：“很好！毫无疑问，你的工作相当出色。不过，我想听听你对业务部的看法。”
老朱说：“这个……我没有做过销售，而且对业务部也不太了解。但我在公司工作多年，耳濡目染，对业务，我多少也有一些自己的看法。在我看来，销售人员的生命源泉是客户，所以，做业务最重要的问题是如何与客户沟通，如何处理与客户之间的关系。只要把这些做好了，做好销售就不难。”
副总点头道：“你说得对，你虽然没有做过销售，但已经对销售有了一些自己的见地。你一直都是公司不可多得的人才，是公司的支柱。你把后勤小组管理得有声有色，这一点已经得到了包括总经理在内的公司所有高层的认可。现在业务部人才短缺，所以公司想把你调过去。虽然你没有什么经验，但我相信你有能力做好业务，而且能带动整个业务部的发展。你愿不愿意多为公司辛苦一些呢？”
老朱热血沸腾地说：“我当然愿意！”
无论原本老朱愿不愿意离开自己的工作岗位，这个时候，他已经被副总彻底说服了。相较第一个场景中老朱的愤然辞职，这样的结果显然是更好的。不同的说服方法造成了不同的结果。我们再退一步，假设在第一个场景中，老朱没有愤然辞职，那么你觉得他能做好销售业务吗？很难！因为他就算肯去做业务，也不是心甘情愿的，他之所以去做，只是迫于副总的命令。
老朱心不甘情不愿地去做业务，肯定做不好。但是，在第二个场景中，副总的一番长谈却让老朱心服口服，心甘情愿地去做了业务。副总的成功就在于，他熟练地掌握了说服之道中的核心因素，直接叩开了老朱的心门。他让老朱知道了自己在工作中的重要性，并为其绘制了一幅发展蓝图，因此彻底地说服了老朱。
常听到有些父母这样对孩子说：“不许偏食，你一定要多吃些蔬菜，只有这样营养才能均衡。”但是有些父母这样对孩子说：“要多多吃这些你不愿意吃的蔬菜，这样可以使你变得更加聪明。”哪种方法更容易说服孩子呢？答案清清楚楚。
第四，对方为什么相信你。很明显，在这个要素里，主角变了，变成了被说服者。你有没有考虑过一个问题：在很多时候，你“说服”了别人，让别人听从了你的建议。但是他是真的赞同并信服你吗？如果不是，那么你的说服就不能算成功。这样的情形在职场中很常见。比如你想让下属去做一件事，不是通过高超的说服技巧使对方折服，然后心甘情愿地去执行，而是通过命令的方式去让对方执行，这样或许也可以达到目的，但得到的肯定不是最佳结果。中国有句古话叫“强扭的瓜不甜”，别人在你的威慑或者哄骗下被你“说服”了，能真心“服”你吗？就像减肥，如果强吃减肥药，身材早晚会有反弹的那一天。
信服，是深层次的说服，要让对方心服口服，这样才是真正意义上的胜 利。 如果你通过手段，在短时间内说服别人改变了观点，认同了你，但是你要明白，人们都愿意相信自己的判断，时间一久，他们可能就会质疑你的观点。所以，如果你想长时间地影响别人，那么就要使人信服。对方为什么信服你？这个时候，你就要好好考虑你的“对手”，也就是说服对象了。
某建筑公司工程部孙经理发现这样一个情况：员工老张最近频频出错，工作效率和业绩每况愈下。作为管理者，孙经理并没有对老张进行严厉的批评教育，而是趁中午午休办公室里没有人的时候，把老张叫到了办公室。
他对老张说：“老张，好久没有和你好好聊聊天了，今天中午我正好不困，就占用你一些午休时间，咱俩好好聊聊！”
老张笑了：“好啊！没问题。”
孙经理说：“老张，你是一位非常出色的工程师，来公司好几年了，对公司做出的贡献，咱们公司所有人都有目共睹。你设计出的图纸让客户非常满意，并因此为公司创造了很大的价值。对此，我代表公司谢谢你。
“只是最近，我感觉你出了一些状况。你完成一个工程图所需的时间好像延长了，而且质量也达不到以前的高水准。所以，我有些担心，怕你遇到啥困难。如果你遇到了什么难题，一定要告诉我，我们大家共同来解决。老实说，领导对你现在的这种状况不太满意，因为他们对你有更高的期望。所以，如果你有什么难题无法解决的话，就说出来吧！大家帮你一起想想办法！”
老张说：“没有什么难题，只是我最近在工作上有些新的想法，这些想法导致我的工作进度变慢了，还好我现在已经摸索出来了。很快，我的工作效率会再上一个台阶，您就放心吧！非常感谢您和公司领导对我的信任。我一定会努力工作，不辜负大家的厚望。”
看，问题轻松解决！孙经理和老张谈心，直接说到了老张心里。他肯定了老张的优秀，表扬了老张以往的成绩。他眼里的老张，其实一直是一个非常称职的员工。所以，他在发现问题的时候，还能深层次地为老张考虑。虽然是批评，但他的批评让老张感激涕零。当然了，能得到经理如此赏识，老张肯定会在原来的基础上力求更大的进步。毫无疑问，他会做得比以前更好。孙经理的说服之道已然炉火纯青。
如果孙经理没有采取这种说服方式，而是把老张叫到办公室狠狠地批评一通，会出现什么样的情形？（当然，经理有权这么做。）如果你是老张，会不会觉得很窝火？肯定是！如果是脾气不好的人，可能根本就不做解释，拍拍屁股走人了事。这就是不同。孙经理的说服之所以能取得成功，很重要的一点就是他充分了解被说服者。他通过自己对老张的了解，找到了说服的突破口。
别人为什么相信你？你是怎样去影响别人的思维的？在说服之道的核心四要素里，说服对象永远都是一个不容忽视的因素。
说服之道的核心四要素，就像是四个次第上升的台阶，只要你脚踏实地，一步一个脚印地走上去，就可以成功掌握说服之道。