亲爱的约翰：

今晚我与调解人亨利·弗里克先生见面了，我告诉他：“正像我的儿子告诉摩根先生的那样，我并不急于卖掉联合矿业公司。但又如你猜测的一样，我从来不阻止建立任何有价值的企业。但我坚决反对买主仗势欺人，定下企图将我们排斥在外的价格，我宁可血战到底也不会做这种生意。”我请弗里克先生转告摩根先生，他想错了。

约翰，看来你还得和摩根先生继续打交道，尽管你讨厌他。所以，我想给你一些建议，让那个不可一世的人知道什么是我行我素的恶果。

儿子，很多人都会犯同一个错误，他们不知道自己到底是做什么的。其实，不论你从事哪一行业，譬如经营石油、地产，做钢铁生意，还是做总裁、做雇员，都是在从事一个行业，那就是跟人打交道的行业。谈判更是如此，与你开战的不是那桩生意，而是人！

所以，真正了解自己、了解对手，是保证你在决胜中取得胜利的基石。你要知道，准备是游戏心理的一部分，知己知彼，百战百胜。如果你要拥有实质性的优势，你必须知道：

第一，整体环境。市场状况如何，景气状况如何。

第二，你的资源。你有哪些优势和劣势，有什么资本。

第三，对手的资源。对手的资产状况，他的优势和劣势。在任何竞争中，了解对手的优势是策划大战略的重要因素之一。

第四，你的目标和态度。太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话：“人贵自知。”你要知道自己在干什么、有什么目标，实现目标的决心有多坚决，认为自己像个赢家还是怀疑自己，在精神与态度上有什么优缺点。

约翰，你要记住我的一句话：越觉得自己行，你就会变得越高明，积极的心态能创造成功。

第五，对手的目标和态度。要尽量判断对手的目标，同样重要的是，要设法深入了解对手的内心和想法。

毫无疑问，最后这一条——预测和了解对手是最难实现和利用的，但你要力争实现。那些伟大的军事领导大都有一个习惯，他们总是尽力了解对手的性格和习惯，以此来判断对手可能作出的选择和行为动向。在所有的竞争活动中，能够了解对手和竞争者也总是很有功效，因为这样你就可以预测对手的动向。主动、预期性的措施几乎总比被动反应有效，且更有力量，俗话说，预防胜于治疗就是这个道理。

有些时候，你的竞争对手可能是你熟悉的人，那你就要多利用这个优势。如果你了解他是一个很谨慎的人，或许你自己最好也要小心一点儿；如果你觉得他总是很冲动，或许这是在暗示你，要大刀阔斧，否则你就可能被逼上绝路。

但是，你不必与对手熟识，才能了解他们，只要你善于观察，在谈判桌上你可以发现很多有价值的东西。善于谈判的人应该能洞察一切。你甚至不必等到开始走出第一步，才开始了解对手。

我们所说的可能会透露或掩饰自己的内心，但我们的选择几乎总是会泄露自己内心的秘密。所以，每个人所作的第一个选择，也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须了解自己在说什么，如果你真的能掌控一切，就应该能掌控自己所说的话，让自己从中受益。

同样，你必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信息，如果是这样，你就可以继续掌控明确的优势，做不到这一点，你就可能丧失一个机会。你要知道，在一场竞争激烈的谈判中失败，意味着下次赢得谈判的机会也将降低。

交易的秘诀在于，必须知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生把我们看做墙角里的残渣，要清除出去，但我们必须站稳脚跟。这是不能谈判的。同时，他还必须给出一个好价钱。但你也要知道，在做生意时，你绝对不能想把钱全赚进自己的口袋，要留一点儿给别人。

约翰，你知道，我们愿意做这笔交易，是因为我们认为这笔交易对我们有利，这不容置疑。然而，你不要受制于这种明显而狭隘的观点。

有太多的“智者”认为自己的目的不是交易，而是要捡便宜，希望用最低价买想要的东西。这次摩根给出的价格比实际价值低过百万。如果他只想做这种交易，表示他会因此丧失这次他登上美国钢铁行业霸主地位的良机。交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。

要完成一笔好交易，最好的方法是强调其价值。而很多人会犯强调价格而非价值的错误，常说什么：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”不错，没有谁愿意出高价，但在最低价之外，人们更希望得到最高的价值。

约翰，你在与摩根先生的谈判中，一旦涉及金钱，你绝对不要先提金额，要提供给他宝贵的价值，强调他从你这里能够买到什么。

我相信，人经过努力可以改变世界，达到新的、更美好的境界。祝你好运！

爱你的父亲
1901年2月27日 lpMK/9ejvQ6KABV2kGvQHC4GpkxvFWR/DDopHLYRT8PwgA/iyQf0cPogATTEB/Lm