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很多时候，销售的成功与否，并不仅仅是单纯的推销问题，而是一个营销的问题。特别是市场推广工作或者人际关系公关不到位的话，对于销售过程和结果的影响是非常大的。也就是说，销售人员不能坐等客户上门，而是应该 主动去寻找客户，挖掘有需求的客户群体 。那么，我们应该怎样去寻找和建立自己的销售网络呢？
某运动鞋公司负责拓展销售渠道的销售员小耿，早起晚归地拼命跑业务。然而，让人很无奈的是，他的销售业绩一直平平。眼看部门里别的同事都跟许多专卖店建立起了合作关系，隔三差五地接单，小耿看在眼里，急在心里，寝食难安。
由于平日里将大部分精力都放在了工作上，小耿觉得自己缺少锻炼，身体状况每况愈下。一天晚上，他下班的时候路过广场，看见有许多人在跳广场舞。他突然想到，这不就是锻炼的好机会吗？于是，跳广场舞的阿姨们中间多了一个年轻的小伙子。
由于小耿在工作中练就了好口才，而且他具有很强的亲和力，很快就和阿姨们打成了一片。当阿姨们得知他是运动鞋企业的销售人员时，马上就来了兴致，开始围着他问东问西。在小耿的详细介绍下，当场就有不少阿姨表示自己很难买到称心如意的运动鞋。小耿眼前一亮，心里马上有了一个新的计划。
首先，他详细地了解了一下，这座城市跳广场舞的人群比较集中的地方都有哪些。然后，他以广场舞的场地为中心，开始寻找适合合作的运动鞋商店。他与店主洽谈合作事宜，上架自己公司的品牌运动鞋，并且承诺帮助店主提升销量，说白了就是“ 我放的货我帮你卖 ”。这样一来，店主们纷纷同意与小耿合作，签下了合同。
随后，小耿每天晚上就化身“广场舞小伙”，与一帮大爷大妈们打得火热。他还带上了自己公司的运动鞋样品供大家试穿体验。同时，他还为这些潜在客户义务讲解和介绍一些运动装备的小知识，颇受大家欢迎。很多人当场就表示想要购买他的运动鞋。这时候，小耿就拿出距离最近的合作店的名片，把合作商介绍给大家。从此，合作店铺的生意就火了起来，小耿也非常顺利地完成了销售渠道的拓展任务，可谓两全其美。
其实，作为销售人员，除了工作之外，不管是休闲娱乐，还是其他的时候，你所接触的人群中一定会有你的潜在客户。在生活中， 只要肯用心挖掘，那就一定能够找到新的销售机会 。
除此之外，作为销售人员，在日常工作中不能停留在客户有问题就帮助分析等简单的服务形式上，应该主动地去了解客户的问题和需求，并帮助客户分析、解决问题和需求。 很多时候，客户并不十分清楚自己对于产品有哪些需求、需求是否急迫和需求有多大 。因为客户并不像销售人员那样了解产品的详细功能，在使用产品之前，也并不清楚产品是否会给自己带来便捷和愉悦的体验。
所以客户的需求在很大程度上都是潜在的。有时候，可能只是因为某一件事情或者功能无法实现，客户便会把目光投向其他相关产品。而且，客户的这个选择过程可以说是略带有一定的盲目性。作为销售人员，一定要清楚这一点。在分析客户需求的时候，销售员不能仅仅做一个旁观者，而是要站在客户的角度，主动帮助客户分析自己究竟有怎样的产品需求。只有做到这一点，才能让客户觉得产品服务是周到的，才能让客户买到让其真正满意的产品。
图1.5 帮助客户分析产品需求
我们具体应该怎样做呢？
首先，要主动与客户沟通，建立紧密合作的客户关系。销售人员应积极主动与客户搞好关系，尽最大的努力满足客户需求，真正把客户作为企业合作的伙伴和市场的根基，而不是把客户当作谁都可以吃一口的唐僧肉。
其次，销售人员要积极了解客户反馈回来的信息。而且，不能仅局限于销售员自己搜集的客户信息，也要主动了解诸如售后服务、技术开发等部门反馈的客户信息，力求对客户的需求做到全面了解。
此外，销售人员在日常对客户的拜访过程中，应该积极地了解客户需求，必要时可以建立包括客户的个人志趣、爱好、重要纪念日在内的内容丰富的客户详细档案，以便与客户进行有效的沟通。同时，客户有困难，销售人员要竭尽全力地为客户解决问题。
一位粮油品牌的销售人员在年底冲业绩的时候遇到了难题。因为在他熟悉的已有销售渠道，不管是粮油店，还是超市，早已铺货完毕。如果他再想多销售一批粮油，几乎是不可能的事情。一天，他路过一家装修材料公司。他突然想起了一段往事。他在装修房子的时候，施工队负责人告诉他，如果由施工队购买材料，不仅比他自己买的便宜，而且，装修材料公司还会给施工队一定的礼品。他曾经亲自去询问装修材料的价格，果然同样牌子的装修材料施工队给出的价格要比自己买还便宜。
现在正值年底，不正是装修材料公司给装修队送礼品的时候吗？于是，他走访了几家装修材料公司，以优惠价售出了一大批礼品装大米。
可见，销售人员的服务工作不能流于形式，而应脚踏实地地从小事做起，从实事做起，主动出击，尽最大努力挖掘客户需求，并 帮助客户解决实际问题 。只有这样，销售员才能不断地提升客户满意度和忠诚度，拿下更多的订单，不断地提升业绩。