下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
心理学研究表明， 人们的购买行为首先是由需要开始的，由对某一产品的需要而产生购买动机 。购买动机是指能够引起人们的购买活动，推动人们去满足某种需要的念头和欲望。要想实现成交，就必须首先了解客户的购买动机，也就是说要知道客户是在什么思想支配下做出购物选择。
作为销售人员必须要明白的是：客户不会仅仅因为产品或价格而付钱，客户永远是为他的需求而付钱！从这个角度来讲，销售实际上是一个 分析需求、判断需求、解决需求、满足需求 的过程。所以，销售工作，并不仅仅是进行一种产品的销售，而是针对客户的需求进行的销售。
图1.3 销售过程的构成要素
日本人非常喜欢各种面，从二战前开始，乌冬面店、荞麦面店等就在日本盛行。战争过后，日本受战败影响经济衰退，国民饮食条件也变得十分恶劣。这时，中式面条因为价格便宜、卡路里含量较高而受到人们的喜爱。
可是，每次为了吃到美味的面条，他们都需要在饭店面前排长长的队，不管是寒冬腊月，还是酷暑时节。日本人也是出了名的爱惜时间，他们几乎每天都是跑着去坐地铁，去工作、约会。于是，有些人时常抱怨说：“每天排长队去吃面条简直是太浪费时间了。我们在其他事情上争分夺秒，节省出来的时间竟然全部浪费在这上面。难道就没有两全其美的方法吗？既能够让我们吃到美味的面条，又可以让我们节省时间？”
这时，一位名叫安藤百福的人也关注了这个问题。他认为这是很多客户的需求，而且这个客户群还非常庞大。如果谁能够抓住这个商机，肯定能获得一大笔财富。
经过不断地实验，他终于研发出一款简单易熟的面条，用热水一泡就可以吃了，省时又美味。这就是最初的方便面，而方便面一经问世就成为全世界最流行的食物，深受广大客户的喜欢。
无独有偶，索尼的创始人井深大先生年轻时十分喜欢听歌剧，只要有时间就会用录音机来收听歌剧。但这有一个缺陷，那就是受到了地点的限制，不能随时随地地收听。因为拎着一只庞大的录音机走来走去实在是太麻烦了。
有一次，井深大先生和同事盛田昭夫抱怨这个问题。盛田昭夫灵机一现，就研发出了一款迷你录音机，这就是之后风靡全世界的随身听（Walkman）。小小的录音机，方便携带，音质也很好，满足了喜爱听音乐的客户的需求，所以很快就供不应求。
所以， 成功的销售都是建立在满足客户需求的基础上 。我们在与客户的沟通中，一定要抓住这个关键点，尽量给客户带来 最新、最好的体验和感受 。如此一来，客户的需求才能成为我们的商机，才能让我们实现成交的目的。
从客户的需求出发，是最有效率的销售办法。这样的方式通常比销售人员喋喋不休地介绍产品优势、价格的优惠更有效。我们要知道，销售的核心是客户，我们要以客户为中心，而不是以自己的产品为中心，更不能以自己的业绩为中心。
作为一个销售人员，应该学会把握客户不同层次的需求，有针对性地进行“立体式”销售。当你了解了客户的内在心理需求后，你就可以真正成为客户的“顾问”，根据客户需求的不同，顺势引导，这样就能够减少客户的反对意见，让客户信任你，愿意听取你的建议。
在与客户沟通的时候，我们应该对客户的意见表示尊重，并尽量让客户体会到我们对他的重视。了解客户的需求，目的不是让他买东西，而是让他清楚通过什么方式能够满足自己的需求。只有这样，你才能顺理成章地获得客户的配合。我们可以通过以下方法获悉客户的心理需求。
第一，资料挖掘。
搜集资料，了解客户过去的产品使用历史、愉快或不愉快的采购经历、兴趣特长及个人梦想，分析其需求。
图1.4 获悉客户心理需求
第二，耐心询问。
销售人员应多创造与客户接触的机会，在介绍产品前，应主动询问客户遇到的问题，并帮助其解决。
第三，认真倾听。
在客户的回答和表述中总会包含着一些对销售有用的信息，我们应该听完之后再做解释，不能打断他。你要记住客户所说的话，并不时地点头或用简短、易懂的语句表示你正在认真听并理解了。对于不清楚的地方，你完全可以礼貌地请客户再讲一遍。
第四，思考总结。
客户对产品的了解往往会有一定的局限性，不一定能够准确地表达他们的真实想法和心理状态。而且，我们所掌握的客户资料也可能比较片面，不能完全反映客户真实的需求。因此，销售人员需要通过思考、分析，找出客户的真正需求。
总而言之，在与客户沟通之前，我们必须弄明白一系列的问题，即 客户买东西是为了什么，客户有什么要求，客户有什么麻烦和困难，等等 。了解了以上这些需求，我们就能够对客户的各种需求有全面的把握和分析，从中分析出客户真正的购买动机。