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作为一名销售人员，在向客户推荐自己的产品时，应该利用一切可能的机会去凸显自己产品的价值。因为这样做带来的好处就是：在介绍产品特点的同时，也间接凸显了产品对于客户的价值所在，可谓一举两得。因为很多时候，对于产品价值的描述和解读有很多角度可选。 针对客户的特点和需求，选择适合的角度和着眼点来介绍产品，往往会令产品瞬间提升价值和品位 ，同时也给客户提供了一个选择产品的理由，何乐而不为呢？
如今的市场上，同一类产品的各种品牌层出不穷。这就让客户在购买产品时有了不少选择的余地。大多数时候，在决定购买之前，客户都会综合对比各个品牌的产品，心中反复地进行衡量，计算购买产品的成本与产品带来的价值。很显然，在产品定价和客户付出的成本一样的情况下，谁家的产品能够给客户带来更高的价值，客户就会选择购买谁家的产品。
我们都知道，一件商品的价值并不仅仅是由其物理属性决定的，更多的是由产品自身的附加属性决定的。不管这个商品的实际价值是多少，关键要看客户心中对这个商品的价值认知，也就是客户认为它值多少钱。所以，我们完全可以 在不提高商品定价的情况下，提高客户购买的价值，从而促成交易 。
这一天，王波来到一家经常光顾的寝具店选购枕头。按照消费预算，他的选择是百元左右的荞麦枕头。但这里的销售员没有一上来就给他介绍荞麦枕头，而是说新到了好几款枕头，并询问王波买枕头主要给谁用。
“我最近睡不好，想买一个舒适的枕头。”王波回答。
“知不知道原因呢？”销售员问道。
“颈椎不好，睡不踏实。”王波回答。
销售员想了一下，拿出来一款乳胶枕头：“荞麦枕头冬暖夏凉，很舒适，但您可以考虑一下乳胶枕头。这种枕头结合力学、人体工学设计，40度仰角，符合头颈部的生理曲线，而且弹性佳，不易变型，可保证舒适睡眠一整夜。”
王波看了一会儿，追问道：“我妻子最近工作压力大，上火，也睡不好，能用这种枕头吗？”
“能用是能用，但效果不太好。”销售员摇了摇头，“给您推荐一款茶叶枕，茶叶有降火清热、安神镇静的作用，清新的茶叶香味更易催眠。”
后来，王波又提到年迈的父母也需一款舒适的枕头时，销售员又推荐了一款决明子枕头，并且说决明子种子坚硬，可以对头部和颈部穴位进行按摩，对脑动脉硬化、心血管等疾病均有辅助治疗作用。
乳胶枕头一千多，茶叶枕三百多，决明子枕头八百多，虽然价格比较贵，严重超出了王波的预算，但为了让家人拥有一个好的睡眠质量，身体健健康康，他觉得非常值。结果王波花四千多元买了几个枕头。
可能有很多人会提出疑问：到底有多少人愿意在买枕头的时候花这么多钱？其实还是有很多人愿意花这笔钱的。当一件产品能够给客户带来价值的时候，它的价格就不再是问题了。很多时候，销售人员一旦抓住了客户对于产品价值的期待，进而把产品的使用价值详细地展示出来，客户就会觉得自己即使多付出了一些金钱也是非常值得的。
从心理学角度讲， 人们在购买产品时会根据产品在自己内心体现出来的价值做出取舍和选择 。这也是大多数人的一种消费习惯。所以，销售人员在介绍产品时，要从产品对于客户所具备的实际价值出发，有侧重和针对性地去介绍。
任何产品都有它的优点和缺点。销售人员在推销产品的过程中，要尽量去美化优点，淡化缺点，利用不同客户的不同需求，灵活地介绍产品。当然，这并不意味着我们在销售的过程中要刻意地隐瞒产品的缺点，而是应该 重点介绍产品的价值所在 ，将产品的任何一个优点、细节都要介绍到位，让客户充分地了解产品每一个方面的价值。这样才有利于在客户心中建立产品的优秀形象，才有助于促成客户的最终签单。
首先，销售人员一定要懂得 突出产品所独有的优点 。
图1.2 产品优点分类
通常来说，客户关心的产品优点分类总结起来不外乎以下几点，即 功能、质量、售后、品牌、价格 。我们在从这些方面总结产品优点的时候，要重点突出人无我有的产品优点。
例如，销售人员在介绍电动车电磁刹车的好处时，可以强调：“前后轮同时刹车，可以保证刹车时车子行进轨迹的笔直，刹车的时候不前倾，不甩尾，不侧滑，不侧翻，下雨天、下雪天不容易摔跤。”这样就直接突出了与其他品牌比自己的产品所独有的优秀特性，也体现出了产品特点对于客户的价值所在。
其次，要学会挖掘产品的优点和价值。
通常来说，每一位客户在做出购买决定之前，都会问自己一个很重要的问题：“它对我什么好处？”客户不是因为你的产品质量好才买。其最根本的原因是， 产品会给客户带来好处，带来价值和利益 。因此，销售人员在说明产品优点的时候，不仅要说明产品的质量好、功能多，更要说明它给客户带来的好处，即将产品功能转化为客户的利益。
很多情况下，产品对于客户来说，往往具有许多不同的功能和效用，而产品的优点对于客户也有着不同的意义。例如，在销售高档产品时，要抓住高档产品 象征地位的效用 （可以彰显使用者的身份、地位）等特点，可以用“这种产品最适合您的身份和地位”等销售话术来转化产品的优点，从而刺激对方的购买欲。再比如，对于想要购买产品用于休闲娱乐等享受的客户，我们一定要把产品享受的效用（比如能听音乐、玩游戏、上网、学习等）转化为产品的优点，再介绍给客户。这样客户往往更容易接受产品。
此外，有些产品可以 满足人们的虚荣心 ，则在介绍产品时重点向客户灌输“多花点儿钱值得”的思想。那些可以为使用者创收的产品，销售人员则要针对客户的心理，结合具体的例子，给客户提供具体的数字，这样可以更加详尽地说明客户在使用该产品之后，可以为其带来多大的收益。
总而言之，作为销售人员，我们必须明白，每一件产品的设计制造，都包含着产品设计人员的思路在里面，针对什么样的客户，实现什么样的功能，都有其设计目的和价值。任何一件产品都不是随意设计出来的。因此， 每一件产品都必然有其优点，关键要看销售人员如何去挖掘，如何去发现，如何把产品的优点转化为客户眼中的价值 。