“对方重视的信息”是什么？——“一次成功”的视角①

引起决策者兴趣的方法

对方在做出决策时重视哪些内容呢？

善于制作“一次成功”的资料的人，一定会站在对方的视角来制作资料。只要说到“应该站在 对方的角度 来思考”，大家都会觉得这是理所当然的。然而在制作资料时，很多人都会把这一点忘得一干二净。总觉得只要把自己觉得正确的内容都写在资料里，准备工作就算是完成了。我们来看一个具体的例子。

某公司的开发负责人在会议中提出了一个新商品企划方案，该方案的内容是“建议开发基于人体工学新技术的办公椅”，卖点是“能够减轻员工的疲劳度”。开发负责人很自信地针对“已经与大学合作，对减轻疲劳的功效进行了验证”“由于该技术取得了专利，其他公司很难模仿”等方面进行了详细的说明。虽然在售价方面比传统办公椅稍贵，但该产品在减轻员工疲劳度方面可以说是一个革命性的突破。但最终该方案在会议中并没有得到通过。

为什么会造成这个结果呢？很明显，该开发负责人缺少站在对方视角上思考问题的意识。

各个部门的负责人都出席了这次会议。虽说最终的决定权在社长手中，但由于公司的体制，即便是社长也需要考虑所有与会部门领导的意见后才能做出最终决断。也就是说，在会议中存在很多个对方视角。实际上，各部门领导在会议中提出了以下问题：

营业部门领导提出：“减轻员工疲劳这个卖点，其他公司是否买账？”他们思考问题的出发点是“这个价格能否卖得出去”。

生产部门领导提出：“这项技术在质量方面能否经得住长期使用？”他们的出发点是“质量方面是否会遭到客户的投诉”。

财务部门领导提出：“在金属模具上所花费的投资需要多少年才能收回成本？”他们的出发点是“投资是否能够收回成本并创造利润”。

遗憾的是，一门心思研发新技术的开发负责人针对这些疑问并未给出令人满意的答复。

仔细思考会议参加者“重视什么”

由于在公司内所处的位置不同，因此立场与看待问题的角度也各不相同。在会议之前准备好相关的信息及数据固然重要，但更重要的是需要提前想到对方所关注的重点究竟是什么。善于制作“一次成功”的资料的人，在日常工作中就会仔细观察其他人究竟重视什么。 Rou5uV6JvD8v0x6Sg6PrSboSQg3S8I5vhtH5KPidoc3Pa9FNnoZX2TCw79JGHP4m