七、攻其无备，出其不意

【原文】

攻其无备 ^① ，出其不意 ^② ，此兵家之胜 ^③ ，不可先传也 ^④ 。

【注释】

①备：防备、准备。

②意：考虑、预料。

③胜：奥妙。

④不可先传也：先，预先、事先。传，传授、规定。

【译文】

要在敌人没有准备的状态下实施攻击，在敌人意想不到时采取行动，这是军事家指挥作战的奥妙所在，是要根据具体情况临机做出决断，不能事先予以规定的。

【智慧点评】

“攻其无备，出其不意”已是千古传诵的至理名言。历史上许多的战争都是在对手失去戒备或在其料想不到的时候、地点，果断地采取行动，突施袭击，使敌人判断错误、计划错误、行动错误，最终被杀个措手不及，以致兵败连连。“攻其无备，出其不意”可以说是孙子“诡道”谋略最重要的宗旨，也是兵家出奇制胜的奥妙所在。东汉末年，群雄纷争，孙策趁机举兵江东。在建安元年（公元196年）八月，孙策率兵攻取会稽郡。但会稽郡太守王朗据守固陵，抗击孙策，使孙策多次从水路进攻都未能成功。

后来孙策采纳了孙静的建议，放弃正面进攻，采取“攻其无备，出其不意”的战术，于夜间在多处点起烟火，布下疑兵，以迷惑王朗。而孙策则率兵突袭高迁屯，王朗大惊，忙派丹阳太守周昕迎战。周昕战败，王朗乘船逃跑，孙策大军乘胜追击，王朗的军队被迫投降，孙策便占据了会稽郡。“攻其无备，出其不意”的战术在商战中也被广泛应用。其核心就是个“奇”字，即捕捉对方的思想弱点，利用对方的思维惯性，抓住对方防备的“死角”，反常用兵，出奇制胜。因此现代商战，经营者们绞尽脑汁，面对不同的形势，采用灵活多变的策略，希望通过“出其不意”来占据优势，此兵家之胜，“不可先传也”。

一个美国商人在与日本人做生意前，根据日本人狡诈多变的特点，事先制定了10多套对策并将之熟记于心。但到达日本后，日本人恭敬的态度大大满足了美国商人的虚荣心。在不知不觉的交谈中，日本人已掌握了对方必须在两周内归国的讯息。然后，日商又开始展开了谈判技巧。

在接下来的时间里，日商安排美国商人到处游览，对谈判事宜一拖再拖。等到第12天上午才开始正式谈判，下午又安排打网球，第12天的谈判又由于欢送仪式而被取消。归期已到，谈判毫无结果，美国商人以前所想的计策一个也没用上。

第14天，谈判刚开始，接待他的两个高级官员就来送行，谈判只好在汽车里进行，让美商大为惊奇的是，真正与之谈判的就只有这两个高级官员！在到达机场前，协定终于达成，其结果如何？照那位美国商人的话说：是日本偷袭珍珠港以来第一次的大胜利。 gF5jJe3zyoTZPH8wd8znCrNNoDDwg4nOCJuCgrlIvIjsni9NOIwzIuxubffWr5o6