六、利而诱之，乱而取之

【原文】

利而诱之 ^① ，乱而取之 ^② ，实而备之 ^③ ，强而避之 ^④ ，怒而挠之 ^⑤ ，卑而骄之 ^⑥ ，佚而劳之 ^⑦ ，亲而离之 ^⑧ 。

【注释】

①利而诱之：利，此处作动词用，指贪利的意思。诱，引诱。意谓敌人贪利，则以利来引诱，伺机打击他。

②乱而取之：乱，混乱。意谓对处于混乱状态的敌人，要抓住时机予以进攻。

③实而备之：实，实力雄厚。指对待实力雄厚的敌人须严加防备。

④强而避之：面对强大的敌人，当避其锋芒，不可硬拼。

⑤怒而挠之：怒，易怒而脾气暴躁。挠，挑逗、扰乱。意谓如果敌人易怒，就设法激怒之，使之丧失理智，临阵做出错误的决策，导致失败。

⑥卑而骄之：卑，小、怯。意谓敌人卑怯谨慎，应设法使其骄傲自大，然后伺机破之。也有另一种解释，是说己方主动卑辞示弱，给人造成错觉令其骄矜。

⑦佚而劳之：佚，同“逸”，安逸、自在。劳，作动词，使之疲劳。意谓敌方安逸，就设法使它疲劳。

⑧亲而离之：亲，亲近、团结。离，离间、分化。此句意谓如果敌人内部团结，则设计离间、分化他们。

【译文】

敌人贪利，则以小利来引诱他，伺机攻击他；对于处在混乱状态的敌人，要抓住时机攻取他；对于实力雄厚的敌人，则须严加防备；对于兵强卒锐的敌人，当避其锋芒；对于易怒的敌人，就通过挑逗的方式设法去激怒他们，使他们丧失理智；对于轻视我方的敌人，应设法使其更加骄傲自大；对于经过充分休整的敌人，要设法使之疲劳；对于内部团结的敌人，则要设计离间、分化他们。

【智慧点评】

孙子著名的“诡道十二法”，即兵不厌诈的方法。诡道，是一种欺骗行为，千变万化，因时因地因敌而异。

“诡道十二法”的前四种是隐蔽自己的方法，后八种是利用敌人的方法，这些都是作战中利用诡道的原则。

在敌人贪利、混乱、失去理智的时候，要懂得抓住时机，乘虚而入；对于强大的敌人，就要加强防备，避开他们的优势，千方百计使他们骄傲、懈怠，并让他们焦躁、疲惫，从而变优势为劣势，以利我军行动。总而言之，正如《唐太宗李卫公问对》中所说：“千章万句，不出乎诡之一句而已。”古今中外，战争的诡道事实不胜枚举。

曹操“横槊赋诗”，却有赤壁之辱；苻坚“投鞭断流”，却有淝水之败。无数历史的事实印证了孙子言论的正确。刘邦曾用黄金400斤贿赂楚将，使数十万楚军变成了一盘散沙。

项羽兵败自刎，与其说其头是自己用刀割下来的，倒不如说是刘邦用钱买下来的，钱在这里成了战胜项羽的致命武器。可见，使用计谋，用利造乱，是取得战争胜利的法宝。

在激烈的商业竞争中，企业要立于不败之地，最重要也是最困难的判断就是要分析自己在市场中所处的地位，对于强弱不同的竞争对手，采取不同的策略，以求在市场中赢得一席之地。

其实，商战中的“避实就虚”“游击战”“防御战”等策略与孙子的“实而备之，强而避之”“怒而挠之，卑而骄之”等战略正好不谋而合。

20世纪60年代，哈勒尔与宝洁公司清洁剂之战被称作“猴子与大象”之战。面对强大的宝洁公司，哈勒尔没有与之正面交锋，而是采用巧妙的游击战术。当宝洁公司在丹佛试销一种称为“新奇”的清洁喷液时，哈勒尔很巧妙地从丹佛市场撤出了该公司名为“配方409”的同类产品，使宝洁公司的新产品在丹佛的试销大获全胜。

而在该新产品大量涌向丹佛市时，哈勒尔则把他的16盎司装和半磅装的“配方409”投入市场，以低廉的价格销售，此举使得宝洁公司新产品的实际销售情况远远不如预期，这结果严重打击了宝洁高级主管的信心，最后，宝洁不得不从货架上撤回该项新产品，而哈勒尔也终于获得了最终的胜利。在面对宝洁这种强劲的对手时，哈勒尔利用了大公司因过分自信而不去密切注意敌手动静的心理，使得他的游击战一举成功。 CYqENOs9fwllzDXfoS5kApSwIpD0u5QjYSwKZA8Tbzx8qoKsB3UYH5pvjpn+vAwx