“询”字有请教、征求意见的意思。也就是说,当一个人需要询问别人问题的时候,也就是他遇到了什么自己不懂的、解决不了的问题,需要征求他人的意见的时候。比如你在异国他乡忘记了回酒店的路怎么走时,就需要找个当地人询问一下路线;比如你们领导要求你明天交一个PPT做会议演讲,可是你没做过PPT,就需要求助于会做的人,请他们帮助你一起做;等等。
所以一般来讲,“询问”都是你带着问题去咨询别人,是为了给自己解疑答惑的。那么,为了让自己的询问取得一个良好的效果,你就需要在询问之前做好准备,确定你这次询问的目的是什么、想要通过询问解决什么问题。
成年人的生活太复杂了,问题也多种多样,经常有好几个问题互相纠缠,很容易混淆。而且你忙他也忙,每个人的时间都很宝贵,因此,你不能在自己没弄明白要解决什么问题之前,就去找对方发问,浪费彼此的时间。
所以,不论是在工作还是生活中,不管如何询问,你首先要明白自己的目的和动机是什么,才能对症下药、不让话题跑偏,才能快速、有效地获得自己想要的答案。如果你实在不知道如何确定你要解决的问题是什么,那么可以借鉴下面的几个步骤。
第一,厘清思路,明白要解决什么问题。对你想要询问的问题,你一定要厘清思路——这次询问是为了解决什么问题、如何解决,或者说你希望对方如何帮助你。
第二,确定主题,并围绕主题制定问题。等你有了主要思路,就可以据此确定问题了。注意,主题一定要鲜明、准确,用词要精准,不能笼统、含糊。不然,你就会在询问中发现自己的逻辑很混乱。确定了主题后,你就可以围绕主题提出问题了。问题最好具体一点,这样对方才能回答出具有实际意义的答案,沟通效果才会更好。
第三,必要的时候可以“纸上谈兵”。虽说有时候“纸上得来终觉浅”,但“好记性不如烂笔头”。当你实在不知道你这次询问要解决什么问题,或者说你的思路还不是那么清晰的时候,你就可以拿出纸和笔,列出自己想要解决的问题;然后再根据列出的问题想想要如何问、怎么问、找谁问。等你列好“大纲”,再将其应用到实际的询问中,一步一步解决问题。这样的话,你会感到轻松,被你询问的人也会很轻松。
由此可见,询问不只是“你问、对方回答”就可以了,最关键的是自己先要弄明白——询问什么,才能知道如何发问。
一般,我们都能弄明白自己要询问的是什么问题。不同的是,我们询问的方法不一样,解决问题的能力也不一样。但是,只要我们目标明确,就能将问题分解,然后逐一攻破。
俗话说:“万事开头难。”要想开个好头,就难上加难,但是好的开始是成功的一半——如果你有一个好的开场白,你就给别人留下了好的印象,对方在面对你的询问时也自然会很乐意与你交流。所以,你一定要在询问之前做好准备,有一个成功的开场白。
什么是成功的开场白呢?俄国文学家高尔基说过:“最难的开场白,就是第一句话如同音乐一样,看似平淡,却奠定了全曲的音调。”这是什么意思呢?就是说,好的开场白看似平淡无奇,却奠定了你整个询问过程的基本面貌和风格;而且,一个优秀的开场白,不仅能够拉近你与对方的距离、在你与对方之间建立起信任的桥梁,还能引起对方的注意、抓住对方的心理,为你接下来的询问之路做好铺垫,让你在不知不觉中顺利地达到自己的目的。
既然开场白如此重要,那就来学习一下几种开场方式吧!
第一种,语出惊人。
大众对泛泛之谈是不会过多关注的,只有与众不同的言论才能达到引人注“耳”的效果。所以,你不妨用别人意想不到的见解引出话题,来一个语出惊人的开场白,达到“此言一出,举座皆惊”的效果,这会吸引对方主动追随你,急不可耐地想要听你接下去的内容。
但需要注意的是,你可以“语不惊人死不休”,但应掌握好分寸,结合听众的心理去开场,而不要变成吹嘘和哗众取宠,或为了追求怪异而大发谬论,这样极易引起听众的反感。而且,再惊人的开场也得围绕你这次谈话的主题来进行,不然就没有意义了。
第二种,风趣幽默。
很多人都会选择风趣幽默的开场白,因为这种方式的开场会让对方哈哈一笑,缓解彼此之间可能存在的尴尬气氛,不论是作为询问者的你,还是被询问者,都能够放松下来,进入一个轻松愉快的谈话氛围中。
同时,你也可以用幽默风趣的开场白介绍自己,让对方觉得你是一个透明度较高且平易近人的人。而且,因为你的自我介绍中有对自己的嘲讽、揶揄,还会让对方不自觉地产生一种优越感。不过,你在自我介绍时心里一定要放轻松,体态要自然大方,语气要平和,感情要充沛。同时要注意,你的措辞应该简洁明了,不然你表述得拖泥带水的,开场白没完,大家还不知道你是谁、有什么兴趣爱好时,就已经听烦了。
第三种,即景生情。
这种类型的开场白比较自由,通常看当时有什么情景可以引用,比如说天气、最近的新闻等,你可以以此展开话题,把对方不知不觉地带入你要询问的问题范围内。这样的开场既不会显得生硬突兀,也不至于戳中对方的底线,以闲聊的方式让对方接受你的询问。注意,即景生情的目的还是将话题引入到你即将询问的问题中,不能就此偏离主题。
第四种,悬念重重。
选择这种询问方式的人,一般都是抓住了人们好奇的天性,用开场白吸引对方的注意力,让对方产生非得探明究竟不可的心理,引起接下来的交谈。不过,制造悬念并不是故弄玄虚,不能一直吊着大家的胃口、悬而不解,你最好能在适当的时候解开悬念,满足听众的好奇心。
第五种,闲话八卦。
你可以选择一个与询问主题有着密切关系的小故事或者是身边的某件事情作为开场白,引起对方的谈兴,让对方急不可待地参与到八卦之中。所以,这个八卦小故事一定要有意味,能令人回味无穷,才能吸引对方的注意。不过,选择这种类型的开场白是要看人的,要选择那些喜爱八卦的对象。
第六种,虚心请教。
很多情况下,是因为你不知道某件事情、不了解某个情况才会去询问他人,所以,询问也有着“请教”的意味。而且,有很多人好为人师,喜欢指导、教育别人,因此,你可以通过向对方虚心请教问题的方法来引起对方的注意,一般情况下对方是不会拒绝的。
第七种,借力打力。
什么是借力打力呢?就是通过第三方的人或事来吸引对方,比如“我是×××引荐来的……”“你也认识陈××吗?他是我同学”等。这是一种迂回战术,对方本着“不看僧面看佛面”的心理,也会和和气气地与你交谈一番。
总之,开场白的方式多种多样,你不必拘泥于某一种形式,而应具体情况具体分析,根据你遇到的实际情况挑选合适的开场白,如果你的开场白引起了对方的注意,你的询问就成功了一半。
你不妨在询问之前就针对自己的问题和对方的情况设计一段精彩的开场白,引起对方的注意和重视,为后面的良好沟通奠定坚实的基础。
同样都是询问、聊天,你的问题越具体,就越能激起对方回答的欲望,对方回答出来的内容也更加有料。
一次,记者采访格力的董事长董明珠,这位记者询问的问题都很具体,董明珠也说了很多她的看法和观点,可以说是一个很成功的询问案例。
“都知道你与小米的雷总有一个‘10亿赌局’的约定,不过,因为小米入股美的,这个约定应该就不存在了。那么,不谈赌局的话,关于你在2012年上任时说过的5年内达到营收2000亿元的这个目标,你对这个目标的完成还有信心吗?”
“完全有信心。我当时保证5年做到上交税收100亿元,结果,我提前3年就超额完成了任务。”
“那你觉得国内家电业的竞争环境怎么样?”
“我认为,如果没有竞争,企业就难以进步,但是,我反对用卑鄙的手段竞争。就像之前美的侵犯了我的专利,法院判它赔我200万元。这就说明公道自在人心。”
“之前你还讲过‘一晚一度电’的广告语是吹牛,你是觉得技术层面上达不到吗?”
“不是技术达不到,而是环境不允许。真要照那个广告说的那样,我们的空调4天都用不了一度电。但要想达成这个目标,需要特定的条件,就是外界要恒温28度,而且要把空调的模式调到某个定频上。也就是说,将原本的变频空调调到定频,这不是技术上的倒退吗?所以,我才说它是在吹牛。”
“据我所知,你之前是销售出身,但我发现你现在更爱谈论技术,这是为什么?”
“因为自从我上任后,我看到很多文章说我会把格力的重点转向营销,我觉得这些文章要么不了解格力,要么就不怀好意。尽管我是销售出身,但是格力产品的质量是在我的推动下才走到今天的。而且,我早在2001年就当上了总经理,那时就已经开始关注技术了。”
在这个访谈中,记者没有问那些“假大空”的问题,每个问题都有真材实料,因此,董明珠的回答才更详细、更具体。
但是,不是所有的人在询问时都能像这个记者一样专业,尤其是一些非专业人士,他们不知道如何问问题,只会询问一些乍一听有模有样、细究起来却缺少具体事实和实际内容的问题。这样的问题空有花架子,却让被询问的人感到厌烦,也无从回答,只好用一些同样虚假的、不实际的话来回应。所以,为了激发对方回答的欲望,就应该让问题更加具体。
首先,询问问题要就事论事。如果你想知道对方关于某件事的看法,那么,你就要说明前因后果,直接提出这件事,并询问对方的看法,而不是顾左右而言他,却不肯明说是哪件事,让对方乱猜。
其次,能提出自己独特的见解和发现。在询问对方一些问题、看法和观点时,你可以从中挑选一个点作为问题的切入点,并提出自己独特的看法,令对方耳目一新。对方会被你的问题和观点所吸引,自然也愿意与你探讨一下,双方的交谈就会更融洽。
再次,直接发问,让问题直接点。不要问一些不知所云的问题,然后让别人给你建议、看法,这不是丈二的和尚——让人摸不着头脑吗?所以,问问题的时候,最好把你遇到的情况明明白白地说清楚,直接一点、简单一点,让人一目了然地知道你为什么会有这样的困惑,方便给出建议。
最后,对于你想要什么结果,自己要有预设。问题不仅要说明白,还应该预设一个解决方案。比如你想从别人那里得到什么解决方案,要人家替你办什么事情、事情该怎么办,最好可以预设一个解决方案,这样对方才知道要给你解决什么问题、用什么方法解决;而如果你能把预设的结果与问题一同说出来的话,就更加方便别人回答你的问题了。
同时要注意的是,不要以为“具体的问题”就是让你的询问范围越小越好。太过狭窄的问题也会拘束对方的答案,而且,当问题特别小的时候就容易幼稚化、低龄化,你问出来只会惹人发笑,也就没有什么询问的意义了。
说话、做事是否务实,就体现在你的问题上。如果你问的问题都虚言浮术、华而不实,就不能引起对方的注意,对方也没有回答的欲望。