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：如何检验一个想法是优秀的还是糟糕透顶的？
如果要给创业或变革的“好想法”下一个定义，那么它应该是：一个具有可实现性，并能在未来按照需要的方式延展，且能够在一个大市场内解决目标用户的刚性需求，并因此能让创业公司获得收益的主张。
它包括5点要素（图2.1）：
图2.1“Sails帆船要素”法则
我称之为Sails帆船要素法则
。
如果一个创业的想法符合以上全部规则，那么事实证明，它将是一个绝妙的主意。如果不能，希望创业者可以把缺少的要素弥补好。接下来，我们详细介绍一下Sails帆船要素，并教会大家如何使用它来判断一个创业想法是否靠谱。
第一点强调：创业想法要具有可扩展的商业空间。
我们希望任何创业或变革的项目都能从一个单点突破。在第一章里花费大量的笔墨告诉大家，创业和变革都是“单打独斗”的独立项目。因此，很少有人可以在一开始就拥有雄厚的资源。单点突破，可以将最集中的资源分配在最有价值的“突破点”上。但这并不意味着，创业项目只要在单点商业模式上实现成功后就彻底成功了。如果要保证一个项目的可持续发展，给企业创始人和投资人带来真正的收益，创业项目还必须有可扩展性。
商业理论界曾有很多观点认为：创业者仅要专心把握这个突破点，至于扩展性，可以在单点战役胜利之后再考虑也为时不晚。当时，我就感觉这绝对是一个“昏招”。但由于人微言轻，即使不断地试图去纠正它，影响力也十分有限。事后看来，那些风风火火地突破了“单点”之后的创业项目，正是由于事先对可扩展性考虑得不多，发展停滞或遭遇失败。例如，超级课程表、脸萌、知乎、36氪等，都在单点实现突破后，没能及时找到“可扩展性的”新思路，而丧失了主导地位。最可惜的就是知乎，它本是中国第一个知识问答平台，如今只能靠着单调的知乎live，跟在后来者的后面，吃点为知识付费新市场的“残羹冷炙”。36氪也在苦苦寻找出路，如推出投融资平台、创业孵化器，以及现在的付费订阅栏目。但都由于事先没有充分地考虑单点突破后的可扩展性，丧失了巨大的先发优势。
因此，我们建议不论是创业还是变革项目，在一开始，最起码要对单点突破后的可扩展性有一个大概方向上的探索，而不能抱着“到时候再说”的想法。创始人团队要想清楚，如果流量大了，用户来了，接下来要如何扩展商业模式以获得收益。毕竟商业不是慈善，不能获利难以持久。
帆船要素的第二点就是可获益性，要确保创业项目可以实现稳定的获益。
淘宝和eBay间的“免费与付费”之战，让全国“观众”印象太深刻了。于是，很长一段时间里，中国创业者们纷纷嘲笑美国人的观点——免费不是商业模式。大家奋起疾呼“免费也是商业模式”，甚至无数的创业项目干脆以“赚钱和获得收益”为耻，这是多么荒谬的想法。
其实，只需要有一点商业分析能力，就可以透过表面现象，看到事情的本质：淘宝当初的免费，是在“明确了如何获得收益”的基础上，驱逐竞争对手的商战策略。
eBay和其他电子商务公司被淘宝的“免费战术”击退后，淘宝和天猫成为中国最会赚钱的电子商务公司。因此，创业和变革项目即使有足够的资金实力，希望通过免费的方式获取用户，也必须在“清晰地知道如何获得收益”的基础上实施自己的计划，否则难以成功。
毫无疑问，一个好的创业点子必须考虑到可获益性：即公司在何时，以什么方式，赚谁的钱。
要想清楚，目标用户为什么会支付这笔钱？付了钱之后，他会不会觉得很值？当然，创业者可以考虑暂时或永久不收取用户的钱。但必须知道，谁会为公司提供的产品和服务付钱，他们有什么目的？团队该如何管理并优化自己的项目，使它可以对“那些肯付钱的人”产生越来越大的吸引力。现在及未来，创业者将会更清晰地看到，思考项目的可获益性是多么重要。
即确保创业想法，具有当下的可实现性。
真希望关于这个要点不用过多地解释。事实上，有非常多的创业者忽略了它，甚至在项目进行了一半之后，大家才发现原来自己的想法是个伪命题。为什么会有非常多的人，在“可实现性”上犯错呢？如果人们确切地知道一个想法不具备可实现性，那么肯定不会去做这件事。很多人犯错的根本原因很可能是：事先不知道自己的想法不具备“可实现性”。从这个角度，才能找到符合逻辑的解释。
事实上，越简单的问题，越具有迷惑性和欺骗性。表面上看，项目的“可实现性”非常易于理解，实际上却非常难把握。其中的原因是，没有一个清晰的定义，能明确地界定某件事是否可行。甚至一个想法，3年前不可行，今天则可行；一个项目，A团队做不了，B团队却能轻而易举地成功。那么，有什么办法来区分某件事是否具有可实现性呢？我给大家提三个建议，读者可以据此认真思考自己创业想法的可实现性。
第一，如果某件事情非常明显地与被公认的规律和定理不符，则根本不可行。
创业公司所开展的项目，不能与基本的规律和定理不相符。举例来说，创业项目如果是针对生物科学领域内某个痛点来开展的，那就必须确保整个产品研发过程符合生物学的基本原理。传统企业的转型项目，需要对原来公司所处的行业进行深刻分析，总结出行业规律，才能提高成功的概率。同样，如果你的创业项目是制造滑翔伞，那就必须使产品设计符合空气动力学定理。否则，一定会失败。这些基本的普世规律和定理，是不能违背的。想要制造“永动机”的尝试，即便是有多少资源、多少专家学者的努力，也不能成真。规律和定理是衡量创业项目是否具备可实现性的底线，不可跨越。
同时，创新又会要求公司团队具有打破旧思维的能力。任何突破性的创新，不能在原来的思考维度下“生长”出来，而往往是基于既有的解决方案，寻找更优办法时“涌现”出来的。创业者要有一定的突破性思维，来满足创新的需要，筑构创新的环境和氛围。这就需要创始人能够区分究竟哪些是不可改变的规律，哪些是可以突破的旧规。利用前者突破后者，是创新的重要手段。
第二，如果某件事情有一定的地域性限制，你的想法就不能与不同地域的主流文化有冲突。
单纯在互联网上进行的创业项目，也会受到地域性的限制。即使人人都可以通过网络下载和访问创业公司的APP，但不同地域的人的不同使用习惯，需要被重视和尊重。因此，很多有全国性客户的通用网络平台公司，都会深入研究基本的人性需求，从用户具有高度一致性的切入点来设定平台的功能和属性。比如，社交应用软件，要提供多种手段帮助不同用户表达自己的想法，而不是限制必须使用某种特定的语言。相反，如果立足于深耕某个区域内的社交平台，如新疆地区、内蒙古地区等，则必须提供相关语言输入功能。
O2O类的创业项目，就更需要尊重地域性的文化和习惯差异，否则无法顺利进行。
第三，如果创业主张需要改变目标用户习惯或是必须要让用户新增技能，也要有特别的心理和资金准备。
教育市场是一件非常困难的事情，要花费巨大的成本。当然，如果成功，也可以建立起很强的竞争优势壁垒。很多创新项目，即便是创业者绞尽脑汁，也不得不改变目标用户的某些习惯，甚至还要让用户新增一些技能才能落地。例如，移动互联网项目，就必须要用户养成在手机中购物、下单、租车的习惯和技能。咨询公司在移动互联网发展的早期，遇到很多创业公司因为不能解决“如何培养用户扫二维码支付的习惯”而失败的案例。这种情况下，就需要创业公司有特别的心理和资金准备，不能因为自己熟悉新方式，就忽视改变用户习惯的难度。低估了这个难度，一定会让创业公司遇到挫折。
当然，如果能够设计优秀的产品，逐步改变用户的使用习惯，也会给创业公司带来极大的成就。培育市场的工作，因此变得特别有必要。举例来说，iPhone改变了很多用户使用手机的习惯，以至于用惯了iOS操作系统的人很难突然转用安卓系统。这给苹果公司带来了一些固定的用户，建立了行业竞争的壁垒。否则，免费的安卓软件极容易吃掉苹果的市场。宝洁公司推广并培养了年轻父母使用纸尿裤的习惯，使得“帮宝适”成为全球知名的纸尿裤品牌，也是改变用户习惯建立竞争壁垒的成功案例之一。
综合上述观点，创业公司的项目是否有可实现性，需要创业者仔细观察、深入思考，获得更多信息，才能清楚地做出判断。同时，建议创业者可以找身边有经验的人多聊聊，看看他们能否为自己创业想法的可实现性提供一些客观的看法。但在这之前，你最好有自己的想法，然后，批判性地继承他人的意见。不要固执己见，更不要耳根子软。
“大市场范围”这一条规则很容易理解，即创业公司提供的产品和服务要有能“由小变大”的市场潜力。当然，这并不是说创业公司在项目启动期所针对的市场越大越好，随着市场范围的扩大，创业的复杂度也会急剧提升。合格的创业者应该根据自己的情况，选择适当的启动期目标市场范围，客观地估计这个指标，最好做到不夸张，也不过低估算。很多时候，小而美的市场，反而可以获得丰厚的利润和广泛的认同度。但基于互联网技术的创业公司，也不能专注过于狭小的市场范围，否则，就会让投入和产出不成比例。最优秀的创业想法，往往都是能从一个小的范围开始，并有潜力逐步蚕食巨大的市场空间。这需要创业者能够结合项目的可扩展性，综合考虑并选择创业项目。
对目标市场范围的充分预估，可以帮助创业者厘清很多思路。例如，投资大小、回报率预估、市场开拓进度规划、收益预估、项目实施节奏的把握，都是从对目标市场范围的充分预估开始的。这一点，可以充分考察创业者对市场和项目的理解深度及规划能力。
第五点要求创业想法能够针对用户生活中的某项刚性需求，并为之提供解决方案。
解决这一要素的难点在于：正确找到目标用户的刚性需求。
找刚需，是非常困难的事情。甚至在尝试找到它的努力屡屡遭遇失败之后，部分创业者认为，刚需是一种假象，没有真正的刚需，需求都是创造出来的。相反，为刚需提供解决方案，反而是一个简单的问题。
真正的刚需到底有什么特征呢？
我的看法是：刚需是具有“供应稀缺性、适用普遍性”的需求。“供应稀缺性”可以确保利润；“适用普遍性”可以保证当用户发现了某款产品和服务之后，会认为自己也有类似的需求需要满足，这意味着较大的市场范围。创业公司如果能够找到具有上述两种特性的需求，就会极具竞争力。
那么，如何发现这样的需求呢？我建议从寻找正确的问题开始，它是发现刚性需求的前提条件。
◆举个例子来说明一下：某个小区的业主，频繁地向物业管理员抱怨小区的电梯速度过慢，耽误时间。该小区有10多栋高达31层的楼房，业主都是高端人士。从表面上看到的问题是，业主抱怨小区电梯速度太慢。解决方案有两个：①提升现有电梯电动机的转速；②更换电梯的电动机。
两个方案比较起来，显然选项①是成本最低的解决方案。于是，物业公司联系了电梯公司，要求提升电梯电动机转速。电梯公司收到了物业公司支付的服务费后，立即派人手来，完成提速，并在电梯间里告知业主，电机速度已经提升至确保安全的最高转速。大家以为问题已经得到了解决，但没多久，业主们又开始打电话抱怨电梯速度问题，他们还是嫌慢。这次按照常规的想法就只能更换电动机了，但要支付一笔不小的费用。幸运的是，有一个物业管理人员发现“关于电梯慢的投诉”本身就有问题：电梯在封闭的空间中运行，业主应该感觉不到电梯上下的速度才对。没有参照物，如何感知速度呢？于是，他们重新分析了投诉问题。一个大胆的想法浮出水面：业主抱怨小区电梯速度太慢，潜在的原因是不是因为他们在电梯厢里等待时间过长，而感到不耐烦呢？工作人员尝试在电梯厢中安装了镜子、并增加了音乐播放系统。这之后再也没有收到关于“电梯慢”的投诉了（图2.2）。
图2.2 问题解决方案
这个案例告诉大家，很多时候我们需要解决的问题并不是表面上看起来的那个，而是潜伏在表象之下的。例如，美国的一家大型超市通过数据统计发现，婴儿纸尿裤的购买者并不是一般观念中的年轻妈妈们，反而年轻爸爸们更倾向于为孩子购买纸尿裤。商场据此将罐装啤酒和纸尿裤陈列在一起，从而增加了两者的销量（后经调查得知：因为美国近代女性在生育后需要参加工作，所以爸爸们承担了部分家务劳动，这包括购买婴儿纸尿裤）。
移动互联网时代，风险投资人会调查有融资需求的APP软件应用的下载量、新增用户数、留存率、用户终生价值、日活跃度、月活跃度等核心数据，并以此来决定是否对其投资或确定项目公司的估值。这些数据为他们提供了一种简单的办法，来确认创业者的产品能否满足用户的刚性需求。一旦创业者找准了刚需，并提供了不错的解决方案，应用软件产品的下载数量和打开频率肯定很高，创业项目的想象空间也会非常大。因此，这类项目往往会受到投资人的追捧。
综合上述观点，我们认为：相比大家表面的抱怨，用户潜在的需求是创业者们更应该花时间分析的。“找准问题-对问题深入思考-分析出问题背后的潜在需求-满足需求”是发现刚需的一条有效路径。如果创业者的项目主张能够找到准确的问题点，提供解决方案也就顺理成章了。
“Sails帆船要素”法则可以帮助创业者检验自己的创业项目，确保团队能获得一个好主意，这是创业成功的首要条件。在实践中，我们把“帆船要素”整理成一个表格工具，用于快速分析创业想法的质量。下面以前文中提到的那个参加路演活动的“接送、看护孩子”的创业想法为例，向读者介绍如何使用“Sails帆船要素”法则表格工具，来检验创业想法的优劣。
首先，需要大家在白纸上或者电脑上，按照表2.1的格式，制作一张图表。接下来，你需要根据自己的想法，或者已经写好的商业计划书提取项目信息。最后，按照“帆船要素”进行分析，就可以得到想要了解的结果了。
如表2.1所示，我们把该项目的“帆船要素”提炼出来：
2.1“Sails帆船要素”法则诊断结果
续表
通过整理，我们很快就能看出项目的问题出在哪里（画线的部分）。创业者就可以根据发现的问题，重新梳理自己的思考方向，寻求解决问题之道。事实上，如果能通过不断练习，逐步学会熟练地运用“帆船要素”法则来检验自己的创业项目，创始人会越来越快地发现自己想法中的问题，并具备在一开始就能周密思考问题的能力。我建议：每一个新的想法，不论是转型项目还是创业项目，最好先用“帆船要素”法则来检验一下，找到那些明显的谬误之处
。