研究人员必须首先将导致行为体行为的环境或外部因素和内部因素区别开来。有时，这只需说明哪一种因素更为重要，但是，更多的时候则需要建立比较复杂的互动模式。如果研究人员假定内部过程是稳定的，那么事情就比较简单了。但是，研究人员必须意识到，这些过程是根据情景和时间的变化而变化的。行为体像学者一样，要通过两个密切关联的方式来了解并预测这些变化：一种方式是研究行为体所处的体系的内在动力，另一种方式是观察其他行为体，即那些与研究对象的内部发展十分相似的其他一些行为体。

我们从最简单的案例开始。在有些案例中，行为体的行为与其他人完全相同。在这种情况下，研究人员很难得知行为体的内部过程。如果说环境完全决定行为体的反应，我们就无法在对环境做出反应的人身上发现任何特征。一个弱势行为体，无论是国家还是个人，在处理对自己不甚重要但对对手十分重要的问题时，如果对手十分强大，这个弱势行为体就会做出让步。这丝毫不能说明这个行为体的目标、认识、承受风险意愿等问题，他在这种情况下的行为无法帮助我们预测他在不同环境中、在压力较小的条件下会表现出什么行为。同样的情况会出现在法庭上，一个辩护律师强调，在对他的当事人做出判决的时候，必须考虑环境因素。这就是说，任何人在同样的环境中都会犯下同样的罪行。如果真是如此，那么，许多道义的和实际的判罪依据都会被削弱。根据这种逻辑，定罪在道义上是没有道理的，因为错不在人，而在环境。因此，虽然罪犯的行为应该受到谴责，但是这并不能说明罪犯的性格比没有犯罪的人恶劣。正因为犯罪事实不能够说明罪犯具有犯罪倾向——至少这样的倾向不比没有犯罪的人严重——所以，我们也就没有理由认为，如果罪犯不受任何惩罚，将来一定还会再次犯罪。

进而，如果被告方可以证明案件与被告的个人因素关系甚少，犯罪原因主要是政府使被告陷入犯罪状态，用一个纽约律师的话来说，就是“一个在其他情景中不可能犯罪的人”触犯了法律，那么，法庭可能根本不会立案。1964年越共袭击了西贡一个未设防的美国旅馆，美国没有采取报复行动。约翰逊总统对此的解释与上面被告辩护的理由可谓异曲同工。他说：“我不能发出命令采取报复行动，因为一眼就可以看出问题是我们自己的防卫十分虚弱。”敌人即使没有侵略意向，也会无法抵御攻击防卫松垮的目标的诱惑，所以，如果目标防卫严密，敌人就不会发动袭击了。

与此相反，如果一个人行为反常，即他的所作所为与环境条件反差明显的时候，我们倒可以知道其内部过程的大部分内容。我们再来讨论沃尔弗斯的比喻：考虑一下处在失火房间里的人，我们知道，如果他呆在那里不走，他的行为就是反常的，即使对他的行为有着许多不同的解释，人们仍然会认为这是反常行为。对这个问题我们在下文里会加以讨论。同理，纳粹对基督教的迫害受到英国媒体的特别关注，因为就连一般的独裁政权都不会表现出这样的极端行为。英国驻俄国大使在20世纪初注意到，俄国修建通往阿富汗的铁路“代价极高”。英国大使的含义是，沙皇至少是准备用这条铁路调动军队以便对英国施加压力，否则就无法解释为什么要修建这条铁路。如果存在其他解释，比如修建铁路的代价不高，或者说有经济利益可图，那么，即便是铁路的战略价值不发生变化，英国也不会如此不安，因为英国人没有必要非把修建铁路的原因归于俄国对英国的敌意。

我们还应该注意到，试验证明，人们就是这样推理的，并且会根据自己对他人及其反应的已有认识对客观环境进行回溯推理。所以，一个有权势的人答应了一项要求，人们就会认为他这样做是因为他受到利益的驱动并且自愿这样做。但如果一个没有权势的人答应了一项要求，人们则认为是环境的压力迫使他这样做的。

所以，决策者在预测其他行为体行为和制定自己的政策之前，需要考虑外部刺激因素是否起了重要作用，是否决定了对方的行为。如果一个人在第三方的枪口威逼之下伤害（或者帮助）了我们，那么，如果持枪人不在场，这个人就不会表现出同样的行为。所以，1923年意大利支持法国侵占鲁尔河谷，意大利驻德国大使在了解了德国的想法之后如释重负。他是这样报告的：

德国……官方普遍认为，意大利与法国之间有着多重复杂的关系，意大利又必须从现在法国—比利时占领区得到尽可能多的煤炭以满足自己明显的物质需求，所以，意大利只能采取这样的行动。在与德国官方人士的所有谈话中，我听到的全是理性甚至是善意的理解和体谅。

德国有理由相信，一旦意大利外部环境中的强制因素消除，意大利就会与德国合作。但假如德国认为意大利对法国的依赖是永久的，它就不会考虑意大利的行为是否出于自愿。因为如果是这样的话，意大利的行动就总会对德国造成损害，损害程度与意大利基于直接与德国对抗的自我目标和信念而采取的行动并无两样。 但如果情形不是如此，德国则会努力消除环境的强制因素，与意大利建立友好关系，以便未来更好地合作。在后一种情况下，对意大利做出强烈的敌对反应没有任何好处，因为意大利不敢与法国决裂。做出强烈反应反倒可能造成德国和意大利之间的争端，致使意大利在原先反对德国的理由消除之后仍然采取反对德国的立场。

还有一些不是如此严重的案例。日本与中华人民共和国签订一项民事航空协议，同时发表声明说，自1972年以来，日本“已经不把中华航空公司（中国台湾）作为代表一个国家的航空公司了”。为了缓和国民党的反应，日本方面私下对台湾当局解释说，他们之所以发表这样的声明，是中国大陆提出的签订条约的必备条件。 虽然在这一案例中环境的强制性程度比上面一个案例要轻，并且导致日本方面制定政策的压力很可能持续存在下去，日本方面还是希望国民党通过权衡会认识到，等待日本所处环境变得对台湾当局比较有利要比对日本施加压力更加符合台湾当局的利益。相比之下，法国对美国在18世纪70年代英法战争中违反条约承诺保持中立的做法反应强烈，原因是法国没有意识到美国的国家安全在很大程度上依赖于与英国的和平。法国没有考虑到美国不支持法国是因为环境的强制性不允许美国这样做，而是认为美国的价值观念和信念取向使它选择了这样的政策，并且，这样的价值观念和信念取向会导致与法国的长期冲突。

这种分析方式解释了德国外交部副部长阿图尔·齐默尔曼（Arthur Zimmermann）在第一次世界大战最初的战斗陷入僵局时所建议的、似乎是十分奇怪的政策。大部分德国人赞成与敌对大国中的一个媾和，以便集中兵力在一条战线上取得胜利。这些德国人主张与俄国人讲和，但是，齐默尔曼认为，如果需要媾和，就应该与法国媾和，因为“他认为，法国参战是出于无奈而不是出于自愿”。缓解环境压力会使法国与德国和平共处，并且齐默尔曼认为德国可以缓解法国的环境压力。但如果与俄国媾和则必须首先改变俄国的国内政治和价值观念，否则就不会成功。同理，如果一个被彻底打败的国家签署了和约，这对于预测其未来行为来说，并没有多大的价值。但如果一个不是处于如此高度强制性环境中的国家签署了和约，这样的行为则是预测其未来行为的较好依据。除非战胜国愿意并有能力保证战败国永不再图强权，否则战胜国就没有理由认为战败国会遵守协议。因此，根据霍雷肖·赫伯特·基奇纳（Horatio Herbert Kitchener）的说法，在结束布尔战争的谈判中，年轻的布尔人声称，“如果不答应他们的一些条件，如果强迫他们无条件投降，那么他们一旦得到机会、一旦发现英国处于困难之中，就会不受任何约束、东山再起” ^[2] 。

行为体要预测别人的可能行为，要决定怎样才能在最大程度上影响别人，就不仅要区分过去对他们的行为产生影响的内部和外部因素，还要分析内部过程本身。仅仅知道别人不像一般处在相同环境中的人那样行动并不能充分说明问题。比如说，有人没有离开着火的房间，原因可能是他自己反常的目标（他希望死），也可能是他反常的知觉（他闻不到烟味或感觉不到炙热）。我们可以区分三种A行为体伤害B行为体的情景（当然，其他情景也可能存在）。虽然外部刺激因素相同，B的反应是不同的，原因是B对A内部过程的认识不同，以及因之产生的对A国未来行为的预测不同。

第一种情况是：如果B相信A并非希望导致、故意导致或赞许所出现的伤害结果，那么B的反应就是最缓和的。在某种程度上，良好的用心会拯救一个恶劣的政策。“有许多次，尤其是在与墨西哥的关系上面，（威尔逊总统）得以避免错误政策带来的后果，原因只有一个，就是他把自己的真实用意，亦即他的理想，阐述得十分清楚。” 当然，也不是说这种方法百试不爽。人们可能会相信，“理想目标”也许只是一种烟幕，企图向对手甚至向自己掩盖政策的真实目的。或者，人们会认为使政策在一种情景中产生不良效果的因素会再次出现，并在以后其他情景中产生类似的不良效果。但是，我们再来审视一下上面的例子。如果其他国家认为美国的意向是维护它的价值观念，美国在实施这些价值观念方面也没有什么不可逾越的障碍，那么，这些国家就会认为，如果美国意识到其行动的后果，就会采取不同的行为方式。这样一来，这些国家的重点工作就不是制约美国，而是教育美国，使美国意识到它的政策为什么会产生非本意的结果。同样，我们以下一章将要详细讨论的典型国际关系问题为例，行为体A对于行为体B增加军备的反应部分地取决于A认为B的行为是要削弱A的安全还是仅仅使自己免受已经感觉到的威胁，包括来自A的威胁。如果A的确认为B增加军备是出于恐惧，那么，A就可能采取缓和的方式，向B表示自己的和平意愿，而不是针锋相对，以增加军备和增强敌意的方式对付B增加军备和显示敌意的行为。

第二种情况是：B对A造成了同样严重的伤害，但A相信，虽然B寻求的目标与自己的利益相冲突（这一点与第一种情况不同），但它并非试图在整体上损伤自己。在这种情况下，A的反应比第一种情况强烈，但却会是有克制的反应。A认为B没有削弱自己的意图，也不是诚心损害自己的福祉。两国的冲突是涉及具体问题的冲突，不会被视为影响两国之间的全面关系。比如，美国在1941年春天与日本谈判的时候，希望使日本相信，美国支持英国是出于自卫的考虑。虽然美国的行动常常对日本不利，但日本没有理由认为美日之间的敌意是全方位的，不应因此而更加靠近德国。

同样，英国曾经在第一次世界大战之前就德国的意向进行过辩论，艾尔·克劳（Eyre Crowe）认为“虽然德国说不出它的利益受到了什么损害”，但德国仍然反对1894年英国和刚果签订的协议。另外一位官员回答说，德国的利益确实受到了影响。他说：“德国反对英国和刚果的协议，是因为这个协议使英国涉足德占东非的前沿。考虑到刚果自由国家的中立性，英国已经立足北方和西南前沿了。对于一个极其关注战略地位的政府来说，这自然是十分重要的事情。”

如果A所处的环境是不得不伤害B，但又希望把B的敌对反应控制在一定限度之内，那么，根据这种推理，A就会力图表明它之所以采取这样的行动，是因为这一行动所产生的结果对它是极其重要的。它还会力图表明，它的行动带来的好处要超过B遭受的损失。如果B接受这样的解释，相信A未来的行为方式会依然如此，那么，B就会认为A只是在高回报情况下才会伤害自己。同样，如果对B的伤害来自A与第三方的讨价还价，A就会极力向受害方说明，在讨价还价的过程中它已经竭尽全力减少B的损伤。比如，日本在与中华人民共和国签订民用航空协议时，就对台湾当局解释说，中国曾要求日本断绝与台湾当局的航空联系，但是日本拒绝了中国的这一要求。并且，由于拒绝了中国的要求，日本也受到了损失：没有得到原本可以得到的中方的让步。日本这样解释，是要向台湾当局表明它对台湾当局的利益是关心的。

第三种情况是：如果行为体A认为行为体B要损害自己，且采取这样的损人行为不是因为在具体事端中不得已而为之，而是一个主动采取的积极行动。在这种情况下，A的反应是最强烈的。它会认为B所寻求的目标不是仅仅限于那些与自己利益有所冲突的具体目标，而是试图全面削弱或消灭自己。B采取不恰当的策略、使用过大的力量或在没有正当理由的情况下向A施加伤害，类似行为都很容易使A得出以上的结论。所以，如果一个行为体以高昂代价换取微小利益，或是在明知对对方十分重要、对自己不甚重要的事件上面采取强硬态度，都会产生危险的结果。人们往往把国家某种内部进程视为产生上述行动的原因，对这些内部进程的预测也很容易导致强烈且持续的敌意。这样一来，即便造成的直接损害并不严重，这类行动所针对的国家也很容易做出强烈的反应。最近，有些国家在联合国中一些与它们没有直接利害关系的事宜上投票反对美国，为此，美国决定减少对这些国家的援助。上面的论点部分地解释了美国这一决定的原因。由于这些国家从它们的投票中不会获得任何具体利益，所以美国认为它们这样做是毫无道理的，因此需要做出强烈反应。另外一个例子是第二次摩洛哥危机。当时法国已经表示愿意谈判，而德国仍威胁使用武力，于是引发了危机。如果德国公开宣布的目标是真实的话，它的威胁似乎没有必要，因此，法国认为德国的目的是侮辱法国。同样，克劳从1884年英德殖民地争端中得出了悲观的结论，不是因为俾斯麦希望夺取英国珍视的利益，而是因为他认为，“几乎可以肯定地说，假如德国从一开始就对向英国做出友好姿态，以此获取后来通过无端显示敌意的方式获取的利益，那么，达成一项双方满意的友好协议原本是没有什么困难的”。意识到这类危险的政治家都同意肯尼迪在古巴导弹危机中的立场。肯尼迪当时说：“我会对苏联人施加压力，但却不会超出限度一寸。” ^[3]

我们对援助做出的反应，取决于我们怎样理解对方的行为。这与我们对损伤的反应依据是一样的。我们不会不加考虑地认为帮助我们的人都是朋友。我们在上文中分析了外部环境对行为体行为的重要影响，这与下面的试验结果是吻合的，即“如果两个人同样帮助了我们，我们会比较看重受我们控制程度轻的人提供的帮助” 。我们可以控制的国家会对我们提供支持，不过一旦放松控制，它可能就不那么支持我们了。但是，如果一个国家在没有压力的情况下支持我们，这个国家就很可能是出于友好动机，在未来仍然会表现出这种动机。试验还证明，如果人们认为其他人是在迫不得已或偶然巧合的情况下支持自己，而不是自愿的主动支持，他们就不会那么感激对方，回报的可能性也就较小。 在前一种情况下，即使对方采取合作行动，也没有理由期望这样的合作行为能够持续下去。同样，如果一个行为体认为对方提供的支持同时也有利于第三方，他也不会产生感激之心。比如，苏联领导人如果相信美国经济在第二次世界大战以后面临过量生产问题，并因之认为“莫斯科接受美国援助是帮了美国的忙” ，他们就不会得出这样的结论：美国提供援助一定标志着美国希望继续维持两国之间的友好关系。如果美国的援助至少可以在同等程度上既帮助了苏联也帮助了美国自己，那么，美国即使把苏联视为敌人，仍然有理由提供援助。从另一方面看，如果双方交换的状况是：行为体B给予行为体A的支持超出不得已提供的支持，并且/或者行为体B得到的支持比它凭借权力能够攫取的要少，那么，行为体A就会认为行为体B积极考虑行为体A的利益。虽然A可能会认为，行为体B的关心是出于B自身因素的原因，比如两个行为体之间具体的友好关系或B认为帮助别人是应该做的事情；也可能是出于利益的权衡，比如两个行为体之间有着重要的共同长远利益。无论属于哪一种情况，行为体A都会得出这样的结论：行为体B的行为依据不是瞬时即变的因素，因此也就相信行为体B在未来仍会表现出友好的行为。

这一分析能够使我们把慷慨和感激这两个有用的概念应用于国际关系领域。许多“现实主义者”会说，只有愚蠢的政治家才会被所谓慷慨和感激这类感情因素所影响。但是，如果我们把慷慨定义为行为体A不利用行为体B的弱点的情况，把感激定义为B以后用同样的方式回报A，这些概念就可以在排除利他主义（一个国家把其他国家的利益视为自身的利益）的情况下解释国家的行为了。A可能会避免利用B的弱点，以便向B说明自己感到两国之间有着许多共同利益。B是这种慷慨行为的受益者，可能会做出类似的自我约束性反应，表明自己的感激。这样做不仅是要向A表示自己回报对方的好意，而且还出于另外一种心理，即：B不必害怕如果自己支持了A,A增强了实力之后会反过来反对自己。

事情的另一面是，A不去利用B的弱点，但B却不断利用A的克制，这就会使A认为B或是不理解两者关系的基础是互谅互让，或是认为两国间没有重要的共同利益。无论是哪一种情况，A都会感到必须准备抵御对方的持续敌意。克劳备忘录反德主旨的基础是他的这样一种信念：在许多情况下，“我们做出了慷慨的让步，德国极其贪婪地从中获益，但是我们几乎从来没有得到回报” 。

信任别人和使别人信任应当得到同样的理解。A在一个特殊情形下能够信任B，原因是A相信B不会以牺牲A来获取自己的利益，其理由通常在于A相信B对两者之间长期合作前景的重视程度要高于利用权力获取即时利益。如果A信任B,A就会允许B损害A利益的状况出现。实际上，如果A为了表明它对B的信任，可能会促成这样的状况发生。 A这样做能够显示它认为B是可信赖的，即：A认识到对方知道两国之间具有极其重要的共同利益。这样一来，就可以为和谐的关系奠定基础，互相不必忧虑短期利益分配，也不用担心对方会背叛自己。这方面最典型的例子是海豚的行为。海豚把自己身体上毫无保护的要害部分朝向训练员，以表示自己对训练员的信任（这种行为也是受伤的动物常常表现出来的一种反应）；它还把训练员的手腕含进嘴里再吐出来，以表示自己不会伤害他。同理，一个国家如果希望把自己暴力行为限制在严格的界线之内，“往往会接受在战争中人们通常不会接受的军事风险：允许对方首先开火，甚至在挨打的情况下不做反击” 。

决策者经常面临的三个问题说明了正确估价对方目标和认识的重要性：一个有争议的问题是否可以孤立起来考虑？对方会以什么方式实施其战略？什么是最有效的威胁和许诺？我们对第一个问题再做一点解释。行为体必须判断，出现的争端仅仅是在某具体情形下发生的孤立事件，还是双方分歧的一个征兆，即使原先的争端得以解决，仍然会继续导致摩擦。如果是后一种情况，“就事论事”地解决争端似乎不是有效的方法，即便是具体问题得以顺利解决，也没有多大用处。如果双方的基本冲突十分严重，不能通过和解得以消除，那么，即使做出让步是当时的具体情形所需要的，这样做也可能会使对方提出进一步的要求。即便能够避免这样的不利局面，并且达成了协议，也仍然不能有效降低未来再次出现冲突的可能性。 但从另一个方面来看，如果行为体认为问题可以得到根本的缓解，他通常会以比较合作的方式寻求发展双方关系，而不是仅仅就事论事地协商具体问题。无论是哪一种情况，具体的问题在决定行为体反应方面只能起到次要的作用。

第二，在谈判阶段，行为体必须能够不仅看到对方提出的要求和做出的许诺，还要考虑对方对不同解决方案的反应，即使协议具有法律约束力，也要这么考虑问题。没有任何劳资协议能够包括所有可能出现的情形，双方在协议实施期间采取的态度是至关重要的。悉尼·加菲尔德（Sidney Garfield）和威廉·F.怀特（William F.Whyte）说过：“有经验的经理或工会领袖不会将他们的注意力仅仅集中在协商协议条款的措辞上面。他会根据自己对谈判对手的判断去理解每一项具体条款。他们是否会利用某一个技术问题？他们是否愿意在协议条文难以包括的情况出现时做出调整？”所以，谈判人员需要考虑对手的想法，不仅要知道能够从对手那里得到多少利益，而且知道自己需要从对手那里得到多少利益。恐惧和不信任感越强，就越是需要协议写得详细，越是需要写明自己必须得到的承诺。在工会担心自己的生存受到威胁的极端情况下，改变资方态度就比得到有利的协议条款更为重要。正像保罗·迪辛（Paul Diesing）指出的那样，“资方可以接受工会提出的任何保障工人的条款，但是如果资方明确表示一有机会就会绕开或推翻这些条款，那就不会建立工作关系。……如果没有明确迹象表明资方自愿接受条款内容，工会的怀疑就不会得以消除”。同样，1939年后，无论希特勒做出什么表示，大部分英国决策者不会考虑与希特勒媾和，因为他们认为只要一有机会，希特勒就会重开战火。1972年11、12月在越南的谈判破裂，部分的原因也是双方都害怕对方会不履行诺言，因为各自不理智的行为都表明了这种可能性。

第三，如果行为体对对手的目标和认识的估价影响到他做出的威胁和让步，影响到他要求对方做出的保证，那么，他的评估的准确程度就会影响到他所实施的政策是否能够成功。兔兄智胜狐弟的故事是众所周知的。同样，西奥多·罗斯福（Theodore Roosevelt）曾经很不情愿地说，如果古巴的动乱和对美国财产的威胁继续下去的话，他就会下令干预。当时，他并没有意识到，古巴政府和古巴的反政府力量都认为可以从美国的干预中获利。所以，结果只能是古巴双方都继续积极从事美国所反对的行为。同理，做出保证也会没有效力。1950年夏秋之际，美国做出一些努力，试图告诉中国它不会摧毁鸭绿江畔的电站。美国之所以这样做，是因为它相信一旦中国的这一重要工业资源受到破坏的威胁，中国就会出兵朝鲜。当时，美国决策者认为美国不会进攻中国是很明显的事情，所以中国根本不用担心美国入侵中国，因此未曾感到有必要说服中国人相信这一点。但是，美国关于电站的保证是一种失误，因为中国担心的乃是美国直接进攻中国，相比之下，失去鸭绿江畔的电站对中国来说倒是无足轻重的事情。

正确理解对手的行为往往会带来对双方都有好处的结果，当然，双方的分歧必须保持在一定限度之内。如果一方了解对方提出无法接受的要求背后的目标和利益，那么，他就会做出一种安排，既可以使对方实现目标，又不会牺牲自己高度重视的利益。这样就为谈判中发挥创造性和想象力提供了条件。理想的结果是玛丽·帕克·福莱特（Mary Parker Folle-tt）称之为“整合”的做法，即“发现一种解决方案，使（双方的）愿望均有着落，任何一方都无须做出牺牲”。即便是在只能接近这种理想解决方案的时候，行为体也可以进行讨价还价，使“协议的每一条款可以在对一方产生最大收益的时候，对另一方的损失降低到最小”。用厄恩斯特·哈斯（Ernst Haas）的话来说，这涉及“增加双方共同的获益”，而不是仅仅就“最小的共同利益”达成一致，或曰“搁置分歧”。在这种进程中，“双方成功地……重新定义他们之间的冲突，以便在更高层次上寻求解决方案” 。理查德·沃尔顿（Richard Walton）和罗伯特·麦克西（Robert McKersie）对这一点做了精彩的阐述：

缺乏远见的谈判人员会死死盯住自己的目标，认为只有一条途径可以实现目标。有经验的谈判人员则能发现新的途径和他的目标之间的联系，虽然这样的联系可能错综复杂。当联合汽车工会（UAW）要求得到某种形式（的年薪保证）时，汽车工业的资方很容易认为这种要求与他们保持管理灵活性的目标发生了直接的冲突。但实际上他们没有这样想。恰恰相反，他们看到了一系列相互关联的情景：工会和工人关注失业救济的不足，如果不改变失业救济的现状，就可能通过新的法律；新的法律意味着公司要承担更多的义务，因此，如果公司主动改善员工的失业救济状况，反倒会使公司获益。

基于这种考虑，公司开始寻求新的解决办法，既能够满足工会要求的目标，又不会严重地损害管理的灵活性。于是采用了补助性失业救济制度，这一制度成为双方都可以接受的解决方案。

这种方式要求行为体切实理解自己的手段—目的链，不要钻进人们很容易走入的死胡同，即一味坚持实现自己眼下的目标，忘记了最初为什么制定这样的目标。在大型组织里面，大部分人都在试图实现业已确立的次要目标，所以，采用这种在任何情况下都具有心理难度的方式就更加困难。总体上说，人们若要扩大共同利益、加强创造力，就需要对原定的目标随时进行调整。如果一个人只知道“奉命行事”，不知道为什么确定这样的目标，不能够寻求新的实现目标的途径，那就无法采用这样的方式。上级如果只是下达具体指令，而不解释在更加广义范围内的目标和权衡，就会削弱组织的创造力，下级也就无法在变化的环境中充分利用潜在的机会来制定政策。

当然，向对手解释你现在和未来的行为可能会毫无用处。如果这样的解释涉及对手无法理解的目标和信念，他们就不会明白你的解释。比如，在第二次世界大战期间，美国曾解释说，由于技术性原因需要不断修正向盟国的借贷方案。“但是苏联官员认为，美国有着其他（非军事）动机，所以苏联不愿意为适应美国计划的改变……而做出让步，或根据美国的要求做出安排。”于是苏联人开始查寻美国的真正动机，决定也因此而耽搁。美国对自己的考虑做出了精确解释，但这样做不但没有缓解局势，反而制造了冲突。所以，“有时最好的办法是以马克思主义者可以理解的言辞解释政策，这样，对方也许会认为，至少美国的建议是真诚的，建议背后并没有需要很长时间才能发现的隐匿动机”。战争快要结束的时候，美国要求苏联尽快归还战争期间被俘的美国军人，但是美国的要求遇到了很大的麻烦。美国方面的动机纯粹是人道主义考虑，并且也是这样告诉苏联人的，但若美国说急需这些士兵参加打击日本的行动，苏联人可能会比较迅速地返还美国军人，因为这是苏联人可以理解的理由。 WoEB4ObbZnq3GSLiFojWYuQWR0UEyKssejhOP2bNYct46BlvUMHOO/w6LYAsD+n0