前言

为什么在超市和卖场，标价9.9元的产品一定比标价10元的商品卖得火？

为什么有推销员热情介绍的商品，却不如让顾客自己挑选的商品卖得快？

为什么最近产品降价了，顾客却离开了？

为什么称赞产品的顾客却两手空空，而一些客户那么挑剔，最后却买了？

……

如果你是一名推销人员，以上这些问题可能你早就注意来了，但你却并不知道答案，其实，这些问题涉及到消费行为背后的心理，也就是我们这里要谈到的消费行为心理学。

那么，消费行为到底是复杂还是简单？一些销售人员认为很简单，简单明了的几句话，客户就决定购买，而一些销售人员则觉得很难，无论他们怎么苦口婆心地劝购，客户在犹豫不决间还是选择离开，只剩下一脸茫然的销售员……

其实消费行为简单与否并不重要，重要的是顾客内心的想法，消费行为是与人类复杂的心理密切相关的。消费者行为心理学研究的就是这方面的内容。

很简单，因为你不懂客户在想什么，更没有把握客户的心理，正因为如此，在商界，流传着这样一句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”销售就是一场心理博弈，如果你的销售技巧不达标，你的销售语言不能立即抓住购买者的心理，那么你的产品销售就会成为泡影。

专业机构的调查显示，在销售过程中，假如销售人员能运用符合客户心理的销售方式进行推销的话，那么，销售成功的可能性为53%左右，但是假如采用一般的推销方式的话，成功率只有24%。可见，销售过程中，充分掌握客户的心理，能大幅度的提高销售的业绩，让销售员事半功倍，能在最短的时间内将更多的产品卖出去。

当然，“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考”，销售人员要想提高自己的销售业绩，就必须学会站在消费者的角度思考问题。通过了解消费者在消费过程中产生的一系列复杂微妙的心理活动，针对消费者的购买意向或偏好采取合理的应对措施，从而更有效地说服消费者购买商品。

要想在这场心理博弈中获得胜利，销售者就必须熟悉消费者在购买行为中的各种心理，懂得察言观色，并引导消费者，有效地刺激其消费欲望，让自己花更少的时间销售更多的商品。

本书从实用的角度出发，对销售技巧加以提炼，让你一学就会。本书从专业心理学的角度来探究消费者行为背后的真正原因，教你从各个方面掌握消费者行为背后的心理，探究消费者行为背后的真正原因，从而成长为销售高手。