先站稳脚跟，再寻求发展

大家要做正确的事，还有正确地做事，这是两个含义。首先要选择正确的方向，如果你方向选错了，你做得越对死得越快，所以我觉得我比较幸运，阿里巴巴选择了一个正确的方向—电子商务。

我觉得很多人都在讲第一桶金，我想给在座所有网商群体讲，网商群体一定要成为，也一定能成为世界上最诚信的商帮。为什么？我们没有办法线下见面，所有东西都靠诚信一点一滴建立起来，如果我没见过你，如果我要做生意，从几百万到上千万，必须一点点起来。

网商逐渐长大，最重要的是诚信，所以要做最正确的事情。网络大力投入诚信建设，做的过程当中不要寄希望一夜之间暴富。大家现在觉得阿里巴巴很有钱，马云你肯定很有钱，你别给我忽悠，我像你这样，我也正确地做事情了，我没有你那一桶金，所以我要先搞一桶金，搞了第一桶金自然会诚信的。不是这样的。

引自2007年9月15日马云在第四届网商大会上的讲话

阿里巴巴只用了短短几年时间，就迅速成长为一家大企业，在外人看来，这种成长速度简直不可思议。然而，只有阿里人自己知道，阿里巴巴的成长之路充满了艰辛。

最初，阿里巴巴还是一家小企业，和其他企业没什么区别，实力并不强大，缺乏足够的创新能力和管理能力，还要与eBay（易贝）、Amazon（亚马逊）等国际巨头竞争。要想在复杂的中国市场上生存下来，阿里巴巴必须找到清晰、合适的战略，以及明确的发展方向。

马云的战略很清晰，就是要先站稳脚跟，再寻求发展。如何才能站稳脚跟呢？他认为，阿里巴巴的起步时间太晚，在硬件方面肯定无法与国际巨头企业相比，因此只能从软件方面着手，利用独特的战略创新模式，在市场上占据一席之地。他说：“美国人擅长硬件和系统，但是在信息和软件上，我们的脑子跟他们的一样灵光。有一天雅虎的股票会跌，eBay的股票会涨。或许等eBay的股票涨了，阿里巴巴的股票也会涨。”

马云对当时的中国市场进行了细致的分析，通过分析，他得出三个结论。

（1）选择网络购物的用户很少，大众对网购普遍不了解、不习惯，对卖家的信用还存有疑虑，这成为阻碍阿里巴巴发展的最重要因素。阿里巴巴准确地把握住了用户的这个痛点，推出了支付宝，买家先将钱付给支付宝，由支付宝进行保管，待买家确认收货以后，钱才会进入卖家的口袋。在当时，这是一项非常重要的举措，它在买家和卖家之间搭建起了一座信任的桥梁。

（2）勤俭节约是中国人的传统美德，所以在选择服务时，人们一定会多方比较。当时淘宝的主要竞争对手eBay一直采用收费模式，不仅交易成功要收取2%的手续费，上架一个商品也要收取费用。阿里巴巴果断推出免费服务，阿里巴巴平台上的基础服务对买卖双方免费开放，公司从在线广告和其他增值服务中挣钱，比如网店装修等。很快，这项举措就取得了效果，免费的口号吸引了很多用户，淘宝的市场份额也很快超过了eBay。

（3）人们在实体店购物时，通常都会和销售人员进行交流，但是网购给人们的交流造成了阻碍。当人们面对冷冰冰的电脑屏幕时，购物的欲望也随之降低了。因此，马云向员工们提出了一项要求：一定要提高用户的体验。很快，阿里巴巴的客服群就发生了巨大的转变，从冷冰冰的客服变成了热情卖萌的“小二”，一声声的“亲”，既不失优雅，又不乏俏皮。

综上所述，阿里巴巴采取了稳扎稳打的策略，先占领市场，慢慢积累实力，等时机成熟，再与对手展开贴身对打。短短几年，阿里巴巴就迅速成长起来，得以在复杂的市场中站稳脚跟。此后，阿里巴巴开始逐渐拓宽业务领域，引领中国的互联网零售。

微语录

企业经营必须遵循客观的经济规律，由小到大逐步发展。假如步子迈得太大，企业很容易陷入危机。 Ge5wiSvYIxNanZLRAyvYLkDE2iFQ9XCqBj0dxUwuE24nQnD3iZiB9GnsCBBbTjtS