购买
下载掌阅APP,畅读海量书库
立即打开
畅读海量书库
扫码下载掌阅APP

大讲堂5
当顾客总抱有怀疑态度,不愿相信我们的话时

很多导购经常会有这样的烦恼:有些时候,即使自己说的是大实话,顾客却总抱着怀疑的态度,根本就不信任自己。我们怎样才能让客户相信自己呢?

应避免的错误

1.爱信不信,反正我说的都是真的。

点评:如果顾客不相信,即使你说的的确是真的也没用。

2.直接向顾客保证说:“我以人格担保,我说的绝对是真的”。

点评:就凭一句话,就能让顾客相信吗?

3.质问顾客:“您怎么那么不相信人呢?”

点评:顾客凭什么要相信你?而且,这种质问的口气很容易招致顾客的反感。

在导购的时候,即使我们说得天花乱坠,即使我们拍着胸脯担保,顾客心里还是会有所疑虑。这也难怪,每个导购都会说自己的衣服有多好多好,可谁又能证明这些衣服真的如你所说的那么好呢?

相比一面之词,证据更有说服力。所以,要让顾客真正信任我们,我们最好能够提供一些有力的证据,用事实来证明我们所说的确是百分之百真实的。

1.引用例证

实证比巧言更有说服力,用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更吸引人。当顾客对你的观点或说法有所怀疑时,与其拍着胸脯、拿着人格去做担保,还不如举一个实在的例子,这样更容易说服客户。例如:

“上个月北京电视台的知名主持人×××刚买了一套……”

“前几天有个顾客买了一件,后来又带着她的同学来买了好几件……”

榜样的力量是无穷的。当人们觉得某个人有威望时,就会相信他所做的决定、所买的商品。因此,如果我们所引用的例证是那些影响力较大的人物或事件,顾客对我们的信任度就会更高。耐克、阿迪达斯之所以不惜花费重金聘请诸如科比、詹姆斯之类的大牌球星作为形象代言人,就是因为看到了名人效应给企业带来的种种好处。

注意,我们所引用的名人例证必须是真人真事,不能信口开河、胡乱编造。否则,一旦被顾客发现,那么不仅不能加强顾客的信任,反而会给顾客造成更坏的印象,让顾客觉得我们是在欺骗他,他就再也不会信任我们了。

2.出示证明材料

在导购过程中,绝大多数导购都会说自己的衣服好,而不会说自己的衣服不好。问题是,每个导购都说自己的衣服好,那顾客该相信谁呢?这时候,顾客通常会使出最后一招:“是骡子是马,拉出来遛遛。”你们说好,那就拿出证据来,只有你证明你说的是真实的、可信的,我才会把钱掏出来。

所有可以用来证明你所宣扬的产品特性、作用、利益的东西,都可以成为我们的证明材料,如专业部门、认证部门颁发的认证书、质检书,书籍、报纸、杂志等出版物上与产品或企业有关的正面报道等。顾客看到产品获得大众的认同,自然也会多一份信心。

这些证明材料可谓是导购的“小帮手”。为了使其真正发挥帮手作用,所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性和可获得性。否则,这些材料不仅不能发挥“帮手”的作用,反而还会帮倒忙。

为了更好地利用这些“小帮手”,我们在平时就要多收集一些对销售有利的证明材料,并根据自己的情况来设计和制作销售工具。

我们可以这样应对1

顾客: “你们的质量可靠吗?”

导购: “小姐,请您放心,我们的产品经过了××协会的严格认证。您看,这是我们的质量认证书。”

点评:通过出示证明材料——质量认证书,消除顾客对质量的顾虑。

我们可以这样应对2

顾客: “你们真的是意大利品牌?”

导购: “小姐,请您放心,我们的的确确是意大利的品牌。您知道×××吗?她是我们品牌的创始人,也是意大利的知名时装设计师,在网上就可以查到她的信息。”

点评:通过创始人信息证明这个牌子的的确确是意大利品牌。 2yAUmbfy1F9Q34yAdXU+3kfhnV0y1H5IIBKTgdQAaRpReYQb5Iugf2mna8G7jGoQ

点击中间区域
呼出菜单
上一章
目录
下一章
×